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河北罗麦网络直销 罗麦sd卡 ——第六讲 挖需求 （中） （b)
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（三）引出问题
会带来什么影响，这是一个开发式的询问。我们可以运用说服的方式告诉他影响在哪里，当然，说服的前提就是专业性。比如，今天你身体不舒服，你去医院看病，那里随便坐了一个人，他帮你检查后，说你这个病很严重，现在要马上住院治疗，先交2万块钱。这个时候你要不要交钱给他，你可能不太相信他。但是那个地方是个专家门诊，这个医院最权威的专家检查后，他说：对不起，你这个病非常重要，马上要交钱住院治疗，如果你再不住院，一个月以后发展到什么情况，我可真的不敢说。可能很多人就要重视起来了，因为这个问题很严重，再加上他又是个很专业的专家，他会说服你。所以我们要用到说服的时候，有个很重要的前提，就是你的专业度能够影响到客户。
需求的三个层次
你的产品可能有很多，但是到底哪一个产品适合你的客户？客户已经被你激发出来了，他确实是有需求的，但是到底买什么样的产品？
1.表达了需求
既然客户已经告诉我们他对我们的产品有需求，那么我们是否还需要进一步挖掘？如果需，那我们怎么去挖掘？为什么要挖掘？比如客户告诉我们他需要一台电脑，那么，他买电脑做什么用，问这些问题的目的，其实都是为了挖掘更细致具体的需求。
挖掘需求有三个层次，这三个层次的询问技巧对我个人的工作有很大的帮助。客户已经有了需求，他告诉我们他想买一个产品，跟我们的产品是有关系的。
2.具体指什么
接下来就是去做纵向和横向的挖掘，横向的挖掘的目的是想了解清楚这个客户都有什么样的具体的需求，纵向是想了解清楚他真正想表达的需求是什么，去探讨他的动机。
比方买电脑，客户说：“我想买台电脑。”这是一个需。紧接下来，我们说：“好的，非常感谢您，先生，请问您对电脑上有没有什么具体的要求？”这个问题其实就是想了解他关心的问题。他说他没有特别的要求，我就想要小一点的屏幕，电脑要轻一点，同时配置还要高一点。其实他谈了三个需求。从这个角度再深入理解具体他的要求，他说的屏幕要小一点，要多小，10寸屏、11寸、12寸、13寸或14寸，或9寸屏，这是具体的；至于重量，具体指多重，也要打听清楚。另外，他为什么要求配置高点，我们能不能够同时满足到客户所有的需求，假如不能同时满足，那就要知道他的哪个需求是最迫切的，对他来讲最有帮助的，实际上就是个影响的过程了。客户说最小的是他想要的，但是我们发现我们产品的优势不在于最小，而是最高的性价比和配置，当然我们可以利用到优势引导法，把性价比和配置这个问题变成对方的需求。这是挖掘需求的三个层次。这种情况下，特别适合于相对有一点复杂的产品，如果是简单的产品，不用这么复杂。
3.什么原因
挖掘需求的三个层次，这个问题解决的是当客户已经产生需求，我们怎么去深入挖掘，去了解他最关心的问题。但是实际上，太多的销售人员不去做这个工作。比如客户说：“我想买一个电脑。”他就开始说：“好的，你对电脑的要求是什么。”客户说完，他就开始说：“我跟你讲一款电脑是这样的。”客户想做个网站，他就问：“你做网站有什么具体要求？”客户说没有什么具体的要求，他就说：“那我给你介绍一下，我们是怎么做网站的。”他没有办法在沟通的过程当中去影响，跟客户形成一个共识决策的标准，没有办法达成一个共识和决策的标准。
确认并总结客户需求的方法
其实，如果我们能够跟客户做深入的沟通，就可以达成一个共识。如果客户表达了有动机的需求，而同时你通过深入的互动以后，客户告诉你他最关心的是什么，你跟他达成共识了，第一个里程碑就完成了。第一个里程碑就是表达有动机的迫切的需求。客户认可你的总结，那你当然可以进入到下一个环节。挖掘需求的三个层次，结束的时候一定是一个以封闭式的问题做总结。
五大类型互动问题
这个要点其实适合于B2B的电话销售。在跟客户互动的过程当中，有五大类型的问题：
1.资格类的问题
其实就是判定客户的资格，他是不是我们的目标客户，值不值得我们花时间、花精力。举个例子，我个人非常喜欢的是销售团队，给别的公司做培训或顾问，我可能第一个问题问的是：“请问您公司的销售团队有多少人？” 100人以上的销售团队是很好的目标客户。
2.跟需求有关的问题
您关心的是什么，您现在情况是什么，这些都是跟需求有关的。
3.决策的问题
决策的问题分三类：决策人、决策时间和决策流程。
针对决策人，我们经常问的一个问题是：“这个事情除了跟您谈以外，您看还需要跟谁谈？”“这个事情除了您做决策以外，还会有谁参与进来？”这是找决策人的关键。有一次我同事帮我约了一个在深圳的客户，我去拜访他，完了以后定了培训时间，什么东西都没有问题了。回来以后他跟我说，他还帮我约了他的经理，他问我有没有见到经理，我说没有见到，也没有告诉我说要见经理。实际上是我们忽略了。后来虽然合同签了，但是是有点风险的，因为毕竟没有见到决策者。
第二个是决策流程，如果客户同意了这件事情，下一步会走到哪里去，同意以后会跟谁来谈，他又同意了以后，又经过一个什么样的过程，这个事情才能够最终签订。决策流程是很重要的，有时候我们可能会忽略掉。我个人有时候见客户或者跟客户沟通，也会忽略掉这样一个问题。
第三是决策时间。这也很重要。决策时间就是如果一切顺利的话，什么时候可以开始这个项目。
这三点都可以去判断客户购买的状态。
4.跟竞争有关的问题
竞争有时候了解起来可能有难度，因为客户一般是封锁这种信息的，他也不会告诉我们都有哪些公司在跟他谈，所以有时候可能靠的是关系，但是类似这样的问题还是要做一些了解。常见的问法是：“在您看来，在我们这种行业里边，哪些公司都是比较优秀的？”他说的ABC，往往都是经常跟他联系的。“这个项目我们也很想看看，不知道您都跟哪些公司有过接触？”因为一般情况下，他买一样东西都不会只跟一家公司接触，所以跟我们竞争的公司，可以去做了解。
5.预算问题
这可能更难，客户一般不会直接告诉我们，他的预算是多少，但是我们还是可以尝试的去了解，因为预算跟方案会有很大的关系，掏10块钱买的一瓶水和掏1块钱买的一瓶水，肯定是不一样的。所以可以去尝试着跟客户沟通一下，看看哪个方案适合我们。比如：“不知道您大概的预算是在什么范围内，这样我好帮您设计一个方案。
从整体上来讲，在电话沟通当中，可能在一通电话里边，也许这个问题都问到了，但是也许你要经过一个月的沟通，才可能会把这些问题问到，但是这是提问的一个思路。