再论“美乐家VS直销”与范德士说“美乐家VS直销”

　　

　　编者按：很多人不明白美乐家是什么，只是一昧地跟我争议美乐家拿了直销牌照，为什么你还说它不是直销?!

　　我想说的是，“美乐家不是直销”，是一种直截了当的说法。委婉地说，“美乐家源于直销，颠覆直销!”骄傲地说是，“美乐家源于直销，却高于直销”!

　　对美乐家商业模型的最大误解是，组织行销在中国需要严管决定了美乐家必须合法、守法经营而去领取直销牌照，但它的经营定位与理念，早已超出了传统的直销范畴。这是才真正的要诀。

　　一、天问：再论“美乐家VS直销”

　　1.三个“直销”概念：DM & CDM、MLM、DS

　　美乐家，是直复营销(DM，全称Direct Marketing，即戴尔电脑式直销，国内翻译简称直销)与多层次直销(MLM，全称Multi-Level Marketing即安利式直销，国内翻译也简称直销，这就是直销人理解的直销)双重结合，但同时它引进其他行业优势而成为全新商业模型--消费者直购(CDM，全称Consumer Direct Marketing)。

　　多层次直销(MLM)里面含有一个重要的行为叫Direct Selling(也译作直销)，严格意义上讲，这雅芳一类单层次直销才拥有的行为，安利里也有3S工作中的Sales(零售)也属于这个范畴。

　　美乐家之CDM与MLM最大本质区别就在于，它没有Sales这种动作。如果一定说有，那只是公司在卖，会员不参与。因此，市场上谁做美乐家做Sales的动作，就一定作错美乐家，理解错美乐家的商业运作模型。

　　2.“组织行销”概念：Network Markting

　　大多数人直接认为有转介绍(会员推荐行为)和市场倍增，就应该是MLM式或称安利式直销，所以把美乐家划归进去，其实是严重的误解。严格意义上讲，CDM从来不是MLM，它高于MLM。惟一可以形式上归属于同一范畴的是Network Marketing。(我认为Network Marketing最准确地翻译应该是“组织行销”，有的翻译为“网络行销”，又把它和“(互联)网络营销”混为一谈)。

　　所以CDM的美乐家与MLM的安利，可以说是同属于Network Marketing，但也有完全的本质区别。

　　终上，没有一家传统意义上的直销(售)企业，与美乐家的直消(费)企业商业模型可以同日而语!

　　二、美乐家创办人范德士：谈“美乐家VS直销”

　　1.行为操作论点

　　我有许多曾在直销领域工作的朋友，了解美乐家与他们之前的直销公司的差异。他们看到运用直销的操作方法及仅寻求经营者的愚蠢处，但是仍有太多人看不懂这点!

　　我急着想与这些曾经营过其它直销公司、却不懂美乐家与他们之前所从事的直销有何不同处的人沟通。

　　因为若他们持续将美乐家视为直销来经营的话，他们将获得跟先前所从事的直销一样的结果。

　　他们的事业虽然会像所有快速致富的传奇故事般快速成长-然后紧接着开始毁灭，因为他们的事业只是构筑在投机的基础，或没有产品与顾客的基础上。

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　　我要求全公司的事业代表共同保护我们的好名声，并停止使用直销概念及条件来描述我们公司。根据统计数据显示，超过60 %的人们对于直销公司具有负面印象，只有5 %的人们有兴趣发展家用品事业，有95 %的人对于从型录中购买高质量的产品感到有兴趣!

　　在此需与您确认：美乐家的好名声是来自于优质的产品本身，而不是快速致富的机会。因此，首先您必须清楚地确认您寻找的是“顾客”，其次才是“经营者”;讨论推荐“消费者”而非招募“人头”。确认你已经摒弃了过去直销公司的“上线”、“下线”、“多层聘阶”、“卡位”等用语。我们应避免使用如“拉人”或“保证赚钱”等用语。这些用语多为直销使用，且会让别人感觉到美乐家似乎提供相同的手段、花招或计划。

　　--《当您愈了解产品本质，您就更了解美乐家》，大陆版《范德士箴言录》P.9

　　2.赚钱重心与消费(产品)重心论点

　　那些曾经破坏过传统直销公司的人，最后也有可能来到美乐家，试图在美乐家生存，因为他们也发现美乐家是真正可以赚钱的地方。

　　对于这些人，我要告诉他们：“请到别的地方去吧!你们的文化只会带给我们伤害，如果你们真的想呆在美乐家，就必须改变以往的错误方式”。或许这种说法很苛刻，但是我们要让美乐家继续创造真正的成功，就必须如此做。

　　我决不允许任何美乐家的经营者，让他们的新会员将美乐家变成一个金钱交易的地方。我想提醒大家!美乐家的成功，并不是掌握商机而已，而是因为来到美乐家的会员，了解我们产品的价值所在。

　　我们的成功，来自那些愿意花时间研究产品背后科学真意的人，他们想拥有更健康安全的家、更健康长寿的生活，他们以“将产品品质、家庭价值、环保理念、诚实经营原则，看得比利润及物质生活还要重的美乐家”为荣。

　　--《打造乐土，荣耀将随之而至!》，大陆版《范德士箴言录》P.22-23

　　3.反销售与反业绩导向论点

　　我很快就了解到多层次经营模式的最大问题点。大量的产品并没有到达最末端的消费者手上!公司看起来可以赚进很多钱，但大部分的营收，都是来自每个人创业时所买的配备。

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　　试想如果有一位事业代表介绍并销售公司产品，并且获得全面的成功。他的方法似乎不够道德或甚至夸张商品功效，但他却成功的销售出公司产品。

　　有些公司也许会采取这种态度：“噢!好吧!我们再看看吧!看他能为公司带来多少业绩，我们能够承担得起这个风险的，也许我们不会若上麻烦呢!我们不会特地向他说：‘你不能这么做!’”但是美乐家公司绝对不会对这种事情视若无睹!

　　如果今天有人这么做，并且危及到公司和组织商誉，我不管他能为公司赚进多少钱，只要他们用错的方法，我们绝不会让他继续错下去!

　　--《我如何做到!》，大陆版《范德士箴言录》P.2-3

　　最后，我想说的是，读懂范德士，你终会明白那些饮鸠止渴的直销人，与用直销方法运作美乐家的团队，是多么的可惜又可悲。

　　而没有对传统的MLM直销的绝决，即使经营美乐家，也必然不能持久，也必然因为其他种种诱惑而彻底再次离开。

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