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直销商如何做好直销———你们知道吗？

  • 作者：罗麦松之
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  • 2014-02-13 16:22
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在开始销售之前，要先在观念上搞清楚销售利润的来源，然后才能根据不同的利润来源，采取不同的销售方法。根据直销收入的基本原理，直销的销售利润的来源主要有两个方面：一是直销商用零售价之间的差额来获取利润的；二是直销商介绍新的直销商用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣钱。两种利润的来源不同，销售的方法也不同，前者直销商用零售价之间的差额的是“推销”，后者直销商介绍新的参加者用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣钱是“分享”。

　  直销的分享

　  直销的销售最少见的是推销，最常见的是分享，分享是直销的主要销售方式。 

　  1、分享的前提

　  但凡分享，一定有个前提，就是一样的东西一起享用。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可。销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。 

　  2、分享的优越之处

首先是公平合理。大家花一样的价钱用一样的产品，才能使“销者理得，买者心安”其次是消除销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。直销之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是销售的方式不是推销，而是分享。第四是简单易学易懂。 

　  3、生活化原理

　  分享的一个基本原理就是“生活化”。从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样进行推销活动，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身份就是一个爱用者。在此原理之下，分享有各种方法。 

　  4、随时分享

　  因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己使用的产品，这些产品虽然是自用的，但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：“你哪里不舒服？”于是直销商就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的直销商主张“三尺之内”的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手。新直销商学习这些办法时，应注意做得自然、生活化。

　　 5、家庭聚会

　  家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本和我国台湾地区都很流行。家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易拉近感情，所以是分享产品的好场合。 

　  一般家庭聚会的做法如下：

　  ⑴  事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了。
　  ⑵  主人要请有经验的直销商帮手，最手与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个。
　  ⑶  与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题进行。
　  ⑷  产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多。
　  ⑸  结尾时要有产品订购行为。
　  ⑹  主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题。
　  ⑺  虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力。
　  ⑻  结束时约定下次家庭聚会的时间地点。 

　  家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。 

　  家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。 

 

　  6、产品说明会 

 

　  直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。

　  ⑴  产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅助。
　  ⑵  产品说明会的讲解比较专业，有很多与产品相关的科学知识。
　  ⑶  产品说明会一般都有专业的主讲者。现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。
　  ⑷  产品说明会讲解的产品在种类数量上都比较全面。 

　  产品说明会的专业化内容及形象塑造，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。 

　  做好直销网络的建立是从保荐开始的，所以，保荐是直销商的另一项重要基本功，也是日常工作之一。 

　  1、潜在对象统计

　  在召开保荐之前，直销商通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这样有利于有效沟通。 

　  2、保荐对象的类型

　  直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。要学会判定这两类不同的保荐对象，根据不同的保荐对象采取不同的保荐方法。

　  直销商如何做好销售工作 

　  判定不同的保荐对象，最关键的是判定他们的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。 

　  人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：“我最近生了很大多暗疮，试了几种方法都搞不好。”马上就会想到让他试试暗疮膏但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通不可能了解。 

　  如何才能与人深入地沟通呢？唯一的途径就是关心他人，了解了对方的需求后，直销商切记不要“包医百病”，而是做一个爱心使者，这是保荐工作至关重要的一环。

　  利用借力原理 

　  借力是直销一个基本原理。直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是可能谈心，容易了解对方需求；但朋友关系也有缺点，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高临下的教育。不只是朋友，所有身边的人都最不容易教育，古人说“易子而教”，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。　 

　  最后强调一点:大量行动：　

　  什么是行动，打电话是行动，邀约是行动，沟通是行动，开创业说明会是行动，列名单是行动，如果你不行动，你学的就白学，说的就白说，因为行动是说的延续，而且你要大量的行动，用量来达到质。当你不知道什么是正确的时候，你都要通过大量的行动来知道什么是正确的，你打了很多次电话，别人还没有来，你就会找原因，当你都请人家吃三顿饭了，别人还没有注册，你就会想想是什么原因，只有大量的行动才能要你找到方法，只有大量的行动才能要你有所感悟，发现没有，凡是业绩做的最不好的人都是不出去大量行动的人，凡是抱怨最多的人，通常都是业绩做的最不好的人，在成功者面前，从来都是没有任何借口的。如果你通过了做的这关，你的业绩将会大大的提升。诸位请记住：在直销行业里，大量的行动增加顾客的数量，永远是销售的关键。 

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