浙江科士威 店铺运作中心负责人 方圆 咨询QQ813979918 T：18657007957
最近碰到很多做别的直销公司的朋友，跑来找我或者我团队的伙伴，探讨有关于科士威和某某直销公司哪家比较好的问题。绝大部分是一些国内的公司。比如：北京罗麦，嘉康利，江苏隆力奇等等。探讨的问题，也都是集中在我们公司制度比科士威好，拉一个人就能有多少多少钱。我们公司有静态收入，不发展团队，不做产品零售，就有钱拿。我们公司成立时间短，直销这个行业就是要做的早。在此，我想用我接触直销以来的一些微博的经验，来给各位分享下，有关于，直销的制度，模式，以及产品到底哪个最重要的问题。对于想要从事直销的朋友，也可以借鉴一下，到底应该从事哪家公司。
首先，确实来说，直销公司的制度非常重要，人性化的制度，可以让经销商的付出得到合理的回报。直销公司本身也可以通过合理的制度（当然需要确定是反金字塔反传销模式的）来长久稳定的运营。那什么是合理的制度？有一个金科玉律，老的直销人想必都会知道，制度一定是在产品之后才定的。有了产品，制度是用来平衡产品的市场的，如果你的产品不能够吸引消费者重复消费，那么你的公司只能在制度上做文章，吸引更多的经销商，不然公司的产品卖给谁去？也就是说，以制度为导向的公司，往往是为了吸引经销商来加盟运作，它的目标客户群其实就是经销商加盟时候为了获得经营权而购买产品。如此一来，会有一个很严重的问题！每一个加盟的人，由于产品比较贵（相比较而言，针对一般市场上的产品，直销公司的品质不差，但是东西会贵一些。因为一大部分要发给经销商当奖金），产品的品种相对也比较单一，不够多元化。于是，很难找到真正的消费者（不加盟，只消费产品）。于是要赚钱的话，就变成了需要不停的找人加盟，就搞的好像传销的拉人头那样！只有有人加盟，经销商才能赚钱，零售却基本不做。更有甚者，有些经销商，明知自己公司的产品很贵，于是自己不买来用，而是去别的传统店铺买。另一方面又在欺骗别人说，我们公司的产品有多好，很有前景你来加盟吧。呵呵，我觉得这个真的很可笑。就好像你自己开了个小卖部，但是自己家里吃的用的都是去大超市买，不用自己店里的。如果被消费者知道，大家一定会认为你们店里卖的东西是假货，质量有问题。
其次，制度很重要，但是一定不是最重要的！我曾经运作了2年的如新NUSKIN。如新公司是目前全球直销公司排名第九，每年有十几亿的营业额，也是全球创造百万富翁最多的公司！（奖金播出率很高）但是，如新公司的奖金制度，确是业界公认的最难，最残酷的直销公司。新人在如新起步不难，但是做到中层的时候，每个月的个人零售业绩很高（在有了ARO系统之后，只能说相对好一些）。但是晋级的业绩要求还是相当高！这样就导致，团队难带。而且，完不成个人业绩，是会被公司取消经销商资格的，自己下面的下线也会跟自己脱离业绩关系！就是如此残酷的制度，依然能够运作近30年历史，屹立直销界前十。为什么？因为如新有着很不错的产品。虽然比较贵，偏向于高端市场，但是确实有用！也就确实有一部分消费者愿意坚持使用！
往往我跟很多国内品牌直销公司的朋友举这个例子的时候，很多人哑口无言。更有甚者，只好搬出支持国货的口号，说一定要做国内的公司。呵呵，结果我发现，这个人用的手机是IPHONE4。真的是非常的搞笑。我不崇洋媚外，但是也不能理解如此多的人会盲目爱国。
而且，这些国内品牌的直销公司，吸引人的最大亮点，制度也有个很大的问题。那就是奖金播出率太高了。动不动超过60%的奖金播出率，那各位想一下，100块钱的产品，60块钱是要发给经销商的。公司的基本运行成本一般在15%-20%。还有各种税收。也就是说，100元的产品，可能成本只有几块钱。各位消费者，这样的产品，你敢买吗？
其实，我个人认为，产品以及直销公司的商业模式，比制度来的更加重要！
先来看产品。直销之所以能够利用人际网络，最终达成一个庞大的团队组织！产生源源不断的收入，最重要的是产品能够被消费者去主动的重复消费。目前国内很多公司的误区，或者说是急功近利的作法是靠不停的发展下线！要知道，要让别人接受产品，只要产品性价比高，东西好，产品是必需用品，这个是很容易的。而要培养一个人成为一个出色的团队领导人，源源不断的去拉人头，那要难上千万倍！如果一直拉人头，还要考虑到团队经销商的流失率（绝大部分人没有能力做出色的领导人）
各位看官，看到这里，相信很多人会有一点点明白。产品是最根本的基础！
那么有人会说，直销公司的产品很少，很单一。很少有生活必需品，都是相对高端的产品，这个市场怎么做？
原因是这样的：绝大部分的直销公司，是产销型的公司。即自己生产产品，或者和某一家科研单位合作研发产品。这样的公司有很大的弊端。即产品生命周期！举例：诺基亚手机，曾经是中国市场的老大，目前的销量已经远远落后于苹果，甚至不如三星。为什么会这样？诺基亚的品质退步了吗？没有，反而功能更好了。原因是，有更加先进的手机取代了诺基亚，它的市场萎缩是符合市场规律的。但是诺基亚要抢回市场第一很难。一方面，原来有的产品，生产线已经弄好了，要调整需要很大的资金。另一方面，要研发出更好的产品，不是这么简单的，这个资金需求非常非常大，更是需要大量的广告成本！那我们再来看看金东商城这样的购物网站。要把金东打败，非常难！因为金东可以卖联想，可以卖戴尔，可以买优派，可以卖的产品太多了。金东是做通路的公司！自己不生产产品，而是做择优采购！大批量采购，可以压低进货成本，加上自己的薄利多销，于是消费者会发现买同样的联想电脑，金东还比联想的专卖店更便宜点！消费者当然愿意去金东购买！像金东商城这样的通路型的公司，也有很多。比如：国美，苏宁。自己从来不生产电器，却是中国家电巨头。又或者宜家家具，全球最大的家具商城。最典型的是沃尔玛，世界500强排名第一！沃尔玛自己生产的产品不到产品总数的千分之一。
那如果今天沃尔玛申请直销牌照，开始直销运作，我第一个做，呵呵。产品物美价廉，多元化，可以让普通大众重复消费，这才是可以让直销人产生源源不断收入的根本！
而科士威正是这样的通路型的公司，自己不生产产品，避免了产品生命周期的困扰。省去了大量的成本以及中间环节，直接找全球优质的供应商大批量采购，薄利多销，真正的让消费者用更便宜的价格买的优质的产品！这是科士威采购模式带来的好处。产品种类多，价格便宜。
再来聊聊公司的模式。这一点很少有人意识到，但是相信未来是直销公司竞争的主要因素之一！先来看传统直销：无店铺销售。也就是一个城市中，用来展示产品的店铺很少，一般店铺内都是经销商去买产品，然后由经销商送到客户手里。在国外，这种销售模式是被大众广泛认可接受的。而在国内，中国人的名族性格往往是，不喜欢赚朋友的钱，不好意思把产品卖给自己的朋友。更由于一些国内直销公司的拉人头的行为，让很多人误以为直销就是洗脑，呵呵。未来，这种单一靠人际网络运作的公司模式，会慢慢被淘汰。
随着越来越多的公司模仿科士威，相信会有更多的公司努力拓展电子商务的渠道。网购的趋势不可逆转！目前国内也已经有了一部分不成熟的公司在模仿电子商务直销，但是显然，还是由于没有好的供应商提供产品，又要用很高的奖金制度去吸引经销商，于是好多公司入不敷出，做不下去了，甚至有的直接被定义为非法传销！（还是因为只拉人头不卖产品，产品的价值远远低于产品的价格！）
在我认为，未来的直销，一定是回归店铺模式，结合电子商务，结合人际网络。只有这样的复合型的商业模式，才是真正符合市场规律，符合消费者的消费习惯。
以上言论，观点，只是我的个人意见，没有任何政治立场和针对某别的公司而言。本人随性想到，花了一个半小时边聊天边听音乐边写。如果有些的不客观，不全面的地方，请读者见谅！
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