覃培安 个人直销事业网站

直销既然是生意，作为经营者就一定会关心它能给自己带来多大的利益，这是天经地义的。我想，主要可以给人带来健康和财富等利益，问题是如何去获取这些利益，每家公司、每个经营团队、每个经销商都会有不同的经营思路和运作方法；但大多数的经销商都会期待快速获得回报，于是他们便采取了“掠夺式”的市场开发战略，也就是说，在消费市场没有稳固建立的时候，便以大量经销商加盟的方式扩充团队营业额，而不惜采取忽悠加造梦的模式，每个月都如此循环，这样的业绩是建立在“沙滩”上的，只能一时成就了极少数的团队领导人，因为他的产品没有切实地渗透到消费终端。永远不要忘记：是80%的消费者来“养”20%的经销商团队（渠道），而不是前面的经销商靠后面的经销商的加盟入单额来“养”、来发薪水。

        中国直销市场之所以出现“掠夺式”开发。其实根本在于经营导向的问题。西式直销（以美国为典型代表）是建立在消费导向上的目标市场，而中国大都是建立在机会导向上的目标消费市场。于是，前者会形成一种直销生活化的需求氛围，而后者往往造成人人急功近利。诚然，如果每个经销商都能在寻找事业合作伙伴的同时，扎扎实实地建立终端消费群体，让自己的产品除了自用之外全部“分解”到消费顾客手里，每个经销商都能长期服务和维护好20—30个终端客户，这样就不至于为了冲业绩自己囤货，最终成为直销难民。大家知道，每个人的平均人脉大约认识250人，我想，每人找到20--30个有效的终端客户，以我们现在的200多款健康产品，只要服务好，业绩稳定，收入稳定，应该没有问题！

       那么，终端消费群如何锁定和建立呢？笔者以为离不开重要的两个方面——分享和服务！分享的过程其实就是销售的过程，而分享最容易与客户对接彼此对产品的感受和感动。问题是，分享要建立在自身的产品使用而得到的真实体会上，正所谓：己所不欲，勿施于人。从实质来讲，直销重在一个“消”字，要有这样一个理性的过程，即：主动消费（自用产品）→带动消费（分享产品）→引导消费（顾客服务）→重复消费（良性循环）。如此，您的个人小组业绩才会具有一定的饱满度，这样所建立起来的营销管道才能真正的“有水”，您的渠道才能稳固持久；而要稳固住客户，培养客户的忠诚度，服务是必须的，用海尔的一句话就是“真诚到永远”，将客户看做是自己的衣食父母，客户的日常家庭需求、健康需求等会多大？30个固定客户的需求会多大？真情地服务好30个以上客户，你的业绩和收入绝对够你正常稳定消费支出。直销一般产品都不错，重要的是能否提供高附加值的服务！平日里要多学习和训练基本销售技能，尽量掌握电脑操作基本知识；学习掌握直销行业和国家的最新信息和技术。笔者以为，一个有品格的系统或团队领导人应具备：正确的价值观；全局观；调节心态的能力；技术、组织、思维三种技能的综合提升等基本素质。也应该练就成为一个“心灵环保”正面积极的人才，我们都清晰的明白：鱼发臭是从“头”开始的！领导人不学习、不进步，误人子弟、缺心缺德！

        可以说，直销打的是一场“人民战争”，“人民”指的就是庞大的终端消费群，也是经销商生存的土壤，只有你的产品切实渗透到千家万户，你的管道才能是健康永续的；只有你的产品和服务被终端接收认可，重复消费才能成为现实，管道才能有水！由此可见，真诚的分享是最好的话术，因为：把1说成10叫欺骗；把1说成0.8叫不及格；把1说成1叫无用功；而把1说成1.3才是真诚分享所带来的价值。直销就是一个与人分享的生意！经销商有利润，产品性价比高，客户买得起，企业有发展，为达到这一综合目的，最大程度地让利于经销商和客户，在十年产品基本不涨价的基础上，我们不惜企业微利，长时间实施“买一送一”促销计划，并增加销售回赠拨比。

       当然，我们的团队目前只靠分享是不够的，团队建设尤其重要，如果在破除迷信的基础上，把中国传统文化，把“儒、释、道、神”的文化精髓引入团队建设，一定会起到事半功倍的效果，将儒家的孝悌仁义、佛家的因果报应、道家的自然遵循、神教的大爱无疆，分四门理念课程细细讲解贯彻，既能为社会、家庭做出重大贡献，又可以建立一支庞大的、稳定的高效团队，对于企业和个人必将收获颇丰！

        在直销行业产品差异化不大的情况下，企业之间的竞争归根结蒂以后一定是文化的竞争，我们必须要建立自己独特的、持久的企业文化，并确定标准，人人须知，可以复制。必须高标准加强领导人和店长的深层次培训；加强经销商技能培训，使之在销售、招募、培育、管理等方面有适用新时期直销市场的真本事。另外还要充分利用我们的“荣誉体系”，争创钻石金章和创业先锋荣誉；规范发展健康会馆和专卖店的形象店、旗舰店等，以此可以在稳固市场的基础上，不断提高业绩，团队得以稳健发展