北京《当代直销》杂志

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新华商品牌介绍
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科士威王者团队和您分享：

下文摘自《新华商》杂志，购买杂志，请联系《新华商》出版社。

E科士威，凭什么颠覆传统直销？
　　
　　日前，万众瞩目的直销奥斯卡盛典“第六届亚太直销论坛”尘埃落定，评出了“金口碑2009亚太区创新行销案例奖”，以表彰2009年在行销上有重大成就的直销企业。E科士威在众多同行艳羡的目光中荣膺其中，成为引人关注的明星企业。

　　马来西亚科士威是一间营运超过30年的直销公司（成立于1979年），也是亚洲顶尖的成功集团属下的子公司。E科士威创立于2001年，是马来西亚科士威E化而来的子公司，是一家迅速成长的电子商务直销企业。在亚洲和澳洲，已遍布数以千计的销售中心，以其独具优势的营销模式为全球消费者提供服务和商机，并大胆地走出了一条引领潮流的新路，颠覆了传统的直销模式，给业界耳目一新的启示。究竟E科士威制胜的面纱有多神秘？E科士威是如何与传统直销模式展开正面交锋并回归直销本质的？

　　颠覆传统直销的先见之明

　　直销是上世纪四十年代起源于美国的一种商业模式，短短的几十年来发展迅速，成为美国甚至是很多国家的主流销售模式之一，让许多需要弹性时间又有事业心的人们实现了自己的价值，由于进入门槛低，全球从事直销的人近年来在不断激增。

　　近年来用直销拓展市场的传统企业也越来越多。直销行业之所以让许多企业跃跃欲试，是因为它的确有着许多和别的行业不同的优势，特别是在全球原料涨价、各方面运营成本高企的背景下，企业就更希望用最节省的方式去销售自己的产品——不用经过流通环节、不用太多宣传费用、不用给业务员底薪，只通过“人”就可以达到口碑相传、销售产品的目的，而且又可以有充足的现金流。

　　但传统直销的优势却在实际中慢慢削弱。原因是弊端的不断出现：比如产品单一、同质化严重，价格偏高；续定货率低，一般在20%以下，消费者忠诚度不够，要不断找新人，不断推销、送货；还有囤货、冲业绩，夸大实效；经常开大会，复制困难，社会评价不佳等等。直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。

    而早在30年前，科士威的总裁蔡俊雄就高瞻远瞩地意识到传统直销的弊端，他看好大卖场的力量，以及电子商务的远大前景。大卖场产品品种多，物美价廉，能够吸引最多的顾客，而电子商务几乎无处不在，直销E化是一片蓝海，所以他就确定了E科士威的两大经营理念：为消费者提供“物美价廉的优质产品”；只要你消费，就让你与E科士威有关系。

　　实际上，E科士威的这两大经营理念，正是真正从客户的利益和立场来架构，“以消费为导向”来确立互惠营销的模式，让顾客和业主的消费获得最大的便利和返利，它与传统直销“以销售为导向”的出发点有天壤之别。E科士威完全颠覆这种观念，不强调推销产品，而主张“消费你所需要的商品”为基本思想的新直销理念，这完全符合了人类不喜欢推销，喜欢消费的天性。这有利于E科士威建立稳固的管道，重复消费是管道稳定的根本，而能购买到日常必需品，还有价格优势是重复消费的保障。