罗麦 河北罗麦网络直销 ————销售 销售培训 第一讲  里程碑 （b）

罗麦 河北罗麦网络直销 ————销售 销售培训 第一讲  里程碑 （b）

罗麦 河北罗麦网络直销 ————销售 销售培训 第一讲  里程碑 （b）

四）里程碑的定义

1.里程碑的三个含义

里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去。

里程碑另外一个含义是阶段性成果，也就是在跟客户打电话的时候，什么时候达到结果，结果是什么，思路要非常清楚。

第三个含义是目标，销售人员在整个电话沟通的过程之前，要非常清楚自己的里程碑是什么，朝哪个方向走，最想走的地方在哪里，走到那个地方以后，还可以去到哪里去，这是一个很清晰的里程碑的定义。

很多电话销售人员没有这样的概念。就像爬山一样的，如果爬到山顶是我们的目标，从下往上爬是我们的方向，但是在这个过程当中，我们肯定是要碰到一些石头，我们要把石头搬掉，我们肯定碰到河，那我们要搭座桥跨过去，我们肯定可能会碰到一个岩石，我们要爬过那个岩石。这些都是我们必须要经历过的，只不过在很多时候，我们不清楚我们爬山的时候，那个大石头在哪里，不清楚我们的重点是要走到大石头那里去，把那个大石头搬掉，才能够走到下一步，这是一个阶段性成果。

2.通话次数

如果你的销售周期过长，通话时长过长，通话次数又过多，你就要思考的第一个问题：你的电话销售的里程碑是什么。

里程碑和通话次数有非常大的关系，里程碑清晰的销售人员会非常清楚地知道第一通电话需要走到第一个阶段，还是第一通电话就走到第二个阶段。有些人可能走到第一个阶段就结束电话，然后打第二个追踪电话。有些人可能要爬，但是爬不到真正想要的地方，每次碰到的都是一些表面的拒绝，所以总体的通话次数就偏多。

3.通话时长

有的销售人员跟客户的通话时间偏长，特别是我们告诉销售人员要去挖掘客户的需求，但是我们发现销售人员在挖需求的过程中，一直挖挖挖，不知道该什么时候结束。这与对客户表达出来的跟里程碑有关的关键环节的判断不够是有关系的。对里程碑把握准确，通话时长整体上会降低。

客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑

里程碑分三个典型：

1.表达有迫切动机的需求

第一个里程碑是表达有迫切动机的需求。表达有迫切动机的需求是电话销售当中的第一个非常重要的里程碑。比如如果客户想买个电脑，买电脑是一个需求，但是这里面肯定有动机他没有表达出来。那我们就不知道这个客户的需求是真实的，还是不真实的，急迫的，还是不急迫的。所以，第一个环节就是如果客户表达了有急迫动机的需求，就可以进入到下一个环节，但是如果在电话当中客户还没有向你表达有急迫动机的需求，我们核心的重点就挖，鼓励他去表达急迫动机的需求。但是是不是所有的产品都这样？也不一定。因为有些产品可能很简单，没有挖需求的这个过程，可能就进入到产品介绍。所以这是一个灵活的问题。

2.认可公司的产品和服务

接下来非常重要的是认可你公司的产品和服务。客户认可你的公司服务和产品，这是一个很关键的里程碑。

3.认可价格和时间

当客户认可了我们的价格和时间，这意味着电话销售已经走向成功，我们和客户的沟通终于有了一个圆满的结果。

（三）基于里程碑的销售流程

电话销售就是基于里程碑的销售流程。

1.四个关键点

基于里程碑的销售流程包括四个关键点：第一是抓开场，第二个是挖需求，第三是谈方案，第四是要承诺。

2.要时刻记住我们的里程碑

行业不同，产品不一，里程碑的差异也是蛮大的，因此我们要去思考我们的里程碑是什么，比如我们做销售训练课程的人，我们的第一个很关键的里程碑就是客户同意做调研，同意给他提交方案，这是成功迈出的第一步。接下来就是他认可这个方案，再接下来我们就得到客户的一个承诺，说这个方案是可以的，要这样执行是可以的。最后一步是价值和时间，时间、价格上没有问题，那我们就成功了。

有些时候我们可能会遇到价格也没有问题了，但是时间上客户迟迟不能定，遇到过这种情况的根源不在价格，根源在于急迫动机的需求那个地方，因为在正常情况下，如果他有急迫动机，应该是要马上采取行动的。比如，如果我们得的是普通流感，大家不会急着去医院看病，因为可能喝点水，去药店买点药就没有问题了，5块钱就打发了。但是如果得的是猪流感，医院要500块钱我们也要去看这个病，要5000块钱也会马上去看，而且现在马上就看，因为有一个很急迫动机的需求，所以后面采取的行动就会加快。

3.关键点是挖需求

不同的行业、不同的产品，里程碑是有很大的差别的，但是有一点一定要思考清楚：跟你的销售有关的里程碑是什么。在推进销售的过程当中，最重要的是挖掘需求，这是非常重要的。如果客户没有需求，我们首先就要去挖掘他的需求；如果客户已经有需求了，我们就要去满足他的需求，让他认可我们的产品、公司或服务。销售其实是很简单的，就像是走路一样，从这一步走到下一步，我们要思考我们现在可能在哪一步，下一步在哪里。