《留住顾客的48个方法》书籍系列连载042

毛泽东同志曾经说过，“不打无准备之仗”。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。

（场景一）

小王：“赵总，您好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，您看你们是否感兴趣？”

赵总：“放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。”

小王：“您看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……”

赵总：“对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？”

小王：“……”

（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）

（场景二）

老李：“赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看你们是否感兴趣？”

赵总：“放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。”

老李：“如果用我们的设备，会比您现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……”

赵总：“效率提高30%？你讲讲。”

老李：“……”

赵总：“好、好、好！我将认真考虑你们的设备。”

小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料、询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。

一、客户基本情况“早知道”

“工欲善其事，必先利其器。”营销员在对客户实施有效拜访前，要对客户做深入了解，初步掌握客户的情况，以便有的放矢、分类施策，有针对性地开展工作。

根据当前客户的经营状况，营销员要做到准确把握客户家庭的人口情况。比如，家庭成员的文化程度、职业类型、个人爱好、联系方式、工作性质及生活规律等，这样可以合理安排拜访时间，根据客户的实际需要准备拜访主题，以达到拜访的最佳效果。

二、客户事业发展政策“早知道”

在对客户实施公关之前，要对客户从事工作的行业前景、发展潜力、今后的投资规模、国家扶持的相关政策等有所掌握，做到分类了解。像从事中草药种养、厨具购销的经营者，要着重了解国际、国内的市场行情、生产要素、技术要领等，这样在见到客户时能够迅速找到切入点，确保营销员的每句话都能说到点子上，让客户接受营销伙伴的观点，以实现成功签单。

拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间，直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的行为，还会使客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。

拜访客户不能给销售员带来直接收益，但是却给客户受到重视的感觉，以后的销售工作开展也就容易多了。

最后送朋友们几句话：

          勤奋重要，悟性更重要。

            生命不在活的长与短，而在于顿悟的早与晚。

            人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。

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