【揭秘】雅芳安利等传统直销公司何去何从？电子商务直销趋势何在

【揭秘】雅芳安利等传统直销公司何去何从？电子商务直销趋势何在

电子商务网络直销 全球招商代表【冯经理】欢迎您的咨询。可加商务QQ：804824251期待与您携手，共铸人生辉煌！

　安利自从进入中国，围绕它的争议就一直没停止过。面对外界各种质疑，安利公司总是以巧妙的诡辩化解，而安利内部也一直在强大利益诱惑面前空前团结，抵御公众的质疑，所以一直在争议中发展。但进入2009年，市场形势的变化使安利内部产生了分化，一些安利的从业者甚至高阶从业者出于道义和良知，开始反思安利的所作所为，剖析安利的是非功过，站出来现身说法，揭露出了外界所不了解的种种安利黑幕，使越来越多的人看清了安利天使面具下的魔鬼面孔，远离安利，使安利所谓的事业遭受重创。

　　一位参加过海湾战争的美国大兵，曾经写过一本叫《21条军规》的书，其中有一条是：唯一比敌军炮火更准确的是友军炮火。当安利内部控制不再铁桶一块，当安利的受害者、受骗者、受损者（通称尸体）开始从根源上反思安利的是非，清算安利罪行，并以惊人的速度传播，足以动摇安利来意生存的“拉人头”基础。尽管安利公司通过公关制造了“安利百度们”“安利天涯门”事件，妄图通过封杀媒体言论来堵住公众的知情权。然而，愤怒的公众却开辟了更多的战场，把战斗引向更广阔范围。巨大的舆论攻势下，安利的好日子不会太长久了。

　　下面我们从理性的角度探讨一下安利及安利的销售模式，看安利是如何走到今天的，今后又将何去何从。

　　一、 从营销学角度看安利。

　　首先，安利是一个企业，企业无疑要销售产品并从销售产品中获得利益。但安利的销售模式却很好玩，最大特点在于，安利不是卖给最终用户的，而是卖给自己的直销人员的。下面我们来具体分析：

　　（1） 产品：

　　安利的产品多为家居产品保健食品为主，以快速消耗品为主。（后期推出的金锅、剪刀等不再此列）产品质量在同类产品中居于中上游水平，产品符合进入中国市场的质量标准。

　　（2） 价格：

　　安利产品的价格偏高，除了洗涤类用品外基本属于暴利。价性比很差，与市面同类产品比较没有竞争优势。

　　（3） 渠道：

　　安利建立了专卖店加推销员的销售方式，但无疑是个应付中国政府的道具，实际采用的是多层次直复营销（MLM），即传销。

　　（4） 促销策略及销售模式：

　　这一环节才是安利的营销策略重点。安利的产品只能算合格，价性比很低，难以形成自发购买，所以安利选择了一条传销的模式，采用人际推广，口碑传播，利益诱惑，主要采取了以下策略。

　　A、靠对产品的夸大、吹嘘，对消费者的欺骗来抬高产品价值，掩盖价性比的劣势。这一点相信大家都清楚。一次交易的促成必须达到两个条件，一是产品能满足顾客的需求，二是产品的价格要低于顾客心目中对于需求满足的价值估算。举个例子，你想买一双手套满足保暖需求，同时兼顾美观。你心目中为了满足这个需求可以花100块钱，当你碰到以上卖200的漂亮的手套，一双卖90的美观度一般的手套，一双10元钱但极其难看的手套，一般我们会选择90的，因为价性比最高，同时也能满足需求。而安利产品价性比低的缺憾是直销员改变不了的，因为价格是公司定的，所以直销员只能鼓动如簧之舌，吹嘘产品，夸大功效，以提升产品价值。

　　安利人常用的方法有以下几种：

　　a、通过不公平的所谓对比试验，贬低同类品牌，提升自己产品价值。这个不用多说，安利那个骗人的碟新对比试验到现在安利人还在用。用稀释的碟新和别的洗洁精原浆做对比试验，纯属骗子行径。

　　b、编造子虚乌有的概念、术语、以偏概全、牵强附会，夸大产品品质。安利人很会编造一些子虚乌有的概念和理念，一个美国人自己都不知道的所谓“植物因子”在中国骗了10多年，“纯天然”的维生素里边只有很少一部分纯天然提取物。结果真相大白后，竞发现所谓“纯天然”的安利VC有效成分的大部分VC原料药居然是石药集团生产的，而安利蛋白粉的原料------所谓美国安利农场原产大豆居然是黑龙江农场生产的。（这一点安利还算厚道，美国大豆大多是转基因大豆，黑龙江农场的至少不是转基因的。）象这样的吹嘘夸大在安利比比皆是。

　　c、拉大旗扯虎皮提升企业形象。一个不存在的“世界500强”在安利大小会场吹了10多年，中国银行开发出一个业务品种居然被安利说成是“中行主动寻求与安利合作。”就连温家宝总理的讲话都能被安利人篡改成对直销的激励。安利人在拉大旗扯虎皮方面可谓无所不用其极。而其核心目的在于通过提升企业形象来误导用户认可产品品质，掩盖产品价性比低的事实。

　　d、编造不存在的实例来证明产品功效。所有广告中，证言式广告是最有促销力的，安利人十分清楚这一点。在推销纽崔莱系列营养品时，安利人编造虚假案例真实煞费苦心。首先，安利营养食品根本不具备任何疗效，产品说明上也没有任何标注，当然也不敢标注，否则无论美国FDA还是中国食品药品管理局都会对安利进行惩罚，但安利人信口胡吹就是另外一回事了。当有顾客质疑安利产品效果特别是有一定医学常识的人质疑时，安利人拿不出任何理论证明产品疗效时，就开始杜撰一个又一个人间医学奇迹，来证明安利产品的效果。在此不再举例，但接触过安利的人都有体会。如果把安利直销人员编造的那些案例汇编成一本书，全世界的医院都会羞愧的关张大吉，全部医生都会羞愤地改行卖安利营养品了。

　　e、用所谓“营养调查”下危机，用“使用安利产品的好处”和“不用安利的后果”来恐吓顾客，提升顾客使用安利的紧迫感，提升安利价值，促成尽快购买。安利所谓的营养调查、营养检测其实都是骗人的，什么手诊仪、一滴血、虹膜仪没有任何科学依据。你只要让他们检查你身上总有一个或多个零件十分糟糕，而解决办法只有一个------尽快使用安利某种或多种产品。

　　f、用“九种十二项”奖金制度鼓励销售人员拉人头、卖产品，不折手段。安利常常说自己不是传销，不是拉人头，那么只需反问安利一句：敢不敢把奖金制度中的层级去掉？你介绍的人在介绍顾客销售奖励与你无关。其实从源头上制度上这样一改动，肯定没人去拉人头。但安利就是靠拉人头才能维持销售，打死安利也不会这么改。于是看着头顶金灿灿的金钱诱惑，梦想着组建庞大团队自己可以不劳而获的安利人前赴后继，朝着梦想的成功不择手段地拉人加盟。安利公司在偷着乐-------价性比如此低的产品除了你们我卖给谁去？

　　g、用感情胁迫，亲情要挟换取销售。这一点在安利很普遍。在此不多说，安利人心知肚明。安利直销员的货能卖出去的那可怜巴巴的一点大部分是亲戚、朋友买单的。

　　h、鼓励大量囤货，把直销员套牢为“忠诚顾客”实现“被消费”。安利公司虽说有政策部允许囤货，但级差制奖金制度却注定了必然发生囤货。对此安利公司心知肚明，但却从来不去查处。或者表面查处，实际纵容。不然满大街的打折货是哪里来的？安利公司想的很清楚，直销员的库存压力越重，越不会轻易离开安利，不离开安利就必须配合上线冲业绩、就必须自用产品、就必须继续“被消费”。这样安利的产品才有销路，公司才有业绩。

　　综上所述，安利产品的高价性比决定了安利不是卖给最终用户的，而是卖给安利自己的从业人员的。所以必须不断拉人头，不断让自己的直销员囤货，不断地让安利经营者“被消费”，才能保证有一个稳定消费群体，保障安利的业绩。

　　二、从心理学角度看安利

　　毫无疑问，安利作为企业，最终目标是追求利润，但企业的利润和营业代表的个人利益并不是统一的，安利的制度是典型的利润上行而成本下行的制度，基层大多数营业代表是赔本做安利的。如何安抚这些赔钱的营业代表呢？安利在心里上下足了功夫，采用一切方法满足基层营业代表的心里需求。你赔本不要紧，你赔本我让你赚吆喝，吆喝的你心理舒畅了，你就忘了赔本的痛苦了。

　　安利的心理学手段主要有以下几种：

　　（1）关心关怀，快速融合。

　　新人来到安利公司，看到的都是无比真诚和友善的笑容，殷勤的关切和关怀使你受宠若惊。在这个环境你很容易敞开心扉，那你不免中了安利的圈套。他们这么做的目的无非是拉你入伙。记住祖宗遗训：无事献殷勤非奸即盗。

　　（2）压高抬低，各得其所。

　　中国古典哲学中的“欲控上，须控上之上，欲制下，须制下之下。”被安利研究的很透彻，安利在实际操作中就是这样履行的。安利跟进的新人，如果属于社会上的边缘人和弱势群体，安利就采取低姿态，给他鼓励与认同，赞美他有潜力，有远见，有眼光。这些人在社会上普遍难以得到认可，在安利中得到这么多的认可，自然感激知遇之恩，很快就会被安利人拿下。而对于社会上有一定成就，有一定学识、有一定主见的人，安利则采取高姿态，带领他去接触安利一些高层、高端，一些有素养的人和一些比他曾经更成功的安利人沟通，让他看到安利人所拥有的所谓事业、排场及鲜花、掌声，产生羡慕并愿意向这些高阶看齐，也可以拿下。

　　（3）树立偶像，树立崇拜。

　　安利的偶像崇拜无处不在。（所以说安利是宗教）总的偶像是安利公司，其余偶像是代表安利公司的高阶和上级。在安利人的文化里，上级是不容质疑的。上级的话就是真理，上级的要求就是命令，上级有需要你就是倾家荡产、肝脑涂地也要满足。对上级你要“简单、听话、照做”。

　　（4）下危机给出路。

　　这一点看安利无疑更是宗教了。宗教总是传播“末日大审判”与“信者得救赎”的思想。人一生做事的动机无非就是逃离痛苦和获得欢乐两个方面。安利人的下危机无非就是危言耸听地告诉你你正在或即将面临的痛苦，使你产生逃离痛苦的动机，并指给你一条唯一出路------做安利。同时，告诉你，做安利不仅可以逃离痛苦，更可以获得欢乐。你成功了，不仅有钱有闲，还受到普遍尊重。威逼在先，利诱在后，迫使新人就范。安利不愧是来自美国的公司，安利的心理攻势和美国外交用的“大棒加胡萝卜”策略如出一辙。

　　（5）画地为牢，禁锢思想。

　　安利的思想禁锢是很严格的。包括“了解安利必须向安利成功人士了解”，“不听消极言论，听了也不要信。”“紧跟领导”等等。加上大会小会每会必到，反复洗脑。等于用无形的笼子把安利人禁锢在里边，听不到外面的声音。时间长了，习惯了安利式的思维，即便放到外界，已经和主流思想格格不入了，于是产生鸵鸟效应，宁可躲在安利这个封闭的环境里自慰，也不愿听到外界理性的声音。

　　（6）严重侮辱打击退出者。如果说有一个行业昨天还是亲密战友今天因为他离开就受到恶意诅咒，那这个组织肯定是安利。安利人把脱离安利的人称为“死人”和“尸体”。安利人不仅严格限制从业人员和离开的人接触，还恶意贬低这些离开的人。所有错误都是“尸体”自己“不努力”“方法不对”“跟错团队”，安利公司一点责任没有。这是安利最缺的的地方。唐三藏忽悠孙猴子去打妖怪还知道“送死你去，黑锅我背。”呢，安利公司对营业代表的原则是“送死你去，黑锅你背。”

　　总之，安利人的是非标准时没有任何理性的，只要对安利好的就都是正确的，对安利不利的就都是错误的。不需要任何理由。这一点很像“就是好”的“无产阶级文化大革命”。

电子商务网络直销 全球招商代表【冯经理】欢迎您的咨询。可加商务QQ：804824251期待与您携手，共铸人生辉煌！