《留住顾客的48个方法》书籍系列连载037
赠送代金券、打折扣是销售人员在推销时给客户的一种价格优惠，也是最常见而又最有效的一种推销手段。一方面是用来吸引新客户，另一方面是为了留住老客户。
折扣变为奖励，最大的好处就是原来的固定支出，变成了可以由销售人员掌控的可支配性资源，由原来的一种必然转变成了一种鼓励提升。这种资源使用的方向的调整，会引导客户的消费心理发生转变，从而也会让折扣发挥出更好的作用。
美国有一个非常聪明的商人，他开了一些店铺，但是他的店铺不通过批发商，也不通过代理商，而是直接从厂家进货，他的店铺也不进行豪华装修，就像仓库一样简单，这样他把从流通环节省下的费用，让利3%~12%左右给消费者。
慢慢地，顾客逐渐发现，买同样的东西，他的店铺里面比较便宜，于是纷纷到他的店铺来购物，短短时间内这个人就成为美国最富有的人，他就是沃尔玛的创始人沃尔顿先生，他的这种创业方式，我们叫做“仓储式连锁店”。
在美国，仓储式连锁店兴起之后，美国的传统百货商场被挤垮了30%，这种现象，中国也正在发生，我们看到很多大的商场都不景气，而且有些已经倒闭。
我们正在从一个营销的时代进入一个消费的时代，在消费的时代里财富又发生了一次转移，不再是流通环节而是终端顾客，未来谁可以占有庞大而且稳固的顾客群，谁就将占有世界的财富。沃尔玛的成功告诉我们，消费者的选择，可以改变财富的转移。
根据Clickfox的一项对最新品牌忠诚度的调研报告，34%的消费者认为提供工作之外的特殊服务最能获得他们对品牌的芳心。20%的人认为奖励顾客的购买/反馈/推荐可以培养忠诚度。
从上表可以看出，50%以上的消费者会为忠诚奖励而考虑增加花费。对公司来说，就能实现持续的重复消费，可见，赠送顾客优惠是保持顾客忠诚度的一个重要手段。
很多销售人员赠送代金券、打折扣时会有一种错误的心理，就是只要有赠送东西、有打折就可以打动客户，诱使客户购买。其实不然，现在很多客户非常理性，他们宁愿多花点钱，也不愿意买到价廉质次的产品。
所以，通常销售人员不能轻易打折，不要让哪个客户觉得你这只是一种促销手段。换一种思路想，既然折扣、代金券在客户心目已经形成了一种“让利”方式，如果把这些变成一种“额外奖励”，客户接受起来就会心安理得。
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润和暖阳 1970-01-01 08:33:34
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