论最具竟争力的制度--双轨制

　　网络营销中，双轨制曾是一个颇受争议的制度。在我国，由于许多人对于这个新的制度不了解或有误解，几乎将其纳入“不合法”之列。双轨制兴起于20世纪90年代，进入21世纪以后，双轨制迅速电子商务化，E化的双轨制正在成为网络营销的发展趋势。

　　双轨制度以其无与伦比的简易：易懂，易操作，易复制，易起步，易借力使力等优势而广受经销商欢迎。如今双轨在西方发达国家被视为“吉神祥仙”般制度，广为流行。在国内近年新成立的直销公司，几乎清一色地采用了双轨制度，虽然内容规划各有差异，但几乎每家双轨直销公司一出现都有出色表现，都对市场和传统直销公司造成相当的冲击力。双轨制从一开始的不被认同，逐步发展到现在大家都发觉双轨制是比较适合市场发展的制度。这表明双轨制确实已成为直销制度的主流趋势。可以预见双轨时代即将来临。

　　何为双轨?

　　双轨，顾名思义，就是两个轨道。在直销中所谓“双轨”只是一种组织架构，即每个经销商只需开发两个销售市场：以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场。通俗来讲就是你只需拥有两个组织或称两条腿，左右各一条。你的下级组织沿着这两条轨道向纵深发展。每个经销商推荐事业伙伴的最低要求两个人，分别放置在左右两个轨道上。其倍增原理和任何传统直销制度都是一样的。只不过这里采用的二进制，在英文中也常称作二进制倍增系统。即一个发展了两个，两个发展了四个，四个发展了八个，以此类推。

　　网络无论发展多大，始终是这两条腿的深度延伸。如此发展下去，形成一个销售网络体系。如果你有能力，能够推荐多位事业伙伴加盟你的事业，那么，从第三个开始，你就只有把他们分配到A市场体系或B市场体系中，而不允许放在自己名下，你不可能向其他传统制度那样，把你推荐的人统统放在你的第一排。这样一来既扩大了你的薄弱市场，同时又帮助了该市场中相关联的人，真正体现了人帮人，互惠互利，而不是以我为中心。

　　双轨制度的业绩和奖金计算不按层数提取比例，而是以周或者天为时限将双轨两边业绩进行平衡。双轨的业绩奖金的计算都是以“弱腿”为基础支付的。在一个支付循环中，“弱腿”的业绩如果不能达到规定的水平则不够领取奖金的资格，业绩将累计到下次继续计算。但是累计到奖金拨出比的最大值的时候进行封顶。达到封顶值的经销商只能领取规定封顶值的最大奖金数额。如果再想多挣，则可以重新在底层加入，成为下级组织的下级。如此循环，一直向纵深发展。

　　这就是双轨的基本原理，无论双轨如何变异，奖金发放无论是日结周发甚至秒结日发，都逃脱不了这个基本原理。

　　双轨制解决了传统制度中的哪些弊病?

　　双轨制度是针对级差制度中的弊病或缺陷产生的，那么，双轨到底解决了传统极差制度中的哪些缺陷或弊病呢?

　　1、解决了找人难的问题

　　极差制度对于第一排放置多少人没有限制，越多越好，也有人称之为太阳线，因为你推荐的若干人都放置在你第一排，围绕着你，形成了太阳线式的多条组织。由于经销商的级别和奖金的提升和你拥有多少个组织有关系。没有相应的多条组织，你就上不到相应的高级别，同时，你的奖金也达不到高级别的奖金收入。这种制度对于有能力，有人际网络的精英来说，不成问题，可以多条线打下去。然而，这并非普通人和****经销商能够做到的。普通人根本无法找到那么多人，为此，很多人经营的很辛苦，始终无法找到那么多人，组织也因此发展不下去。

　　根据行业的统计，经销商平均的招募的人数为2.8人，还不到三个人。这种比率可以看出，多线多组织发展的制度不是普通人的制度。只有有能力的精英，只有全职投入的人才可能做到，普通人很难做到。

　　而双轨要求的人数是2人，小于行业的平均值，因此，可以判断这是普通人和****者可以做到的。而不再是高不可攀，望尘莫及和无能为力的事情了，在这一点上，双轨体现出了它的优势和对普通人的吸引力。

　　2、解决了亲友熟人竞争的尴尬

　　我们知道直销都是先从自己亲朋好友及熟人开始的，在多线级差制度中，为了收入和级别不得不把亲朋好友熟人都摆在第一排，他们不仅和你相识，很多他们之间也是亲朋好友。比如你的舅舅，你的姨，你的表哥，表妹，你的同事，同学等等，当你把他们并列放在第一排的时候，因为是旁线的关系，他们非但无法相互帮助，不可避免地形成了竞争的关系，他们之间共同认识的朋友，大家便开始抢夺。这在极差多线制度中是难以避免的。

　　然而，在双轨中这种矛盾可以避免，至少可以降低到最低程度。比如你把相互认识的人倒过来竖着排，他们之间的竞争关系由于双轨制度业绩的100%透明，于是就变成了相互支持，相互帮助的关系了。大家都认识的人谁也不反对放置到他们公共拥有的组织下面。仅仅一横与一竖的转换，立刻化竞争为友谊，这不能不说是双轨制度的一大优势所在。

　　3、解决了深度受限的问题

　　传统制度奖金是按层次来计算的，无论是极差还是矩阵，为了使总拨出比得到很好的控制，都是要限制层次的。比如，在一个限制到7层次的制度里，如果你在第8层推荐了一个非常能干的经销商，他的业绩再好，他的组织发展得再大，与你也是一点关系都没有的。还有脱离的制度，当你做大的时候，你下面的团队会与你脱离，虽然你还可以得到脱离团队的业绩提成，但是你是需要完成定额才可以拿到的，然而，每当你的团队脱离之后，你完成每个月的定额是非常困难的，如果不完成定额，你就无法享受原来脱离的团队的业绩提成，但是为了完成定额，你没有庞大网络，只好自己买货造成囤货问题。

　　双轨针对这个问题采用了无限代的规定，虽然双轨制以“弱腿”的业绩来计算佣金，但是，它是按照这条“腿”上产生的总业绩来计算，而不是像其它制度那样按有限的层次来计算，这是一个极大的优点。在双轨制中，如果你有一个强者或领袖人物在你网络很深的位置，无论他在你的第12层还是第100层。你还是可以享受他的业绩。这也是双轨对普通人的吸引力之一。

　　4、解决了难懂难复制问题

　　传统直销制度多条组织，奖金计算层层不同，对一般人而言，传统制度比较难懂，也感觉难以复制。而双轨与中国的阴阳两极哲理不谋而合，完全符合中国最经典的思维模式。即：一阴一阳之谓道。阴阳平衡对立统一。两极和谐、方臻佳境。

　　而且，奖金计算简单，碰一局拿多少，碰到就拿，碰不到就不拿。很容易懂。不需复杂计算，一张纸，一支笔，给你画一个两线图就能说明白。

　　复制起来也比多线制度容易。每人找两个，两个找四个，人人都一样，复制方式简单，易操作，因而受到经销商欢迎。

　　5、解决了上级永远是上级的现象

　　在传统直销制度中，上下级关系很难改变。很多人不是因为能力强而是因为加入的早而成为上级，很多能力强的人在能力弱的人下面只因加入的晚。加入早而没有能力的人因为得到有能力的人在其下面而沾沾自喜，高枕无忧，而下级有能力的努力工作却对上级的无能而愤愤不平。为了改变这种关系，甚至有很多人跳线。

　　当然双轨也有这样的问题，但是，如果你坚持不放弃，情况就会改变。因为，双轨设定了在一定级别，一定层次后可以重新加入，或叫重新开店。特别是当上级完成一个封顶循环之后，还要多拿收入的话，需要重新加入。那么他加入在哪呢?只有两个选择，强腿的最下面或弱腿的最下面，如论在那条腿，他都逃脱不了成为下级的下级命运。上下级的关系由此而改变，这是一个互动循环的制度。重新加入的上级成了下级的下级，这不仅支持了这条线上原来的所有下级，同时也支持了自己最初的商务中心。这是一个互动循环和良性循环的制度，促使共同借力使力，因此对经销商具有吸引力。

　　双轨制的特点

　　双轨制和传统的阶梯制(级差制)有很大的不同，它有以下特点：

　　1、市场倍增效益放到最大

　　经营业绩(消费积分)无限代累计，能把市场倍增效益放到最大，这是传统制度所不及的。

　　2、更能发挥团队协作精神

　　在组织经营上，传统制度竞争性强，合作性差，双轨制则更能发挥团队协作精神。在传统制度下，人都喜欢自己开线，并且离自己越近，奖金领的越高，虽然每个人都说帮助下线，可是开线都开在自己的底下，依据80/20法则，能力强的总是少数人，而能力强者自己开线，不会将人嫁接在别人底下，这就形成了即使想帮助别人，也帮不了忙的局面。双轨制则在制度设计上作了改进，让每个能力强的人都能帮到别人。

　　3、经营与消费合为一体

　　传统制度着重经营者，忽略消费者，双轨制则将经营者与消费者结合为一体，纵使你是一位消费者，也可以因为制度而受惠，即消费者也可以领到奖金，这种消费获利的新模式将成为21世纪行销发展的主流趋势。

　　4、真正做到成功机会人人有

　　许多平凡人都可能因为双轨制度的设计而发展成功。双轨制度下，每个人都只有两条直推线，但每个人都不止只有两位朋友，秉持着互助精神，上线可以将人脉不断往下安置，间接帮助到能力弱的人，由于没有第三条线，每个人的组织都是往下扎根，成功的机会比别人大。

　　在传统制度上，一个人必须从低阶爬到高阶，越爬越没有动力，但是在双轨制度下，人不用爬阶，每个人都是线头，只要照顾好两条直推线，确定他们会使用产品，会扩展人脉，就会有奖金领，真正做到人人有成功的机会。

　　5、奖金及时人人可拿

　　传统制度以月为单位，每次业绩从头开始;双轨制可以累计积分，达到一定程度，就可领取奖金，只要你途中不放弃。双轨制的平衡奖，不论高阶、中低阶都可以领到。

　　6、双轨制度相对公平

　　传统制度会因业绩、位阶不同，奖金有不同计法;双轨制从基层到最高阶都一样，奖金的百分比是相同的，在制度设计上，奖金领取的多少和组织大小有关，而不是和位阶有关。每个人在双轨制下机会都是平等的，都可以产生“无限代”，对领导人而言，第100代、1000代和第一代都是一样的，都要一视同仁，尽心辅导，因此每个人的成功几率都增加了。无论是低阶、中阶还是高阶，赚钱机会都是平等的，没有所谓后进入就没有机会赚钱的问题。制度设计上，无论你何时进入，只要付出就有机会，没有因人而异，并不是先来的人就一定要成功，后进者只要努力一样可以超越。

　　7、双轨制的业绩压力比较低

　　只要维持一定的消费额，同时努力经营，发展二条直推线，这样组织容易走深。组织走宽是为了奖金，组织走深则表示发展越来越稳定。

　　8、组织根深不会脱离

　　传统制度，奖金一般只能领到7----8代，有组织脱离，双轨制则没有这方面的顾虑。因为无限代领取奖金，组织扎根很深，不会脱离、动摇，经销商领得的奖金高，还让人越做越轻松。

　　9、制度简单易懂好做

　　在操作中就容易被复制、传承。一般人只要成为消费者并积极找人分享，而不必拥有非常强的能力，就能够经营成功。在传统制度中，经销商要很会卖东西、经营组织，但双轨制不同，只要互助，任何人都可以获得成功。这样的制度能调动更多人的积极性，有利于组织扩展更快速、更稳定。

　　对看得懂制度的人而言，双轨制是一个真正帮助很多人成功的制度。传统直销公司的制度，对于一些能力较弱的经营者，无法提供有效的协助，可是双轨制度却让人人有机会。在所有制度中，双轨制最能够显现快速发展的特点。

　　双轨制天生具有便于网络化管理的优势，随着电子商务的成熟和普及，双轨制迅速的电子商务化，E化的双轨将正式引领21世纪行销的时代潮流。

　　双轨制因为爆发力强，如果经营理念不正确，在组织扩大时，领导人容易产生投机心态。以前双轨制过于强调只要是消费者就能经营成功，让人误认为有过多的投机取向，容易坠入人性贪婪面。其实，这种人为因素是可以修正的，天上不会掉馅饼，双轨制和其它制度一样，不能承诺谁不用付出努力就能获得成功，它只是提供了便于借力使力的制度环境，使每个人成功的概率更大而已。

　　因此，在双轨制中，组织可以快速倍增，但不能坐享其成，而是必须经过努力，同时可以协助能力较弱的人因为借力使力而经营成功。双轨制的魅力，是送一份事业给不同年龄层的普通人，只要努力发展，辅导好二条直推线，人人都有机会成功。