【直销成功之道】如何稳定消费群体。
- 作者：阳光云鹏
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- 2013-04-09 11:34
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销售顶级高手法兰克· 贝特格有一天突然想算算他买过多少部汽车，结果他大吃了一惊，整整买31部汽车。“你猜这些汽车是多少个推销员卖给我的？”他说，“不多不少，也是31个。这31个人中没有一个试着再和我联系一次。他们在我买车之前对我殷勤无比，可一旦他们收了买车钱之后，就像幽灵一样消失了。”
这是在讲到如何发展新客户和让老客户保持热情时要引以为戒的。贝特格举出一个公司的座右铭：“别忘了顾客，也别让顾客忘了你，”他深有感触地说，“回顾我从事推销的这么多年，我最大的遗憾是我没有再次对顾客的利益表示关心。如果我有可能下辈子仍以推销为生，我肯定把这条座右铭高高地挂在墙上。”
这也是我们要做到的。可能有很多的人会说，我确实是把他们放在心上的，他们也不会忘掉我。但是我怎么能够让他们持续不断地消费产品呢？说实话我一点把握也没有。我想这个困惑很多人都有。
我到一个地方去的时候，那里的人告诉我，直销在那里不可能有大的发展了。我问为什么，他们告诉我，那里许多人都办了卡，该办卡的人都办了，有的一家就有五张卡，再也很难找到人了。我问他们现在最高的收入是多少，他们说了一个数字让我大吃一惊，因为按照他们说的，既然那里有那么多的人在消费产品，他们就应该有很高的收入，但实际上他们并没有相应的收入，也就是说，许多消费者办了卡之后就处在“休眠”的状态了。他们或者是碍于面子，或者是被你缠不过了，或者开始时还有点兴趣，就买了你的产品，但后来他们不再坚持消费了。
“他们没钱。”分析起原因的时候，很多人这样说。这是很奇怪的回答。如果一个消费者拒绝你，他的第一个理由是不存在的，你要去挖掘他深层的原因。即使就表面原因来说吧，如果一个人得了重病，需要动手术，手术之后还要吃好多的药来保命，他会不会没钱也要欠债呢？不会，因为保命是他眼下的需求，有了这个需求，把钱借到不相干的人的头上他也干。
所以你没能让他持续地用产品，就是没有把他的需求调动起来，这个需求就是健康。他没有这个需求，就说自己没钱，没有时间吃，怕麻烦，但你把产品送给他，他吃不吃呢？好多人也是不吃的，这就不是有钱没钱的问题了，而是他根本觉得没有必要。
很多的有钱的人也拒绝用产品，他觉得自己身体很好，一点问题也没有，他的这个自信一直要到他的身体出了问题才会被摧垮，但那个时候，再好的产品恐怕也是无济于事。所以，真正为着客户所想，能让他长期消费产品的办法，首先就在于不断地强化他的健康意识。这个意识的核心第一是害怕失去健康，第二是一旦失去健康，就再也没有机会再得到了，与其花得病了花大把的钱，不如现在就注重维护它。
怎样强化消费者的健康意识？不是空谈健康很重要就可以做到的，而是要多灌输一点健康的常识。有的人为什么很长寿？有的人为什么早逝？人接触的水、空气、食物中有哪些危害健康的东西？为什么气色能反映身体状况？生活习惯、生活方式是怎样影响到身体的？生活中的毒素是怎样进入人体的？一些病是怎样上身的？人体中哪些营养比较缺乏，怎么补充？这些问题你都要会讲。这些是很常识性的东西，也容易沟通，聊一聊就很容易上轨道。
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阳光云鹏 2013-04-09 11:35
阳光云鹏 2013-04-09 11:35
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