让客户因不好拒绝而购买的心理策略3
- 作者：隆力奇直销
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- 2011-02-18 21:34
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在李农老师的这个案例里，销售成功最关键的原因在于接受了那张免费救援卡，作为一名私家车的车主，这样的服务很显然是有吸引力的，因为他本身就有这样的需求存在。
换言之，做人情的关键在于找到客户的需求，并且适时提供。当客户有需求时，虽然在接受销售人员的恩惠时会有所顾虑，但是考虑到实际，他也会在内心说服自己去接受，他告诉自己顶多有机会还你这个人情就足够了，而这正是销售人员所需要的。
然而对于销售人员来讲，应该如何找准客户的需求呢？其关键就在于对客户的了解。每个人都会有自己的本职工作，比如我是从事培训行业的，销售人员送培训光盘给我，成本虽不高但我却很喜欢，因为我有这个需求；我爱人从事人力资源管理，送给她与人力资源管理有关的书籍，也会受到她的欢迎。
因此，在做人情之前要先作调查，了解你的客户，然后对症下药，自然会获得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
从上面的案例中，我们可以清楚地发现，通过做人情的方式来让客户背负心理债务，对于销售的推进是多么的有帮助。然而我们又必须考虑这样一个问题，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本与可能得到的收益相比较是得不偿失的，那这样的销售行为显然是不可取的。
接下来要讨论的就是对于销售人员来讲，如何有效地控制做人情的成本，以达到最佳的效果。
销售就是以最小的成本、最快的速度来取得最大的收益，过大的成本会耗费销售人员的宝贵时间和资源，无论是对销售人员还是公司都是不负责任的做法。
先看看下面的一个案例：
我有个朋友在一家食品公司的市场部工作，他给我讲述了一个非常有趣的故事。
事情是这样的，该公司前段时间组织了一场大型的全国促销活动，在各地的大型超市或者商场，举行免费试吃活动，同时销售产品。
奇怪的是，这是一次全国统一的活动，该公司的产品属于中高档，在理论上应该是大中型城市的促销效果会好一些，因为大中型城市的客户群消费力更强，更加符合公司产品的定位。然而现实的促销活动的结果却是和预期的完全相反，越是较为偏僻的小城镇，促销效果对于销售业绩的提升百分比反而更好一些，这是什么原因呢？
原来大中型城市的客户群虽然消费力高，但是对于这种免费试吃品尝的活动已经司空见惯，每天在超市里都有不同的厂家在使用这种销售方式。对于他们来讲，免费试吃是厂家应该做的事情。既然是厂家应该做的，客户在试吃的时候，就不会因为吃了厂家的东西而感到欠了一个“人情”，也就更谈不上因为要回报而买几包回去了。
第4节：让客户因不好拒绝而购买的心理策略(4)
而在比较偏远的城镇则不同，举办这种免费试吃活动的厂家太少。由于很多客户以前没有接触过这种事情，所以客户在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，想一想都吃了别人的东西，再说味道也不错，买个一两包也就显得很正常了。
请大家注意这句话，客户免费品尝了之后“是否会觉得有些不好意思”，正是两者促销效果不同的关键。而“是否会觉得有些不好意思”，即是否产生了心理愧疚感，是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。
当所有的人都这样做的时候，你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”，当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。
也就是说，要让客户真正感到欠了一个“人情”，关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围，就会让客户产生回报感，而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。
用一句话解释就是，比竞争对手做得好一点，那就足够了。做得太多人情成本就过高，完全没有必要。但是人情做得太少，就会达不到预期的效果。
三、人情往来需要注意的关键点
由于建立人情的往来是如此的重要，所以大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中，有意无意地使用这一心理技巧，然而根据我多年的观察，却有三个关键点需要大家千万注意，具体如下：
1?注意强调人情的珍贵性
人情的往来有个非常重要的原则，就是对等性原则。举例来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情，但是前几天我们偶然见了面，也随便聊了几句，想不到到了午餐的时候，你就请我吃了一顿饭，结账时花了差不多100元，那么我们再次见面的时候，你知道我的心里首先考虑的会是什么吗？
如果按照正常的情理来推断，我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭，同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费，钱用得太多我会心疼，再说用得太多也没有那个必要，不就是吃一顿饭吗；然而如果钱用得太少我会觉得说不过去，这样就显得自己太小气了，对不起你上次的付出，所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍高一点。
之所以我有回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重，中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一，你给了我面子，我当然也要给你面子啦，所以不回请于情于理都是说不过去的。
至于这次的花费最好是在120元左右，则是基于对等或者稍高的回报标准。还人情的时候还得太多，我们自己划不来；但是还得太少，则不符合我们的价值观。
换言之，做人情的关键在于找到客户的需求，并且适时提供。当客户有需求时，虽然在接受销售人员的恩惠时会有所顾虑，但是考虑到实际，他也会在内心说服自己去接受，他告诉自己顶多有机会还你这个人情就足够了，而这正是销售人员所需要的。
然而对于销售人员来讲，应该如何找准客户的需求呢？其关键就在于对客户的了解。每个人都会有自己的本职工作，比如我是从事培训行业的，销售人员送培训光盘给我，成本虽不高但我却很喜欢，因为我有这个需求；我爱人从事人力资源管理，送给她与人力资源管理有关的书籍，也会受到她的欢迎。
因此，在做人情之前要先作调查，了解你的客户，然后对症下药，自然会获得很好的效果。
二、掌控人情的大小以控制成本
从上面的案例中，我们可以清楚地发现，通过做人情的方式来让客户背负心理债务，对于销售的推进是多么的有帮助。然而我们又必须考虑这样一个问题，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本与可能得到的收益相比较是得不偿失的，那这样的销售行为显然是不可取的。
接下来要讨论的就是对于销售人员来讲，如何有效地控制做人情的成本，以达到最佳的效果。
销售就是以最小的成本、最快的速度来取得最大的收益，过大的成本会耗费销售人员的宝贵时间和资源，无论是对销售人员还是公司都是不负责任的做法。
先看看下面的一个案例：
我有个朋友在一家食品公司的市场部工作，他给我讲述了一个非常有趣的故事。
事情是这样的，该公司前段时间组织了一场大型的全国促销活动，在各地的大型超市或者商场，举行免费试吃活动，同时销售产品。
奇怪的是，这是一次全国统一的活动，该公司的产品属于中高档，在理论上应该是大中型城市的促销效果会好一些，因为大中型城市的客户群消费力更强，更加符合公司产品的定位。然而现实的促销活动的结果却是和预期的完全相反，越是较为偏僻的小城镇，促销效果对于销售业绩的提升百分比反而更好一些，这是什么原因呢？
原来大中型城市的客户群虽然消费力高，但是对于这种免费试吃品尝的活动已经司空见惯，每天在超市里都有不同的厂家在使用这种销售方式。对于他们来讲，免费试吃是厂家应该做的事情。既然是厂家应该做的，客户在试吃的时候，就不会因为吃了厂家的东西而感到欠了一个“人情”，也就更谈不上因为要回报而买几包回去了。
第4节：让客户因不好拒绝而购买的心理策略(4)
而在比较偏远的城镇则不同，举办这种免费试吃活动的厂家太少。由于很多客户以前没有接触过这种事情，所以客户在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，想一想都吃了别人的东西，再说味道也不错，买个一两包也就显得很正常了。
请大家注意这句话，客户免费品尝了之后“是否会觉得有些不好意思”，正是两者促销效果不同的关键。而“是否会觉得有些不好意思”，即是否产生了心理愧疚感，是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。
当所有的人都这样做的时候，你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”，当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。
也就是说，要让客户真正感到欠了一个“人情”，关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围，就会让客户产生回报感，而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。
用一句话解释就是，比竞争对手做得好一点，那就足够了。做得太多人情成本就过高，完全没有必要。但是人情做得太少，就会达不到预期的效果。
三、人情往来需要注意的关键点
由于建立人情的往来是如此的重要，所以大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中，有意无意地使用这一心理技巧，然而根据我多年的观察，却有三个关键点需要大家千万注意，具体如下：
1?注意强调人情的珍贵性
人情的往来有个非常重要的原则，就是对等性原则。举例来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情，但是前几天我们偶然见了面，也随便聊了几句，想不到到了午餐的时候，你就请我吃了一顿饭，结账时花了差不多100元，那么我们再次见面的时候，你知道我的心里首先考虑的会是什么吗？
如果按照正常的情理来推断，我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭，同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费，钱用得太多我会心疼，再说用得太多也没有那个必要，不就是吃一顿饭吗；然而如果钱用得太少我会觉得说不过去，这样就显得自己太小气了，对不起你上次的付出，所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍高一点。
之所以我有回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重，中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一，你给了我面子，我当然也要给你面子啦，所以不回请于情于理都是说不过去的。
至于这次的花费最好是在120元左右，则是基于对等或者稍高的回报标准。还人情的时候还得太多，我们自己划不来；但是还得太少，则不符合我们的价值观。
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