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直销在中国广阔天地的发展趋势

2014-03-11 12:19󰄲0 󰋇 693 次

关于直销在中国广阔天地发展趋势的话题：

罗麦公司 罗麦是传销吗 罗麦产品

中国最广阔天地当属农村。农村从狭义来讲可分为两个社会群体：一个是改革开放以来，在城市化进程中已成为城市新生代的8000万市民。这其中尚不包括未取得市民身份的进城就业的农民工群体（约7000万人左右），因为经历工业、商业等城市文明的熏陶时间不长，这个群体不可避免地从心理和文化上，都未完全蜕变农民思维方式的基因。另一个群体指的是乡、村、镇散居的至今为止以土地为生的8亿农民。如此庞大的农村市场，毋庸置疑，正蕴藏着巨大的消费需求。但中国农村市场由于南北气候差异大，地域文化差异悬殊，消费观念各有不同，故去农村开辟直销市场虽然是一个巨大的机遇，亦面临着同样巨大的挑战。

说农村市场是巨大机遇，至少从三个方面可以证明：


一是自2003年非典以来，城市直销市场的过度投机炒作，引起政府及社区对以欺诈为金字塔主要特征的非法传销的不满，加上行业政策及行业标准建设的滞后，大众媒体的倾向性误读令城市居民对直销这一零售方式出现了审美疲劳。据晨讯咨询最新对两家直销公司的两个门店在华南地区陌生顾客的成功邀约率调查表明：这两家公司的两位店主5月份分别在门店组织50人产品销售说明会，店主组织属下15名会员共打出邀请电话450个，但到会不足35人。成功邀约率仅8%的记录，当下城市直销市场的相对疲软可窥一斑，尤其是一些以级差制为主要奖金核算制度的公司人员增量变得举步维艰。究其原因主要是城市信息的泛滥，令城市居民对误导信息的敏感比农民要高得多。故从疲软的城市市场转移到农村市场，不失为直销企业眼下的战略转型路径之一。



从第二个方面来讲：在党的十八大“大力促进内需”、“民生为本”、“中国梦”等治国纲领的催化下，伴随着相应新法的实施，长期在社会低端的制造业及建筑、餐饮、旅游、家政等服务业的低收入人群，人均收入有了20%—30%的普遍提高，而这一受益人群恰恰是农民工群体，可以预见的这一人群的购买力将显著增强，并在未来十年成为中国市场拉动内需的新生力量，因这一消费人群基数的庞大，故对市场释放的购买力是相当巨大的。


从第三方面来讲，由于我国劳动力市场的不发达，就业体系的不健全，我国农村及在城市的农民工群体，依然徘徊在就业不充分和隐性失业的边缘。故直销以其创业门槛低，所需投入小，创业方式灵活、自由，对个体吃苦耐劳的素质要求高的特征，正好符合这一人群的创业需求。因此，劳动密集型直销方式将成为农村市场青年农民青睐的创业方式之一。故这一群体将成为未来10年直销企业的新生经营群体的中坚。


我们说农村市场同时面对巨大的挑战，实际上是基于直销企业对农村市场的陌生程度而言。因长期从事律师工作及研究直销业态的缘故，我最近直接、间接了解了湖南、广东、江苏等地的农村市场，通过和农村消费者的交流，我逐步对农民的消费心理有了一定的认识。 


简单具体 质量第一


一个大学毕业的公司直销商到湖南某县城郊农村去零售清洁剂，他通过亲戚组织了好几户农民畅谈直销的趋势、产品的品牌个性、5年后能赚多少钱……他半个小时还没说完！


农民们就站起来说：“别说那没有用的，你告诉我，你这一瓶东西抵几包洗衣粉用？没用能不能退？苹果上的农药能不能洗干净？用完了，去哪里进货？多买几瓶能打折吗？”


农民不需要花哨的、抽象的宣传，你只需要告诉他产品的质量很好并最好能现场演示给他看，他就会立即产生冲动购买，如果产品用得好，他也会马上告诉自己的亲威朋友。因此，直销企业要进入农村市场所选的产品一定要实用，功能要实效、直观、具体。


价格敏感 图像记忆


受购买力水平的制约，刚刚小富起来的中国农民对商品的价格是异常敏感的，在这一时期，他们在选择产品时更多会考虑产品的实用功能和价格是否便宜，而非产品单一的附加值。此外，农民受教育水平所限，对产品更喜欢有图形的包装，而不喜欢抽象的文字说明。很多的直销企业在保健食品的包装盒上，往往把功能描述得大而全，抽象而笼统，农民根本就记不住，也不会记。但如果你能在包装上以图案来说明到位就会收到很好的效果。脑白金为什么在江苏的农村销得好，和脑白金产品包装及电视广告画面上的老头老太俏皮的卡通形象是分不开的，农民到商店里买脑白金，往往伸手一指会说“就给我买那盒上有老头跳舞的那盒”。同时，我们从逢年过节的农村集镇年画热销情况来看，亦可知农民对产品包装的审美情趣。


互相攀比，嫉妒心强


在我国农村小农意识中最典型的特征当数农民的好胜心、嫉妒心强。别看每遇强大外力威胁时，农民们会自动抱团以求生存，但平时会一盘散沙。农村的相互攀比风可通过农村的婚俗、寿宴即可窥一斑。同一个村里，只要谁做了点什么买卖发了财，马上就有一群人跟着去做。据网查，在98年以前，湖南邵东县有好几个村的农民因有一个人在惠州做摇摆机赚了钱，结果，一个村里男女老少全部跑到惠州做这个生意去了。就是这种心理的写照。时至今天，南方李锦记、中山完美公司在湖南市场的业绩始终保持在上亿左右的业绩规模，这其中农村市场的经销商队伍所产生的消费业绩不可低估。因此，现在的直销企业要打开农村市场，就必须加强示范点，示范人物的培育，往往一个村有一位有号召力的村民选择你公司的产品，往往周边几个村的局面就会迅速撬开了。


一旦信任，决不轻易改变


受二千多年封闭、自卑的农耕文明的影响，农民群体是一个性格及心理结构非常矛盾的群体，他们的内心既开放又内敛，既敏感、多疑又粗放、憨厚。任何一款新的产品或消费时尚潮流很难一下进入农民的内心，但一旦他信任你的公司和产品，或认同跟他们打交道的人，可能这个人不怎么会巧舌如簧，但你的产品功能只要直观、清楚，用了有效果，他就信你。一旦信任你，他们就会长时间地消费，不会轻易改变。在过去30年的保健品农村市场攻坚战中，东北的沈阳飞龙延生护宝液、济南的三株口服液、武汉的红桃K口服液曾经都在农村市场做了几十个亿的规模。但一旦有过一次产品的信誉危机，农民就不再相信你，故后来这三个保健品在农村市场就再也没有恢复过来。同样是蚁力神，为什么会在农村市场融到巨额的资金，是因为农民们尝到了现实的甜头。蚁力神的违规经营恰好利用了农民这一心理特征。


相信“国有的”，就是好的


中国的农民从49年新中国成立至今，一直在供销社买货，近10年来，农村流通领域放开以后，假冒伪劣产品和“坑农”、“毁农”事件屡禁不止之后，农民内心深处更加相信国有的产品质量，国有公司的服务质量，他们相信国家不会不管他们，这一朴素的消费心理和城市居民崇洋媚外的消费心理形成巨大的反差。故有国资背景或本土背景的企业和产品更易获得农民消费者的信赖。


口碑传播，从众心理


直销是以口碑为细节的零售方式，而口碑恰恰也是农村市场农民习惯的信息传递方式。虽然农村早二十年前就有了电视机的普及，但农民始终认为电视里的广告都是忽悠人的，他们不相信，他们更相信邻里亲朋的推荐。农闲时节，一个村庄只要谁到集镇赶集回来买回了什么好东西，立马就会有很多农民会跟风购买。如96年—98年在广东、湖南、河南、东北农村市场卖得很火的“爽安康”摇摆机，恰恰是这一消费心理的驱使。但1998年摇摆机被国家有关部门查处之后，类似的机械类产品却再也撬不开农村市场大门。


以上是中国农村市场村民的6大消费心理，是农村消费者购买行为的全面写照。长期以来，农村市场被国际直销大鳄所忽略，同时也被现代消费经济理论所忽略。然而，恰恰农村是中国当代社会最大最具活力的潜在市场。全球经济一体化的潮流、农业产业化及城市化进程、“和谐社会”的财富分配调整正在把8亿农民推向社会购买力的前沿。因此，当城市正处在直销营销方式审美疲劳的疲软时期，我们应该把更多的精力和目光从城市转向农村，研究并瞄准农村市场的需求，走出一条直销产业创新的道路。


对于直销企业挺进农村市场，我有几点建议：


一、瞄准需求，组合适销对路的产品。


今年3月份，晨讯咨询公司策略研究部组织研究人员对两家广东直销企业在广东、湖南两地农村的直销群体进行消费行为研究得出如下结论：


在所列“日化清洁卫生产品、保健食品、小型橱具、珠宝首饰、保健器材”5项产品比照选择中，农民选择的产品是保健器械居第一位，日化清洁用品居第二位，小型厨具居第三位，保健食品居第四位，珠宝首饰为最后一类。在价格敏感指数的测试中，农民对600元以上的单品消费较为敏感。由此可见，目前直销企业要进入农村市场，尽量要选择靠前三类的产品，产品价格定在450—600元之间，同时又必须是农民强需求产品。保健食品、珠宝首饰等作为选购产品属于非强需求产品，可能不会在功能显性、直观的情况下激发农民的购买冲动。另外在潜在需求的调查中，农村女性的健康卫生护理产品、成人******、快速新潮有机食品及消费品也将成为未来农村消费的热卖商品。例如2007年深圳月朗的月月爱卫生巾恰好是通过广东、山东、浙江等东南部沿海的农村市场取得了数亿的业绩规模，且一发不可收拾成为直销“黑马”。因此，直销企业进入农村市场要获得成功，选择适销对路的产品显得尤为关键。


二、品牌先导，理念至诚。


中国是一个典型的农耕文明社会，小农经济中的现实功利主义至今在农村意识形态领域仍占有统治地位，农村消费者既开放又封闭的心理决定了农民在没有见到现实利益之前，是不会轻易相信企业的广告宣传的。因此，直销企业进军农村市场绝非一蹴而就，企业要获得农村市场首先要摒弃浮躁和急功近利，要有培育、孵化的心态。农民更相信产品的质量，只要质量好，他就认定你是好牌子，农民和市民的区别是一旦认定一款产品，很难轻易舍弃，甚至终生都用你这款产品，并会介绍给他的亲朋好友。农民这种特殊的消费心理，正是我们直销企业营销策略制定的依据。因此基于对传统农村文化属性的理解，一个直销企业想真正获得农村市场必须坚持“品牌先导，理念至诚”的市场理念。


三、差异化布局，个性化策略。


中国农村市场受经济、文化、地域、温差的影响，呈现出多元、立体、多变的市场特征。如何准确把握这一特征，制订出精准的市场策略是考验一个直销企业综合营运水平的关键指标。由于经济发达指标的不平衡，东南部沿海经济发达地区农村和西北、中部地区农村存在巨大的购买力差异。因此，在东南部沿海经济发达地区，消费者的购买力强，消费者较为理性和成熟，加上经济发达地区就业比较充分。在这些地区的农村市场，尽量以零售为主，以拓展增员为辅。反之，在经济欠发达地区，受农民消费购买力的影响，加上隐性失业者较多，则尽量以增员为主，而以产品零售为辅。同样，在东南部沿海经济发达地区，受非法传销的浸淫日久，村民对直销的终端展业方式较欠发达地区的老百姓敏感。因此，创新终端（与消费者接触的方式）展业方式亦成为直销企业进军农村市场需要研究的课题。总而言之，中国传统文化的根在农村，中国区域文化的多样化特色在农村市场表现得最为明显，一样的营销策略在不同的市场效果不同，但只要把握“一切为了农村消费者”这个纲，则农村市场应该是我们直销企业所拥有的巨大市场空间

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