直销高手特训之人际学原理

1、人即是一张网   松瑜老师QQ：418389072

       行销专家认为，只有口碑才是迅速提升商品销量、创造市场奇迹的催化剂。口碑流传于隐形的网络。理论上，你可以建立起全世界60亿人的网络，你可以把你想 象成网络的中心点。而这60亿人彼此都有线段连接着，通过血缘关系，你可以获得一张图；通过同事关系，你可以获得另外一张图，无论这张图是以什么关系为标 准进行联结的，它都表示一种以人为结点的资讯网络，或者说人际网络。如果取消其中的一个联结，或者一片联结，网络还会继续存在，并且组成新的网络。在实际 的世界里，由于人口的不断出生和死亡，这张图每时每刻都在发生着变化，而在有限的区域和时间内，这种变化可以忽略不计。静态的看，这些网络也有中枢，在一 定范围的其他人围绕在德高望重或有权有势的人的周围，由他个人产生主讯息；网络还有群落，那是关系比较密切的人所形成的小组。就象地图上的城市，群落和群 落间那些是由关系比较接近的人彼此连接的区域，群组间也是彼此连接的，最终，任何一个人都必然通过这张硕大无比的虚拟网络和在这个世界上任何一个角落的任 意一个人建立起某种联系。

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       在友谊所连接的动态的人际网络图里，你们可以引进商品与服务。只要在这想象的地图上突出显示一个关于自己公司和产品的层面，通过大家的评论，你就可以看 到在特定时期里你希望看到的口碑。有了这张网络图，一个行销人员甚至可以探索他的运作将如何籍由口碑传播达到自己的销售目标。让产品自行透过口碑网络传 播，使人们发现并认识该产品，通过亲身使用而把感人的体验分享给各位朋友，而这也将成为未来商品流通的趋势。

       2、人际学原理

       人际学是专门研究人际关系的一门学科，它认为，人是生活在关系当中的，连结关系的纽带叫人际链，人际链是以每一个个体为中心向周围呈放射状倍增发散的。 人际关系研究者认为，人际关系有9个层次，其中第一层叫知音层，这是无话不谈的知心朋友；第二层叫挚友层，是时有接触，可以信赖的朋友；第三层是朋友层， 彼此有所了解，有一定的交情；第四层是熟人层，是由于工作关系、相邻关系和新交关系中认识的人，谈不上是好朋友，但见面却打招呼，无事不往来，有事也可以 相托，这四个层次帮助人际链来连结，也借助人际链来传达信息和提供帮助。

       在人际链上进行的信息传达，其效果远比一般的大众传播要好，这种现象称为“自己人效应”——接受信息者将发出信息者视为自己的朋友，作为与自己有共同利益的团体。因此，对他传出的信息，总是给予最大的信任。

       直销基于人际学的理论，借助人际链的放射状倍增发射和“自己人效应”，来实现产品销售的目的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，作为一个生意机会， 人们首先要考虑给自己最好的朋友分享，于是知音层的朋友被发展成为顾客，然后是挚友层或朋友层，直至把人际关系资源开发完毕。当然，每一个直销人并不一定 是按我们所言的顺序来联络的，但他们几乎都是首先从人际链开始的，因此，在一定程度上讲，直销也被称做人情销售。 松瑜老师QQ：418389072

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