「诚信」是经营直销的不二法则

“信任”是营销学术研究里面一个重要的课题，和「顾客满意」、「顾客忠诚」息息相关。信任因为对象的范围不同，而有不同的意涵；在学术界通常把它分为「广泛的信任」和「特定对象的信任」。「广泛的信任」主要有三种：1. 系统信任：对政府主管机关或公（工）会等维护市场或产业环境秩序的机构的信任；譬如行政院公平交易委员会、直销协会；2. 角色信任：对市场上各种专业角色，如律师、会计师、警察、出租车司机、甚至商店的收银员的信任；在此对「直销商」的信任也是一种角色信任；3. 一般信任（基本信任）：对一般人物的信任。而「特定对象的信任」主要有两种：1.特定人的信任：对某一特定对象的信任，如自己的某一同事、朋友、理财投资顾问；或自己的上线直销商；2. 特定机关的信任：对某一特定机构的信任，如自己服务的公司、某一客户公司、某一报社等；对自己参加的直销公司的信任也属于特定机关的信任。。

     「广泛的信任」和「特定对象的信任」之间存在「强化」和「替代」两种交互的影响。在系统信任方面，行政院公平交易委员会多年来对台湾传销市场秩序的维持，是大家有目共睹的；因此社会大众建立了对公平交易委员会在传销市场的广泛信任，对公平会核准的传销公司的「特定机关信任」就会增加。但是因为公平会对传销公司采取报备制，为了怕引发民众将其广泛的信任转化为对特定对象的信任，所以公平会必须不断强调「报备不等于合法」，要民众小心选择直销公司。「直销协会」秉承世界直销联盟的规范和共识，对于会员公司的筛选有严格的标准，同时订定高标准的「商德约法」要求会员公司遵循，其目的就在建立社会大众对直销协会的「广泛信任」，进而影响大家对传销产业的信任，和对直销协会会员公司的信任。

       在角色信任方面，假如出租车司机都照表收费，而且不会故意绕道走远路，则一般人出门叫出租车时，就不用担心害怕受骗；但是在许多都市，出租车司机故意绕道走远路，欺负外地旅客的事件仍时有所闻，使得出租车司机的「角色信任」无法提高。这时候，某些出租车公司强调服务和诚信的原则，在市场上就变成抢手的车行，有些人常会指名要搭某家公司的出租车。

　　「直销商」的「角色信任」，目前在社会上还不高，主因是1980年代在台湾的非法传销事件，让大部分的人视传销为老鼠会，把「传销商」视为拒绝往来户。最近十二年来，随着公平交易法和多层次传销管理办法的规范，和正派直销公司及直销商的努力，「直销商」的形象提升了不少，但是距离产生角色信任的地步还很远。因此，正派经营的直销公司和直销商必须像前述的出租车公司那样，强调以「诚信」的态度来对待顾客，不要将夸大的「快速致富」的说法挂在嘴边；建立鲜明的特色之后，就能在社会上建立自己的「特定对象信任」。只有在建立了社会大众对「直销商」的角色信任之后，直销业才可能真正的蓬勃发展，作为一个直销商才能在社会上扬眉吐气。