中国直销创业网|直销牌照是一种试点牌照

                                      

 编织美梦：虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。(文一)

 

  编织美梦：虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。(文一)

 

　　　产品价格昂贵：多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵。

 

　　　浪费社会人力资源：多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的"直销事业"，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响。

 

　　　人际关系的破坏：由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲。情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本。

 

　　　误导资讯、扰乱市场秩序：商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序。

 

　　　而在当前状况下，何全胜的建议是：直销立法应该规定，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，必须确定双方为雇佣关系，必须给销售人员支付工资。

 

　　　何全胜分析说，对于没有成交的部分，销售人员作了努力，付出了成本，而处理这部分成本有三种方式，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。

 

　　　而这三种模式采取哪一种，其实是销售人员和企业之间的一种博弈，取决于双方对销售业绩的预期。当销售人员预期可以取得很高的销售额时，销售人员倾向于低工资(无工资)高奖金的方式；当销售人员预期无法取得高销售额的时候，倾向于高工资低奖金(无奖金)的方式。对于企业来讲，与销售人员的预期基本相同，但选择的方式却相反，即当企业预期销售人员可以获得较高的销售额时，企业会选择给销售人员较高工资低奖金(无奖金)的方式；当企业预期销售人员不能取得较高的销售额时，企业会选择给销售人员低工资(无工资)高奖金的方式。虽然双方的预期是一致的，为了各自的利益会选择相反的方式。

 

　　　要改变多层次直销公司将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是"既有固定的工资，也有奖金"。即直销公司应该给销售人员工资双方应该是"雇佣关系"，而非"经销关系"。作为直销公司也应该认可这种关系，既然它声称这是一个"事业机会"，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然给得起了。

 

　　　直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。

 

　　　如果多层次直销公司给销售人员的工资，就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员，使销售人员能够进行比较，判断这个行业的销售风险，销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险，工资给的高，说明风险小；工资给的低，说明风险高。

 

　　　如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说，只需要管理公司就可以了，而没有必要去管理数量众多的直销人员，管理的难度也相对降低了。

 

　　　而何全胜认为，自己的结论有数据、有理论支持，不会有错，只是让人们都能够认识到，还需要时间。

 

《商务周刊》杂志担心是，即将面世的《直销法》会不会成为跨国直销企业的利益代言？对于雅芳、安利直销们来说，直销"牌照"现在似乎意味着一切。因为无论谁获得中国

 

商务部"御赐"的第一张牌照，都将在政府和民间获取不容忽视的影响力。

 

　　7月23日，《新京报》消息称，雅芳得到了商务部口头承诺——雅芳将获得首个直销"牌照"，遂一石惊起千层浪。

 

　　雅芳北京分公司公关经理翟晨称，首个直销牌照只是一种试点牌照，商务部方面已答应在9月8日新直销立法草案出台前将新牌照发给企业。因是口头承诺，双方原本约定保密，现在不慎泄露，他们对此深感不安。

 

　　商务部随后出面否认雅芳获得了上述许诺。但有消息称，此前商务部与雅芳高层的确进行了沟通。

 

　　一位接近事实的人士对《商务周刊》透露，今年6月，雅芳等11家外资直销企业被商务部召集在一起，会上透出这样的信息，一些单层销售的企业获取牌照的机会非常大。而雅芳又是近年来这些外资直销企业中坚持单层销售、转型最为彻底的一家，获得商务部的口头承诺有很大可能。

 

　　在12月11日直销立法最后期限即将到来之际，"雅芳牌照风波"无疑更加牵动人心。商务部国际贸易经济合作研究院WTO研究中心于维香教授告诉《商务周刊》，根据中国入世时的承诺，在今年年底之前，必定要出台直销的相关管理条例。因此，《直销法》面临着一个"12.11"的大限问题。于指出，根据2001年12月11日，中国加入WTO时签署的协议中的第310条载明"中国将在3年内开放无固定地点的分销领域的承诺"，意味着在今年12月11日之前，我国必须要出台一套有关直销的立法或者是相关的管理条例。

 

　　与时间一样紧迫的，是对于即将出台的《直销法》内容倾向性的担心。在中国国内直销环境依旧恶劣、跨国公司掌握更大话语权的背景下，商务部该如何均衡内、外资直销企业利益，又如何把规范直销行业良性发展落到实处？

 

　　为什么是商务部外资司

 

　　事实上，商务部在年初已向外界透露了直销立法的讯息。2月7日，一支包括通用 汽车、纽约人寿、雅芳等美国知名公司在内的美国商会代表团到北京参加中美商务理事会会议。会上，中国直销立法的话题再次被提起。

 

　　2月9日，商务部外资司邓湛副司长在一次会议上称，国内即将着手直销立法的工作。这一言论被认为是对2月7日的回应。其后的2月11日，商务部部长助理黄海再次确认，中国将加快直销立法进程。当时黄还表示，商务部和国家

 

工商总局正在加紧制定有关直销业的管理办法。

 

　　《商务周刊》从各种渠道了解到，此次直销的立法工作被分成了两个部分，其中设立进入直销领域标准的工作是由商务部外资司具体拟订，而

 

国家工商行政管理总局的公平交易司则负责拟订"反金字塔"的相关工作，最后由商务部外资司来执笔。一般情况下，立法和出台管理条例的工作是由商务部条法司主持完成。

 

　　将直销——在国内，习惯将其称之为传销——带入中国的是雅芳。1990年1月23日，雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂(1996年12月31日，中方股东由美晨股份有限公司吸收合并)合资成立"中美合资.广州雅芳有限公司"。随后，安利直销、如新、仙妮蕾德、中山完美等一批直销企业陆续进入中国。

 

　　1997年，国家工商行政管理总局发布《传销管理办法》，这是我国第一次以部门规章的形式给予传销合法的地位，同时对传销企业的设立运作、传销员的资格和管理作了严格的限制，并且有一些法律责任条款保证对传销活动的监控。

 

　　但这没有控制住传销的恶变。在利益的驱使下，传销变形为拉人头、掠取钱财的老鼠会、金字塔。困扰政府部门的是，这些非法传销已经严重影响到了社会的安定以及经济的正常发展。

 

　　此时，《关于全面禁止传销经营活动的通知》应运而生。该通知规定"自本通知发布之日起(即1998年4月18日)，应一律立即停止传销创业活动"。《传销管理办法》同时失效。

 

　　两个月之后，《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》出台，其中规定"外商投资传销企业必须转为店铺创业"，促使以上10家企业转型创业。这里包括安利直销、雅芳、中山完美、玫琳凯、特百惠、娜丽丝等10家在华投资达1000万美元以上的外资直销转型企业。

 

　　当时政府曾推出两张"菜单"供获准转型的外资企业选择，"A餐"是"店铺+雇佣推销员"，"B餐"是"仅有店铺而无店外的推销人员"。安利直销、玫琳凯和中山完美等企业选择了前餐，而雅芳则选择了后者。

 

　　长期研究直销问题的中国营销学会副秘书长胡远江指出，14年来，特别是中国政府在1998年全面禁止多层次直销以来，各种形式的直销运作不仅没有能够平息下来，反而却愈演愈烈。

 

　　这使身负立法重任的商务部同样面临着双重压力：一方面是为实现WTO承诺而立法；一方面是解决中国直销业失控的现实情况。

 

　　中体与西体之辨

 

　　胡远江分析说，在直销立法中，很明显存在着两种不同的目标，即为"兑现承诺"还是"真正解决中国现存的直销问题"。尽管这两个立法目标不是完全冲突的，但是，它们二者之间的本质性的差异却非常大，选择其中任何一个目标都将直接影响到年底出台的直销立法方向。如果仅仅将立法停留在兑现入世承诺上，那么在立法态度上很可能引发立法机构和人员存在潜在的无奈心理。其结果是，立法很难在深度和广度上得到最大限度的保证。

 

　　事实上，中国直销的立法工作面临很多现实问题。于维香教授的担心是，直销将是未来销售的主要方式，这在欧美国家已经得以展现。直销因为是人对人的销售，省去中间渠道商以及做广告等很多环节的费用。一旦外资企业抢先进入直销领域，依赖传统销售办法的国内企业可能会非常被动。

 

　　胡远江也有类似的担忧。他强调，"因此直销立法必须慎重且有所选择，这就是我所提出的立法到底应该是‘中体为主，西体为用'，还是‘西体为主，中体为用'的原则。"

 

　　胡解释说，"西体为主，中体为用"的系列，实际上是指在立法过程中全程关注国际直销立法的经验和框架，并把它作为本次直销立法的核心内容。在具体执行中，它第一步要解决的是，在规定的时空环境下与国际直销行业的游戏规则接轨，从而在形式与内容上完成对WTO协议的承诺；第二步，保障1990年就已先后进入中国市场的外资直销企业的利益，其中尤为重要的是1998年中国政府全面禁止多层次直销以后，以安利直销公司、雅芳等为代表的10家外资转型企业；第三步是成立行业协会的问题，即把行业监管这个烫手山芋的一部分按国际惯例转移为行业自律，而由于在立法重心中偏重于外资企业，因而在行业协会的架构雏形中也一定会以外资为主体；第四步要解决的问题，才是中国本土直销企业和中国直销问题的真正解决。

 

　　正是基于以上前提，才会在此次立法中出现以商务部外资司为主导的局面，而商务部的条法司和市场体系建设司则只有发挥参与讨论的辅助性作用。业内人士的说法是，在这种立法体系中，对国际上其他国家立法考察和由安利直销、雅芳等公司提供中国直销立法版本，可能会成为商务部借助的核心立法手段。

 

　　而"中体为主，西体为用"的方法体系，实际上是指在直销立法中全程关注中国国内直销问题，包括现行状况、主要特征等，从而在此基础上运用国际惯例与中国国情相结合的方式，来形成中国直销行业在法治基础上的全面解决方案。

 

　　传言中的初稿

 

　　在"12.11"大限到来之前，直销法的面目依然裹着重重的面纱。国务院发展研究中心市场经济研究所所长张军扩表示，他们所在一年前早已展开了相关的课题研究，并已将研究报告呈交给了相关的管理部门。此外，中国商业联合会也向商务部提交了对直销立法的9条建议的报告。

 

　　不过《商务周刊》获悉，事实上，直销法草案的初稿早已成型，而一些大型直销企业也陆续拿到了初稿的样本。这一未经商务部证实的直销法草案初稿主要内容如下："1.外资先行，内资后行；2.企业注册资本金1000万美元；3.企业必须通过具有3年以上直销运营历史；4.企业必须在中国境内以外的至少5个以上国际区域市场开展直销业务；5.企业上一个财经年度完成的销售总额应该在5亿元以上；6.企业在申请直销运营资格时必须缴纳消费者权益在您阅览后如有疑问，请您及时来电（15589506067中国直销界资深经理人- 

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