免费店策略
        2008年，科士威总裁又想到了一个免费店的策略。这个策略，目前在很多有开店的地方都取得了成功，比如香港，台湾，马来西亚，泰国，韩国，目前的印尼都发展得很好，澳大利亚最近也因为这个免费店的策略，业绩也一直的创新高。这个免费店的概念的怎样的呢？因为直销在这个星球上，在地球上，已经出现了好几十年的历史。如果你跟一般人谈起这个直销，通常有两种结果。如果这个人是接受直销的，也就她认同直销，接受直销，她肯定是在从事另外一家直销企业。所以你要想办法说服她，你的直销比她好，她才会参入你。第二种人就是对直销没有什么好感的，为什么呢，因为可能因为她很多亲戚朋友曾经参入过，经营过，结果发现因为直销卖的产品很少，价格很贵，客户很难留住，所以很多人经营直销，处处跟所得不成比例。也就是说她很辛苦的付出，赚的高所得维持不久，很快就走下坡路。她开发的客户不容易持续的消费，因为产品太贵。她开发的客户没法留住，也就没法留住初阶的推广者，初阶的推广者没有办法留住，自然就留住不了中阶的推广者，中阶的推广者留住不了，高阶的推广者也就没有多少的利益。所以可能她的亲戚朋友经历过这样的，对直销就没有好感，你一跟她谈直销，她就没有兴趣去了解科士威有什么特别了。哪怕你的产品再好，公司背景再强，她都没有兴趣去了解，哪怕我们已经解决了所有直销公司的瓶颈，她也不会了解。

 
       所以今天如果能透过这个免费店的商机，这个机会就不同了。因为很多人，可能这辈子长这么大，都没有听说过，像我，长这么大，今年快40岁了，在科士威之外，我从来没有听过哪一个生意，是可以提供别人免费开店的。就是公司投资所有的费用，免费让你来当老板，我想再也找不到第二个企业能够给这样的店，而且这个店，开了就会有生意的，不是开店没有生意的。所以这个免费店，就会第一：让别人很好奇，到底怎样的一个企业体，能给别人提供免费的店；这免费的店，到底它怎样的运作，商机在哪里，就会有很多人很好奇，很有兴趣。这就等于让别人愿意敞开心胸，有机会让你一一把科士威的优缺点来告诉她。因为免费店这个策略，你知道吗？在马来西亚，科士威已经是30年的老公司了，从79年到现在，今年已经迈入第34年了，可是这过去12个月，比起上一个12个月，科士威在马来西亚的营业额成长了50%。不要忘记这是一个金融海啸来临的时候。而且在马来西亚这个已经成熟的市场，已经有这么好几百家店的市场，我们还能够在这个环境之下，马来西亚的业绩成长50%。

 f可见，同样的东西，如果没有免费店的策略，科士威还是一样的好，可是很多人不愿意敞开心胸来理解。所以最近马来西亚就非常非常的热烈，很多人都对科士威这个生意充满了激情。

博士为什么会对科士威感兴趣？ 

      除此之外，我们在马来西亚最近也有很多海外的团队来参访，比如中国大陆的团队，香港的团队，一些台湾的团队，主要是中国大陆来的团队比较多。最近来参访的（团队）跟以前有很多不一样的。以前参访，大部分已经是科士威的业主，如果不是的话，来参访的，可能也是他曾经经营过别的直销，是一个领导级的人物，为了正确的来考察，实际的来考察，是不是科士威有这么好，他们想在重新投入以前，想要做一个确认，他们就来了。:
       所以之前见到的都是业主或者是某某直销公司的领导人，最近我们接见很多很不一样很不一样的人。比如说，之前就有一个团队带来了30几个人，从30几岁到60几岁都有，而且都是博士级的。你看博士的人怎么突然间就对这个生意感兴趣了呢，就是因为听到免费店，搞行销的博士，专家，他们听到科士威免费店以后了，发现这个生意不得了，第一：模仿不来。模仿不来的意思就是没有竞争，表示你做起来之后，你的利益就会受到长期的保障，因为没有竞争者。他们是研究行销的，自然他们就会对科士威非常另眼相看，就组团到科士威来考察，考察完了以后，就全身心的投入到了科士威事业的拓展上。

 企业主为什么也会来考察科士威？
      其中有一个团，带来了好多个中国的企业主，有的企业主自己在中国是有好几家连锁饭店的，有的还自己搞教育的，还有一个是两家上市公司的栋梁。这些人，我们接见的时候，我们都觉得吓一跳：两家上市公司的栋梁，生意做这么大，怎么还对科士威这个生意感兴趣呢。其实做生意的人很明白，为什么呢？如果他是一家连锁店的老板，那他更明白，因为每开一家店，就要投资很多钱，比如说上次见到的好几家饭店的老板，他每投资一个饭店就要投资很多的资金，这些资金不够肯定是要借贷。很高的借贷就会承担很多的风险，可是如果不扩展，他的生意就会受到很大的竞争，不成长，就衰退，要成长就要扩展，要扩展就要承担越来越多的风险。- V+ w; X, T3/ D
      
      科士威这个生意最厉害了。它可以让我们来经营科士威，透过我们的努力，从我们的团队里面延伸出去有很多的分店，这些分店不要我们出任何一分钱，不要我们出任何的管销费用，也就是所有这些投资的成本，每一个月的营运成本全部都由科士威公司来承担。那就有人有这样的想了：科士威有没有这种财力？如果你有这个疑问，你可以到网站上查一查，查一查科士威的实力，查一查成功集团的实力；再加上我们科士威做通路，产品是由供应商直接提供给我们，产品在我们的通路上卖出去是马上收现金，所以我们是没有坏账的。也就是没有客户欠科士威的钱，我们的产品放在店里面，只要卖出去就有收现金了。所以科士威在这里，财力是源源足够的，就可以来支撑这样的开店。如果这些企业主，他做一个生意，他需要开分店，我要投资，要拓展，要承担风险，如果我参与科士威这个生意，我可以不用承担任何的风险，我可以快速的来拓展这个生意，做起来的收入还不会差过我自己来搞企业，又不用承担风险，所以这些就吸引了很多的企业主。这是最近我们在马来西亚接待很多海外的参考团的时候，看到的这样的一个改变。
     所以这个免费店的策略，就在科士威目前所去到的市场，受到很大的欢迎跟吸引了很多的人。今年公司已经发展了美国、日本、英国、德国等，现在开发的中国大陆这个超级市场，这个市场有多大，大家都明白。如果没有这个免费店的策略，我敢讲科士威的脚步就不会发展得那么快。

       因为要到这些市场不是那么容易的，如果你只是用普通的直销（模式）去做，就算你的产品再好，再便宜，佣金再怎样的吸引人，还是不见得会可以吸引到很多的人来参与，可是一开免费店就不一样了。只要是他愿意静下来听，大概10个人有9个人会认为这个生意是可以做的。它的接受度那么高，当然发展起来的速度就会很快。我们就讲去年重新开发或者是刚开的两个市场好了。一个是泰国市场，一个是韩国市场。韩国跟泰国大概都是去年6月份开始的，到这个月刚好大概12个月，现在5月份还没过完，也就是说，这两个市场还没开满一年，泰国的免费店，公司已经开了超过120家，也就是送出去超过120家，韩国大概有100多家。等于这些市场，平均每一个月都有送出去10家店的速度，这样的方式来做的，所以就会在市场上造成很大的轰动。美国市场，在开业的12个月内，在美国也开了超过100家门市；日本也是，日本市场开业以后的12个月内，预也是送出去超过100家以上。所以，今年再把中国市场再开拓起来，我们在全球又多了更多的门市，以及更多的消费者，爱用者，那就会让我们在采购上，产品的开发上，就占有更有利的地位。因为公司在美国和日本都有分公司，所以美国和日本的产品供应商要来科士威拜访，要来推荐产品给科士威，就会容易很多。如果大家有注意，你就会看到，台湾开业以后，我们科士威买的产品就多了很多台湾的产品，韩国开业以后，韩国的产品又陆陆续续的到科士威这个平台来。接下来，美国开业，日本开业，大家就可以期待，会有很多美国和日本的优良产品，陆续陆续的进入到科士威的平台来。所以这个好商品就会越开发越多，消费者可以选购的产品也就越多，爱上科士威的产品就越多。,
           其实，在马来西亚很多家庭都离不开科士威了，因为家里好几十样的产品都是用科士威的，用习惯了。最多家庭主妇用得习惯的就是洗碗的那一瓶，非常非常好用，又便宜，又洗得干净，又不伤手。所以已经有太多的家庭主妇，已经不用别的品牌的洗碗液，一定要用科士威的。这只是其中一个，我们还有很多很多的产品，让很多家庭主妇都离不开科士威，每个月或者是每隔一两个月都要到科士威去采购一下。产品越多，就能够让这些产品爱用者，越用越多，以前可能只是用5样8样的，开发产品越来越多以后，可能一个月要用二、三十样，最后她全家人用科士威产品可能就会好几十样，业绩贡献就会越来越大。这就是科士威在产品开发上面的一些优势。
 
      所以这个免费开店的策略，肯定是空前的，过去从来没有人提过，在直销界能够做到开免费连锁店，我看在直销界是绝后的，所以，我敢说是空前绝后的。为什么呢，因为直销的产品都非常非常的贵，做门市销售是做不来的。既然做门市销售做不来，这个直销企业就没有必要去开门市，因为开门市又做不了门市的生意，一般门市，租金是很昂贵的。所以，大部分除了中国以外，因为中国直销法规规定要有门市。可是你看中国市场这么大，有几家直销公司的门市是开很多的。在马来西亚，科士威的门市就已经超过800家，目前全球的门市超过1500家。以马来西亚只有2700万人口，我们就开了800家的门市。如果按照这个比例，在中国的直销企业如果真要开门市，那要开多少家门市才可以。请问中国目前拿牌的直销企业，有几家门市。所以，那个门市，不是真正拿来当门市的，它只是一个提货中心。只是一般国家的提货中心是开在楼上的，只是在中国把它开在一楼，把它开在店面。可是，它并不是一个做门市的生意，还是一个类似做批发的生意，通过直销员来去卖给客户。我们开门市确实是开来让消费者来买的。开到社区的，我们开到家乐福里面的。你看，家乐福已经是一个平价的大卖场，也就是它用低价吸引消费者，科士威的门市还可以开到家乐福，可见科士威的产品价格是可以跟这个平价市场竞争的。我们的品质又是比这些平价市场（的产品）要好很多，为什么敢这么说呢，因为我用了他9年，快10年了。再加上台湾的市场，当初筹备的时候是我们去参与帮公司规划筹备的，所以这些供应商的背景，产品注册，在台湾市场的销售，我们都会拿到很多产品的报告，所以我们就会知道这些产品得到了这么多国家的认证。这种等级的产品，在很多的市场，最少都卖科士威的3倍到5倍以上，甚至有的产品很夸张，有的直销企业比较离谱一点的，能卖到科士威的10倍以上。所以科士威的价廉物美，就能够配合这个免费店。不然免费店的产品（价格）很贵，它的卖不出去的。卖不出去，开门市就没有意义。

无法模仿的免费店
        所以，有一些直销企业要模仿科士威，可是它不敢开免费店，公司不敢来承担。就有一点，我觉得像是蒙骗直销商，让直销商出钱来投资，直销商要花装潢费，直销商要出租金，直销商要承担所有这些风险，来成为这个直销企业的一个提货中心，也来开门市。马来西亚目前有好几家直销企业在模仿科士威，不过没有一个敢模仿免费的，都是找它那些直销商来出钱，跟他们说你赚到这么多钱，就要跟公司配合，你每个月赚那么多钱，就要出钱来开一个（提货）中心，要去开一个这样的（提货）中心来承担风险。

科士威不是这样的，我们是完全提供免费的。所以这个免费店的策略发展出去，就会造成很大的轰动。我敢讲中国市场，我们一旦拿到直销牌（照）开始开免费店以后，中国市场会员新增的速度会快10倍以上。什么叫快10倍以上呢。像你现在团队一个月新增200人，到时候一个月，你的团队新增就会是2000人。因为这是我们在台湾，通过网路经营，一直到公司开店，我们得到的心得就是这样。

     所以这个公司的策略，外面人模仿不来。甚至总裁有一次在和香港的一个团在做分享的时候，这个团也是有很多企业主的。总裁就说，即使是香港最有名的企业家叫李嘉诚，假设李嘉诚找到我们蔡总说，“蔡总，你太厉害了，你创办的这个免费开店的科士威事业做得这么好。我很欣赏你，你来，我给你100亿资金，再送你免费红股，你帮我创造一个类似于科士威这样的生意。”总裁会说，“他很想，给李嘉诚工作，谁不愿意呀，李嘉诚又会给他很高的薪水，也是很好呀。问题是他会把这100亿退回给李嘉诚，因为他说他没有办法再复制自己一次。”为什么呢？那是因为科士威在过去这些时间过去这30年里面累计下来全球这么多的供应商，累计下来全球数百万的产品爱用者，累计下来这么多的自有品牌，今天科士威这个免费店才可以做。自己想想，如果今天从零开始，即使总裁认识那么多的供应商，一家店都没有的时候，你跟供应商采购，要采购多少。那它拿到的成本会比科士威便宜吗？即使是认识也没有用，因为这些供应商还是要看量的，因为你不能打科士威的品牌，要自己做品牌，比如说水机，你要自己上一个品牌，要开一个模子，这些都跟量有关系。如果没有科士威这样庞大的量，它拿的产品可能会比科士威贵50%，可能贵一倍。怎么能卖到像科士威这个价格呢，又怎么能找到那么多的产品呢？所以这个东西就好像鸡生蛋，蛋生鸡一样，由过去这些累计，才能够有今天的科士威。
在大陆刚开免费店时就遇到科士威，是他这辈子最大的福气
     

其实我们大家都很有福气，因为科士威过去所积累下来的这些实力，而让我们今天站在开免费店，全球事业的起点上。我敢讲：任何人在科士威在中国刚开始免费店时接触到科士威，都是他这辈子最好的福气。1000家，开1000家，还是有很很多地方还没有看到科士威的店。5年10年之后可能才有人刚刚认识科士威，说，哇原来有这么好的事业，为什么5年，10年前没有接触到，所以我们只能说找个人的福气不好。所以说大家能这么早就接触到科士威，其实就是一个福气，你一定要好好来研究这家公司，好好来研究这个生意，怎么样在这个生意上面让你能够达到你的时间自由和财务自由。因为如果不是你的福气好，你不会在这个时候接触到科士威。现在即使台湾科士威已经开业了几年，还有台湾人没有听过科士威的，即使他有去家乐福，可能他也没有注意到科士威在里面卖的产品，又便宜又好。因为我们在台湾还是会遇到一些新加入的人，他们就很奇怪：这个事业这么好，过去为什么我不知道，为什么没有人来找他。只能说这个人没有福气，不能在很早的时候就接触到科士威。

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      我讲个最简单的例子，你们就知道了。在澳大利亚，你要是没有工作，政府是会给你事业救济金的。所以，你要是跟澳洲人讲我要给你免费开店，他搞不好还没有兴趣呢！我不用做都有得领，干嘛还要免费开店。虽然开店不要钱，但我还是得做才有钱，除非你找到特别积极的人，特别想改善生活的人。不然他领失业救济金就可以了，日子也不会过得太差。可是在中国不一样，我们都是流着中国人的血液。中国人的传统就是，如果好，还要更好。我们可以举很多例子，像很多知名华人企业家，在世界各地，他们的财富已经多到一辈子，甚至好几辈子都用不完了，可他们还在企业的最前线，还没有退下位来。像香港的李嘉诚，到现在，还是集团的主席；像台湾很有名的王永庆先生，他也是企业主，一直在前线到他过世的那一天，就是这样的一种精神。在中国，大概没有人会对这个免费开店没有兴趣。那这个号召起来，吸引力可就强大了。科士威因为又是华人创办，所以有很多的共同点，所以会让科士威在中国发挥起来，比其他市场更好，发展速度会更快。所以，我就觉得大家能够在科士威还没有正式进入到中国市场正式开免费店以前，就接触到科士威，你肯定要给自己一个很好的掌声，一定要感谢上天给你的一个福报。因为我说过，我再重复一遍，你只要占到1%的市场，几万家店，你只要有几百家的店，你这一辈子都不用愁钱的问题。就是这样，它是这样的一个机会点！

         怎样做，才能拥有这1%的市场？6 ~5 s8 e7 z' _& J  H4 l4 S, U
       到底怎样能够在公司正式开店以后，能够占有1%的市场，也就是将来你如何在中国市场拥有好几百家的店。最最关键来咯，很多人错误的想法就是我赶快去抢一间店来做，其实这个概念是错误的。科士威生意最大的利益在于你有很多的分店，而不是你拥有一家店。那很多人就会说，我自己都没有店，怎么开分店呢，自己没有店不等于不能开分店。所以要怎么开分店呢，要你拥有越多的团队越好。也就是说你要尽可能的开发更多的团队，你的团队成员越多，将来去报考店长的人也越多，报考店长的人越多，就越有机会拿到店，这个是很简单的。
       举个最简单的例子好了。假设今天我听到科士威，我觉得很好，我想开店，所以我就准备考试呀，要去开科士威的店。另外一个人的思维跟我不一样，他想到科士威这么好，我赶快去找很多的人，告诉他这个生意。1个找10个，10个找100个，一传十，十传百，百传千，最后科士威来的时候，他有100个人去考店。请问，这一个人去考，他100%拿到店吗？
 
       没有人有这种把握，为什么呢，因为科士威面试店长是用口试的，是用聊天的方式。我敢说很多人准备得很好，去到考试的时候，会失常，很紧张。因为科士威考店长，一辈子只有一次机会，为什么只给一次机会，因为免费开店，很多人都想来开，如果每一个人都可以考好几次，那公司的考官不是忙死了。在马来西亚，排队考店长的人有2000个。你想想如果让这2000个人考，如果她会回答的，从头问到尾，要一个小时，一天如果工作8个小时，也只能够考8个店长，一个星期工作5天也只能考40个店长。公司要多少主考官才能消化这2000人，如果这些人考不到，还可以再考，那永远忙不完了，所以每个人只有一次的机会，就是因为只有一次的机会，所以很多人在去考试的时候就会紧张。本来对产品很熟悉，结果等她去考试的时候，脑袋一片空白，所以就考不好。因为她把所有的期望都寄托在要考到科士威的店长上，如果考不到，就觉得我不能做这个生意了。
              真的是这样吗？当然不是。所以好的社店，自己可以去考，可是不要把所有的寄托在自己身上，而且你一定要有心理准备，如果你考了之后，你的时间会被店很多琐碎的事务绑着。举个例子，你开了店，任何人到店里来询问，你都要服务，因为你是公司的店长，不是团队的店长。你不能够只服务自己的团队，你要服务所有的人，所以你的时间会消耗在服务上，公司的产品，公司的店，还有很多事情你是要忙的。如果你认为自己是个领导人，有开发市场的能力，最好是不要自己去考店，应该要培养其他人去考店，应该要担任很多店长的上属，而不要自己去担任店长。
         所以最容易，最有效的方法就是你快速建立你的团队，培养很多能够独立的，培养很多能了解产品，分享过科士威的产品，因为这是很自然的，你死背是很不容易能背起来的。到时候到公司去考试的时候，考店长会抽签，抽到优力钙，公司就会给她两到三分钟来卖优力钙。当做主考官是一个客户，考者是一个店长，那客户跑进来了，问起，科士威有卖钙吗，店长就要用3分钟以内时间把优力钙介绍给这个客户，也就是主考官，主考官如果觉得她讲得够好，有让客户要买回去的感觉，你才会考得好。如果她太紧张，没有平常心，搞不好脑袋一片空白，“优力钙，优力钙是干嘛的”，搞不好会想到另外一个产品去了。如果你平常就在不断的分享产品，自己也在使用，那你是不会背错的。优力钙是什么，你很清楚，你每天都在吃。它是一个长条形，铝箔袋，能撕开的，吃下去有点柠檬口味，所以这样你的概念就很清楚，所以你就会讲，我们这个怎样怎样，跟外面的又有什么不同，怎样怎样，很自然的，不会因为紧张而忘掉了。如果是死背的人，很容易紧张，就忘掉了。所以你要在你的团队里面培养越多这样子的，到时候派越多的人去考试，记得考试的时候，一定要平常心，如果不平常心她一怯场，就失去这个机会了。

       所以你的团队培养越大，你自然就会有越多店。有了店以后呢，这个店长因为要忙店务，很忙，所以上级领导就要去帮忙，去那里帮助她推展，帮助她办活动，帮助她增加业绩，让她做得更好，那就会能吸引更多的人对这个店有兴趣，你的整个团队的发展就会更快。所以不要领导人去开店，然后下级来店里面支援，这个是不对的。应该是领导人不开店，培养下级开店，然后领导人去支持下级这些店长，帮每一家店考到的，都能够做到公司的目标，公司的目标就是那间店租金的20倍。假设说，那个店一个月的租金是1万块，那这间店，公司给她的目标就是每个月20万的销售。如果那个店的地理位置好一点，一个月可能要3万块人民币的租金，那那个店每一个月的目标就是20倍，也就是60万的业绩。
  

   如果会操作，那我敢说，中国市场前期开的店，每一个月的店的业绩都会是好几百万，然后这个店的业绩就会慢慢的分散出去，好比如说每一个省会城市的第一家店，全部的人都只能到这家店来报单，都只能到这家店来考察。慢慢的机会开，从一家可能变成10家，再20家，30家，业绩就会慢慢的分散出去。会做的还是可以做得很好，因为中国还可以这样不断的不断的延伸。所以这个概念一定要记住，你只要有团队，自然就容易争取到店，你的团队越大，你就会有越多的店在你的团队里。另外一个思维，很多人都会想，如果我能开店，那我就很容易建立我的团队，这个概念是错误的。开店不一定就见得建立自己的团队，因为你开了店，没有时间到外面去开展你的团队，一定要别人到你的店才可以来经营。如果是没有上级领导的支援，你就很难往外拓展，不能往外拓展，你就会被绑死在这个店里面，这样子的效果就不会这么理想。所以一定要记住，有团队，自然就会有店，有店是不一定会有团队。

科士威资深领导人青铎协助您了解并运作这个生意，加盟QQ：1165984270

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