尊敬的朋友：

　　       您好！

　　       随着中国直销业的两部重要法规《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台，一个崭新的真正的直销业已登上历史舞台，直销将成为一种时尚，并必将以一种新的生活方式进入我们的日常生活。

　　       基于对直销业的广泛了解和实际的运作经验，我们对影响直销业的几个平衡问题有颇多感受，想与您分享，也想听听您对直销的一些看法。真诚的希望大家能够多交流，共同进步，实现我们的理想。

　　一、个人致富和个人创业问题

　　       直销的界定和最终意义应该是：通过消费获利的一种个人创业模式。在国外，直销是作为一种个人创业模式推动各产业发展的。而在我们华人圈子里，直销却变成个人致富模式，几乎没有一个华人直销领袖能在直销业成功后在其他行业也做到顶尖。所以，在中国，直销被理解成：通过推销获利的一种个人致富模式。估计大家都参加过直销公司的分享大会，有没有发现所有 “成功者”所能做的都是表现自己的购买力：“我买了别墅”、“我买了游艇”或者“我买了奔驰、宝马”？有很多人说：这是符合中国特色的直销。国家会希望直销变成这样吗？我们再看国外成功的直销体系，成功者从来不以直销领袖的姿态出现，而是说：“我是九家银行的拥有者”、“我是船队的拥有者”、“我是畅销书的作者”或者“我是飞机制造厂的拥有者”。个人要谋求利益，国家也要谋求利益，符合中国特色的直销就是推销获利的个人致富模式吗？

　　二、推销获利与消费获利问题

　　       21世纪的竞争最高准则已不再是资本和规模、不再是技术、品牌......那是什么？是看谁能够更有效的锁定终端消费者！消费者永远是最不忠诚的，那么靠什么去锁定他们呢？......只有看哪种分销方式能够更有效的把消费者从企业的“顾客”这个对立面转变成为企业永远的“利润分享者”。如果有哪个制度能在此方面更胜一筹，那么成为赢家就是必然的了......

　　       现在我们就以锁定终端消费者能力看直销制度的发展。

　　       第一代多层次直销制度以安利的归零级差制为代表，产生在上个世纪五六十年代，物资比较匮乏，当时是卖方市场，产生了典型的以企业为中心，以销售（推销）为重自用为辅的制度。人员加入后首先成为专业推销员，在大量销售，建立一定规模顾客群的基础上再运用推荐机制，建立和领导一个销售员团队。这种制度有较大的销售压力，适合高品质产品在市场相对空白时期的高速发展，在短时间内能大幅度提高企业市场占有率。也适合高素质人才以高的付出，快速的扩大影响，有所成就，造就一些经销商领袖的神话。但其锁定客户的能力较差，在饱和市场显得后劲不足。

　　       第二次直销制度革新主要体现在七八十年代，发达国家物资逐渐丰富，重心逐步转向消费者即买方市场。永久、康宝莱、仙妮蕾德均是在70年代后开始兴起。他们主要体现在对归零的制度进行改良。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向于零售和自用并重。累积的级差制是这一代制度中具有代表性的，顾客在办了卡之后即便一开始不发展团队，也能够通过累积爬阶梯的消费方式越用越便宜。所以具有一定的锁定终端客户的能力。

　　       第三次制度大革新体现在八九十年代，产生了以美乐家为代表的典型矩阵式和以美安、优莎纳为代表的双轨制。他们建立的理论基础是，虽然直销是消费者与经营者合一，但事实上并不是所有的人都喜欢大量的兜售产品，而只是希望在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样首先需要建立大量消费顾客群？所以矩阵制就因此产生。他们是以消费（自用）为导向的，完全以终端客户为中心，重自用和分享，销售为辅。表现为只有适当的个人自用要求，而划时代的取消了小组业绩要求。是符合买方市场的制度。

　　       在其后的三十多年里，国外直销发源地经历了战国时代，最终以消费者（买方）为主导的消费获利为主的直销公司在战国中生存下来，逐渐形成以消费获利的个人创业模式。以推销获利为主的直销公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的业绩是高速发展时的1/7；曾经是世界直销界排第2位的永久，也已经风光不再；安利的业绩在大面积缩水；如新公司起步十年发展迅速，之后的十年业绩处于徘徊期，直销这种以推销来实现的方式，以及越来越不被发达国家的人接受，一种以消费为导向的方式正在逐渐取代传统直销。