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山东东方药林直销网商杜彪-直销为什么会拥有这么大的魅力?

2014-11-28 17:16󰄲0 󰋇 2421 次

东方药林网商杜老师真诚为您分享,分享东方药林事业、分享健康、分享正能量, 东方药林直销  东方药林网商

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 1.直销是一种双赢体制

 

    当今市场已经由卖方占优势的市场演变成为一个买方市场,在这种形势下,一个生产型企业要成功,必须抓住两点:研发和市场。市场离开研发就失去了基础,研发离开了市场就失去了翅膀。从企业内部管理来讲,要做好市场,最主要的一个因素就是员工,如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。所有的企业都希望更有效地管理员工,在一定程度上达到双赢。而所谓的双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。

 

    双赢体制其实很简单:将员工的利益和公司的利益紧密结合起来,荣辱共存。“双赢”就是指“企业赢利”和“员工获利”所达到的一种平衡关系。原理虽然很简单,但具体形式却有很多种,效果也相去甚远。不同的企业管理体制当然会有不同的管理效果。

 

    在销售领域,公司的立场当然是希望能扩大市场,销售出尽可能多的产品,从而提升公司的品牌价值。为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标,根据双赢体制,就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来,这样才能充分调动销售人员的积极性,使他们奉献更多的精力到工作中去。在实际操作中该怎么办呢?不同营销方式的区别就在于对这些问题的解决途径不同,而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻得较好的一种。在营销过程中,对于普遍存在的问题,直销往往会提供很好的解决方法。

 

    (1)关于员工间的恶性竞争问题

 

    在传统的企业中,职位等级非常明显。作为高级管理者的销售处长、销售经理、销售部长都只有极少的名额,即使很多人都能做得很好,也仍然只有极少数能坐上显赫的位置。

 

    在这种情况下,同事之间的竞争就会更加激烈,甚至趋于恶化。当只能有一个人做皇帝时,连亲兄弟都要互相残杀,何况没有血缘关系的同事之间。很多员工不去努力工作,而是想尽办法排挤他人。这样既不利于企业的发展,也会耽误员工的成长。

 

    而直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力,到达一定的标准后,就可以上升到另一更高职位。事实证明,当市场足够大时,大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置,且仍是好兄弟、好姐妹。这一点是传统的营销方式无论如何也办不到的。

 

    (2)关于营销过程中的抢地段问题

 

    对于销售人员来讲,销售区域的好坏对于其销售业绩的影响是极大的。好的销售区域人员流动量大、顾客多,人们的购买能力也较强,自然也就会有更多销售产品的机会。而差的销售区域就正好相反了,销售者可能因为顾客少、购买力弱等客观条件而影响其销售业绩。因此,为了争夺好的销售地段,往往会引起销售者之间的恶性竞争。

 

    在传统的销售方式下,为了遏制员工之间的恶性竞争,解决这个问题时,往往会从地理位置上划分出一个个销售区域,分别由不同的销售经理领导,并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核标准。而现实中,由于地区经济发展的不平衡等等原因,非法抢地段的行为屡禁不止,企业管理者对这种现象也束手无策。

 

    而这种情况在直销企业中根本不可能发生,因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为,地域限制在制约恶性竞争的同时,也打击了员工的积极性和能动性,因此是不可取的。对于直销企业来说,所售产品一般是在当地市场上知名度不是很高的一般消费品。要不断开拓新市场,以所有可能的方式进行市场渗透,就必须充分发挥员工的能动性,这才是重中之重。如果员工的积极性受到打击的话,即使会取得短暂的业绩,也不利于企业长远的发展;而当员工的积极性被调动起来后,企业也就会充满生机和活力。

 

    直销企业中,每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才,来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈开始向你兜售“安利”的牙膏,小姨子在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜时,你就知道在这种体制下,直销企业的渗透力有多么的惊人,而这种效果正是任何营销方式都无法望其项背的。

 

    (3)关于新老员工间难沟通问题

 

    中国有句老话:教会了徒弟,饿死了师傅。这正是传统销售领域的写照。

 

    在传统销售领域中,晋升机会有限,同行便是冤家。一般来说,老员工虽然有丰富的经验,却不愿意传授给新来的小徒弟;新员工精力充沛,却免不了生手生脚,还要不断遭受老员工的作弄。即使很好的师徒关系,师父最后也要留一手,以防徒弟学成后抢了自己的饭碗。这就使得员工之间总是剑拔弩张,气氛紧张,精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。这样的情况当然是不利于企业的发展了。

 

    这个问题在直销企业中却可以得到很好的解决。在直销企业中,你会发现每一位老员工都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队,而且还会以老师教学生一样的热情,把自己所有的经验、教训、心得毫无保留地分享给新来的员工。新员工不但学会了知识,吸取了老员工的经验,还和老员工交上了朋友,从而也就减轻了心理压力,可以更好地投入到工作当中去。

 

    这种喜人的结果来源于一个制度创新:团队考核。在直销企业中有无数个团队,大团队里面又有小团队,一层层地往下套。每一个团队领导的考核标准不仅要看个人的销售业绩,更重要的还要看他领导的团队的销售业绩,看他的部下是否被晋升,这就使得新老直销员间互相帮助,达到一种互利的效果。

 

    在直销企业中,每一名员工都有权利推荐新员工加入,而且这位新员工一旦被录用,即成为这位推荐人领导的团队中的一员,同时也隶属于推荐人所属的大团队,他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。在这种制度下,领导者自然会对新员工特别关注,带领新员工迅速健康成长。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极限,也终结了一个时代:师徒竞争的时代,彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时,由于师徒同心,直销公司也省去了大笔激励费用和协调费用,真可谓一举数得。

 

    (4)关于晋升机制不透明问题

 

    每个人都向往着成功,向往着达到更高的职位。晋升对每位员工来说都是一种希望和机会。但是,在传统的企业中,晋升并不是一件容易的事。晋升的机会本来就少,除了销售指标外,还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。而所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没有背景但却具有销售天分的员工极为不利,这也会在一定程度上打击员工的积极性。

 

    但是,在直销企业的销售领域中,员工没有传统意义上的高低贵贱之分:下岗女工、退休老大妈,甚至小学文凭都没有的人都有可能做得很好,甚至成为顶级销售者。直销公司并不排斥任何一个有热情有能力的人,而且晋升的机会对每个人来说都是平等的,连游戏规则都是透明的。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠;每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠,戴在自己的头上;任何人都可以凭借自己的能力达到你想达到的高度。只要你做得到,直销公司就会给你机会。

 

    2.直销为企业发展带来新的商机

 

    作为一种新颖独特的营销方式,直销是企业在营销实践中不断探索和总结出来的,所以它首先就会被企业发现、利用,并且结合企业自己的情况来因地制宜地加以改造,在市场营销实战过程中,推动企业的高速成长。这就是企业面临着直销的产生所找到的无比巨大的商业机会。

 

    关于这方面的成功实例我们可以总结出许多,有国际上的知名企业,也有国内发展风头甚劲的企业。这些企业在寻找出路、寻求变革的过程中发现了这样一种新型的营销方式并大胆地去运用,所以企业找到了自己新一轮的发展机会。那么,直销到底给企业带来了哪些新的商机呢?

 

    (1)营销渠道缩短

 

    在传统的营销过程中,产品从生产出来以后要经过批发商、代理商、零售商等多个环节才能到达消费者手中。而这种传统的渠道模式与市场经营从粗放型向集约型转变的新环境是无法相适应的。渠道长、层次多,就会使得产品的价格也随之一层层增加。

 

    而在直销过程中,企业生产出产品后,可以直接和消费者进行一对一的沟通,还可通过专业化的销售团队快速高效地找到末端消费者,并通过口碑推动来实现销售。它将传统的多环节的营销渠道消肿后,从根本上加快了产品的流转速度,进而提升了销售效益。

 

    (2)产品质量有保证

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    渠道是商品分销活动的载体,而商品分销就是在产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。在这个过程中,中间环节的多少不但影响着产品最终卖给消费者的价格,也影响着企业的声誉。在传统的营销过程中,由于其中间环节众多,使得不法分子有许多可乘之机来仿冒产品,给企业造成损失。

 

    在直销企业中,由于生产者与消费者之间只通过直销员这一个环节就可达成交易,这就大大减少了产品被仿冒的机会。直销员自己先直接从生产厂家买出一定的产品,再直接转卖给消费者。这个过程中由于没有第三人的介入,也就不可能被人仿冒,这样也就维护了企业的名誉。

 

    (3)资金循环加快

 

    在营销过程中,很多企业总是陷入资金周转的危机中。这主要是由于企业的销售环节多,结算环节多。由于在整个营销过程中多环节的存在,使得结算过程中的工作量加大,结算过程中的效益降低,进而就出现了资金回笼慢的状况。

 

    而在直销企业中,影响资金运转的两大原因恰好转化成了促进企业资金循环走向良性发展道路的优势。因为营销渠道变成了零渠道,这就阻绝了营销资金在流通渠道中滞留的可能性。同时,销售者和消费者都在进行着一对一的有效沟通,这就使得销售行为本身就转化成了一种一对一的结算,而这种结算对企业来讲就意味着“一手交钱、一手交货”。在这种情况下,企业自然不会存在营销流程中资金回笼慢的问题了。直销能克服传统的结算过程本身所不能克服的毛病,实现资金良性循环,从而为企业提供了更多商机。

 

    3.直销能让直销员实现自我价值

 

    直销这种新的营销模式不仅给企业带来了无限商机,也给直销者个人带来了在传统行业中所不能带来的好处,这些好处概括起来有以下几个方面。

 

    (1)直销给你一颗敢于做梦的心

 

    姑且不论每一个人的人生理想是什么,仅以翻开本书的你来说,想必也是盼望有朝一日成为一个受人尊敬、拥有极多财富的成功人士吧?

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    最起码你会希望家庭幸福美满、身体健康、有钱有闲、享受人生、享受自由。但很多时候你可能会对这些理想抱消极态度,因为你觉得实现那些是遥远的梦。

 

    在传统的行业中,实现这些梦想的确是件很难的事。但是,在直销行业中,你可以去尽可能地梦想,直销会帮你把这些梦想一一实现。如果你是一名直销人员,只要你敢于去梦想,只要你努力,只要你用心,你就有可能同时拥有物质和精神财富。可以说挖掘人们的潜力和自信是直销企业做得最棒的一点。直销企业相信每个人都有潜在的无限的才智与能力,通过引导员工挑战一个个的“极限”,他们让员工认识到自己的力量,让员工通过自己的力量来实现自己的梦想。看见许多下岗职工和许多低学历、没背景、已不再年轻的人从畏缩自卑走向成功和自信,真的是一件很让人感动的事情。

 

    (2)直销带给你无穷的财富

“获得温饱”虽然不是什么困难的事,但也是要有金钱才能办得到的。在这个现实的社会里,人人都知道“金钱并非万能,但没有金钱却是万万不能的”。金钱的多寡往往是影响与决定我们生活品质优劣的关键。尤其是有些时候,当你想向你的家人朋友表示你的关心和祝福时,你却拿不出钱来,这会让你感到无奈和心酸。

 

    但是在现实社会中,要赚取大量的财富又谈何容易。如果你只是一个普普通通的打工者,你的收入是固定的;即使有薪水上的变动,也只有一小部分,不可能突然致富;就算你很认真地工作,所得仍然有限。即使你从事的是私人投资的事业,也背负着一定风险。你要有一笔足够的资金,还要选对行业,认真管理。如果选择行业错误的话,不但不能获得财富,可能还要背上一身的债务。

 

    但是在直销事业里,它不但提供了一个良好的工作环境,而且有一套丰厚的利润制度,更重要的是你所需要投资的是非常少的资金。只要你肯付出,就很可能成为伟大的直销员,获取丰厚的利润。因为,直销是运用团体紧密合作的力量,所以你的利润不仅是来自零售,还包括你建立个人小组每一层次辅导所应获得的利润差额奖金,甚至公司红利等等,再加上高业绩可获得公司赠送的进口车、海外旅游待遇,于是熟知内情的人便说:“做直销可赚取合法的暴利”。

 

    (3)直销带给你无比荣耀的成就感

 

    人的需求分为很多层次,从最低的生理需求到最高的被社会所尊敬、所认可的需求。当人们获得了财富之后,想要的便不仅仅停留在物质阶段,而是要上升到更高层次了。每个人都需要被尊重、被认可。但是,在现实中,有些人为了达到这个目标,用了许多昧良心和不道德的手段。这些人在事业上、财富上或许会如愿以偿,但由于巧取豪夺及不择手段,他们将失去许多益友。每当夜深人静时,良知悄悄地爬上心头,正义的谴责将会使他们陷入痛苦的煎熬中,这时即使他们在事业上、财富上创造了一些成绩,却也无法在良知下去享受那份成就感。

 

    而在直销事业中,你的成功是在分享的原则下所建立的,你将一些好的产品与亲友分享,使他们的生活品质得以提高;你将一种好的制度与亲友分享,使参与传销事业的亲友能得到好的专业训练,使他们在一个公平合理的机会中施展自己的能力也获得了同等的回报;你更在一个良性而公开的竞争环境下创造了一个属于自己的事业,用你的努力去改善你和你所爱的人的生活,这种成就才是无比荣耀的。

 

    (4)直销公司是你成长的好地方

 

    在直销企业中,很多直销员都是在公司的培训中慢慢成长起来的。直销企业可以说是一个培养人才的摇篮,每一个新员工都可以接受到公司关于产品基础知识和沟通技巧的培训。如果业绩提升并开始有了自己的团队,新员工就会得到晋升,这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训,公司会教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。当个人业绩和团队业绩进一步上升时,需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力,这时公司会有相关的培训及时跟进。

 

    无论你处在哪一个成长阶段,直销公司都会为你提供相应的培训。培训是直销事业发展的命脉。

 

    而这种有挑战的阶梯式免费培训正是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素。特别是对于那些把工作更多地视为学习机会的年轻人,甚至一些大学生、研究生,都会因为这一点而成为直销公司的员工。毕竟,任何人都希望自己是不断进步的。

 

    (5)直销让你结交许多朋友

 

    每个人都需要朋友,都乐意去结交新的朋友。而在现实社会中,人与人之间的关系越来越冷漠,很多人都对别人抱着一种防备的心理。尤其是在商战中,任何人都可能成为你的对手,就更甭提做朋友了。人们在埋怨人情冷漠的时候,都没有考虑原因。事实上,是一种不健康的竞争心态让人们不敢相信别人。尤其是在传统的企业中,这种现象更为明显。

 

    那么,人和人之间真的就只能这样吗?

 

    当然不!在直销行业中,你不仅仅可以从直销过程中获得大量的财富,还可以结交到许多朋友。不论是你的同行还是你的顾客,只要你愿意,他们都可以成为你的朋友。

 

    在直销行业中,即使是直销员之间也是相互帮助、真诚相待的。因为在直销行业中,尤其是多层直销中,你的介绍人只有帮助你获得成功,他自己才能成功。所以,他会尽他所能,把他知道的所有知识全部都教给你。这样,大家都是真心相对,毫无欺骗可言了。

 

    而且,当直销员向顾客销售完产品后,通常会提供给他们更多的售后服务,这会让顾客感觉到欣喜。再加上直销员在销售商品前多半是以顾客的客观需求为出发点来进行推销的。当顾客的烦恼困难解决后,他们也会由衷地感谢直销员的。时间久了,顾客不但会长期购买该产品,也会和直销员成为朋友的。

 

    (6)直销让你享受幸福的生活

 

    幸福对于每个人来讲,涵义可能都不大相同,但幸福无外乎富裕的生活、稳定的家庭、成功的事业、甜蜜的爱情、知心的朋友、健康的身体等等。但是,现代又有多少人拥有幸福呢?有许多财富无数、身兼数职的大企业家,每日工作忙个不停,连静下来几天去享受他的财富及成就的机会都没有。

 

    只有在直销过程中成功的人,才是会真正享受幸福生活的人。他们在事业有成的过程中学会了如何安排自己的时间。同时,长期的直销过程也使他们渐渐注重自己的形象与举止,学会了控制自己的欲念,而足够的财富更是支持他们享受无忧无虑幸福人生的前提。

 

    在直销事业中成功的人必定有一个美满的家庭。

 

    在直销事业中成功的人必定会安排好他的工作及生活。

 

    在直销事业中成功的人必定有良好的财务能力。

 

    在直销事业中成功的人必定有良好的人际关系。

 

    在直销事业中成功的人才是真正懂得享受幸福人生的人。

 

    4.直销给消费者带来很大实惠

 

    无论是什么样的营销方式,如果其不能适应消费者的需要,得不到消费者的认可,都不可能发展起来。那么,直销又能给消费者带来什么好处呢?  (1)直销能充分满足顾客的需求

 

    首先,由于社会经济的发展和生活水平的提高,消费者的消费形态产生了很大的变化。例如,个性化的消费趋势,对新产品的接受程度的提高,对商品与购物服务要求的提高,这些都使商品信息在消费市场显得格外重要。而直销本身正具有满足消费者这些购物需求的特性,因为直销基本上就是利用商品信息的传送促成顾客购买意愿的一种销售形态。以直销中最常见的邮购而言,它正是借着商品目录而将商品信息传送出去的营销方式。

 

    (2)直销使顾客的购买变得更方便

 

    在提供方便方面,直销可说占了很大优势。例如,自动售货就是利用自动化机器使消费者以最简便、迅速的方式完成购物。又如,电视销售也是掌握了“方便性”的特点,将商品信息主动传送到顾客面前,让顾客能以便捷、高效率的方式完成购物。这其中还包括直销中的上门推销,更可以节省顾客的时间和精力,在家中就可以享受到购买的乐趣,而且还省了在商场付费所引起的麻烦。直销员非常重视自己与顾客之间建立的联系,这通常会让顾客感到自己受到公司的重视,因而产生一种优越感,这是其他零售方式所无法比拟的。

 

    (3)直销服务提高产品的附加值

 

    直销具有一种独一无二的功能,就是能将单一的产品转变成一种综合的服务和令人满意的享受。在直销过程中,直销员不仅能为顾客送货上门,还可以为顾客提供免费咨询,保证退货等售后服务。尤其是当直销员在向顾客介绍产品时,不但可以向顾客详细地介绍产品功能,还可以请顾客免费试用,增加顾客对产品的好感。更为重要的是,直销员非常重视与顾客之间的联系,因此不会只求卖出商品而不顾其他。他们不仅会给顾客留下联系方式,以方便顾客有问题时可以及时找到他们,还会在售出产品后主动与顾客联系,询问其使用情况。

 

    5.直销业有着广阔的发展前景

 

    目前,直销的发展呈现出一种世界性的趋势,尤其在零售业高度发展的当今社会,其消费市场日臻成熟,直销业在零售业中所占的比重也愈来愈来大。那么,在21世纪中,直销的发展又会呈现出什么样的趋势呢?对于我国的直销行业来说,我们又能从中吸取哪些经验和教训,以更好地发展我国的直销业呢?  (1)未来直销业的特征

 

    根据专家的预测,未来的直销业将会具有以下特征。

 

    第一,加入直销行业中的妇女将会越来越多。这也是世界性的趋势。

 

    随着妇女地位的提高,职业妇女的数量不断上升。而有许多女性并没有受过高等教育,她们需要机会,但社会可能缺少足够的机会。直销以其起点低、资金投入少而吸引了很多女性的加入。尤其是在化妆品直销业,女性更是如鱼得水,也有大量女性在直销行业中取得了举世瞩目的成就。如玫琳凯的创始人。

 

    第二,人们消费意识和购物方式的转变使得直销越来越受到欢迎。

 

    随着生活节奏加快和工作越来越繁忙,消费者尤其家庭主妇的消费意识和生活形态的改变以及个性化的要求,人们越来越重视商品的品质,日常购物越来越求取简便性,同时对于价格也不那么看重了。直销以其特殊的销售服务方式,可以为消费者节省大量的购物时间,而且,采用直销方式销售的产品大多是价廉物美的,这些都使得消费者越来越钟爱直销这种销售方式。

 

    第三,直销技术不断改善。

 

    由于信息技术的发达,利用高性能电脑设备来处理信息或通讯系统已逐渐普及,这种高科技在商业上的应用也对直销业的发展起着促进作用。人们可利用的直销工具越来越多,包括电脑、电话、多媒体等等。随着人民生活水平的提高,拥有电话的家庭愈来愈多,而且家用电脑正以惊人的速度发展着,各国都在掀起用电脑购物服务的热潮。消费者只要把电脑同销售公司的终端设备连接,坐在家里就能从荧光屏上显示的样品或商品目录中选购商品,订完货,再按下自己的开户银行存款密码,货款就从银行付给商店,不久后,所选购的商品就会送到家里。无论是利用哪种工具的直销方式,都很有可能在将来压倒其他零售形式而成为零售业的老大。

 

    (2)直销业的发展为我国提供的借鉴

 

    当然,直销也并非尽善尽美,从世界各国直销业的发展情况看,仍有一些不足之处,这些不足也正是值得我们引以为戒之处,只有这样,才能引导直销在我国更好地发展。

 

    第一,任何一个企业,其生产产品一方面是为了盈利,另一方面也是为了满足广大人民的需求。因为只有满足人们需求的产品才有可能长久地受到人们的欢迎。但是,许多公司直销的产品实用性不强,不能满足大多数人的需求,像钻石、金表、臭氧发生机、电子净水器及各种健康食品等,消费者接受不了。这些东西虽然可以提高个人或家庭的生活品质,但不是缺一不可,因此不能保持长久的发展趋势。

 

    第二,对于直销这个行业来讲,产品价廉物美可以说是一个最大的特征。因为直销省去了很多中间环节,节省了流通费用,可以把中间商的利润让给消费者。但事实上,许多直销公司采取高价位政策,使得产品销售受阻,失去了普通大众的支持。产品功能多、使用方便,的确很诱人,但使人望价兴叹,望而生畏。很显然,这也是不利于直销业发展的。

 

    第三,由于直销行业的起点低、投资少,使得绝大多数人都可以加入到这个行业中来,事实上,这也加大了公司管理的难度。有些直销员素质低下,惟利是图,为了达到目的不择手段,不顾对方的需求、喜好、地位和身份,穷追不舍,大肆吹嘘自己的产品,且不分场合喋喋不休;有的达到目的之后便换了一副嘴脸,不闻不问,令人心寒;还有的任意夸大自己产品的功能,迷惑顾客,使其上当受骗。这样,不仅让顾客对该直销员所代表的公司感到失望,也会对整个直销行业失去信心。所以,在今后的发展中,每个直销企业都要注意以上问题。企业要对商品质量严格把关,对直销人员进行系统培训,用相应的法律加强管理,这样,直销在未来的经济生活中将会有越来越大的魅力,吸引众多人的目光,带着众多人的祈盼蓬勃发展。

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