四种技能成就直销精英

作为基层的直销人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下4个方面的技能。

 

执行力——简单的事情重复做，直销人员的核心竞争力

　  优秀的直销人员所具备的执行力，主要表现为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的直销人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品体验——谈判——合作落实。通常来讲，直销人员在完成该过程的前四个阶段，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数直销人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。

对于一个比较成熟的直销员，每天都会接触形形色色的人，他们在生活工作的过程中已经具备了应对推销员的免疫力。因此，要想获得他们的好感，要具备强的执行力，就切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手。正确的做法应该是：a.初次见面严格遵守双方约定的时间。b.承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。c.杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。d.谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

沟通力——敲开客户财富之门的金砖

直销人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为直销人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。

直销人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了直销人员的沟通处于明显的从属地位，直销人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

 　　第一，业务沟通，倾听先行。80%倾听，其余20%说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

 　　第二，沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。

 　　第三，妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。

 　　第四，沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。 

沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

韧性——持之以恒，不断的自我激励，直销人员从优秀到卓越的性格基础

　　瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为直销人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

　　所谓的韧性就是在困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。

 

冲劲——直销人员难能可贵的气质

模糊的说，所谓的冲劲是指直销人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：

一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；

另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。

如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！气质的形成虽然大部分是天生的，但是，直销人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的直销人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层直销人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

　　首先是战略上藐视客户。对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的直销人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。

　　其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的‘逼宫战术’。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于直销人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，直销人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级直销人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，直销伙伴必将实现从普通直销新人到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！

网络直销创业资深导师霍海阳将竭诚帮助每一位渴望成功的朋友获得成功！

 

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