直销制度的秘密

看过《直销制度发展史》的朋友，请仔细阅读这篇文章！

很多人之所以在直销失败，绝大多数的原因是不了解制度、不懂制度造成的。你赞同这个观点吗？赞同的话，请继续——

直销制度没有好坏之分，只有适合不适合，赞同的话，请继续——

本文会从以下几个观点来阐述《直销制度的秘密》，相信会给您带来一些收益。本文包含以下围绕制度的话题：企业利润、系统运作、赢利模式。本文不是消极言论，而是从一个公立的角度分析，我们只有了解这个行业，才能做出对策。因为我们改变不了直销行业、也改变不了直销公司。我们能改变的只有我们自己，改变我们的选择。

一：企业利润

无论我们接触过哪家直销，无论我们接触过太阳线、矩阵还是双轨，其核心经济原理是不变的，即：中间环节存在60%-80%的利润。直销只是改变一种销售模式，从传统的层层代理，转换成为层层的领导人。企业与会员之间是一种博弈，就是会员的利润高，企业的利润就相对低，反之呢？如果企业的利润想高，那么会员的利润就相对低……当然这只是浅层次的理解，更深一层的可以理解为：企业与领导人之间的博弈。很多时候，内资直销企业变成了企业与会员的利润都低，而唯独领导人的利润是有保障的，我们会在以下详细论述。

作为企业，要想保证企业赢利，通常会怎么做呢？

1、  先让利给领导人，等到时机成熟之后，砍掉。这个是很多内资直销企业通常所做的事情。当然也是国内很多企业失败的原因。美国的麦肯锡公司在对中国做过超过50年的跟踪调查得出的结论是：反映在文化层面表现出集体人格上的缺陷是：浮躁+投机取巧。企业不屑于兢兢业业做事情，总想着不鸣则已，一鸣惊人；靠某一项技术而进入顶级公司的行列；企业稍微有点起色就想着进入世界500强，然后在用最浮躁的招数：收购和兼并；企业动不动就上市、资本运作……普通的老百姓也在想着天上掉馅饼，疯狂的买彩票、虚拟的股权、高额回报的陷阱……这样的例子数不胜数。那么在直销行业中呢？很多浮躁的老板认为有一个操盘手，曾经在某某大公司当过总经理的，做过多少多少亿的营业额，直接挖过来，不就可以了吗？接下来就是谈一系列的条件：车、房、启动资金、赢利分红、股份等。然后公司就会开始运营，通过比其他公司更优越的奖金制度吸引人才……其实，任何一家企业都不可能靠某一个人成功，真正企业的成功靠的是系统工程，并加上企业运营多年沉淀下的灵魂，我们称之为企业文化。当企业创始人与职业经理人在利益上、文化上、思想上、或者行为上产生矛盾的时候，这个时候对团队是非常不利的。更重要的是，如果是刚刚起步的企业，在前期一定遇到很多传统行业没有遇见过的问题，会花掉很多原本少的可怜的资金，而领导人的利润是有保障的，这个时候，通常的做法是：砍人。因为这个是砍掉成本最直接的方式，团队下面不明就里的会员稀里糊涂的变成了领导人与下一家公司的交易筹码，我们称之为：团队平移。当然，如果公司的领导做好了足够的准备，就会留下更多的经销商跟随，企业从此走向赢利。因为普通的经销商没有当初谈判桌上的领导人难管。换句话说，可能拿出当初的1/10就足够做为奖励了。

2、  塑造领袖。这是很多外资企业的做法。公司重奖、重点塑造领袖的权威地位。同时，公司的拨出比率降低，公司沉淀大，就有更多的钱做公司的形象、或者重奖团队领导人。同时，因为外资企业比较重视原则，会给人造成稳定的感觉。不过这几年，很多内资企业老总也深知这个道理，表面文章做的也蛮不错的。

3、  设置奖金制度陷阱。让人感觉到比较诱惑的制度，实际沉淀以及陷阱很大。比如静态、公排、分盘等。因为此等制度不属于主流，不在这里做阐述。

系统运作

任何一家成熟的企业，必定拥有一套属于自己的运作流程，而是否产生动势，就看市场的情况了。而稍微有一些成绩了之后，必定想尽一切办法去充实自己的硬件，比如：增加流水线、GMP认证乃至于工业园……或者是增加宣传力度，招聘市场领导人。而真正的大企业，能在未来10年作为直销领导地位的企业，一定会按部就班的充实自己的软件，我们称之为软实力。而软实力的体现之一就是：产业链的高效整合。因为，从生产到消费的中间环节，才产生了巨大的利润，只有全产业链高效整合，才能让利润最大化。而在未来的企业竞争中获得制高点。传统企业需要解决的是：库存，而直销企业要解决的是：物流。如果现代直销还是设立分公司、到专卖店打货，会员攒积分的形式，无异于和等待淘汰没什么两样。因为根本就没有脱离传统企业带来的弊端，而未来的直销最起码是公司——物流公司——会员手中这个最基本的流程。

直销的根本——产品。好多直销公司都拥有着优质的产品，却在普通的折扣店里面变成了二等产品，这种事本身就是对直销的一种侮辱，更是制度的缺陷带来的弊端。我们用一个简单的道理分析：当会员当月需要达到多少业绩，才能拿到百分之多少的奖金的时候，问题就出来了。如果没有达到呢，囤货就很正常了。而囤货是导致打折的直接原因。

第二：在很多公司设计制度的时候，二次购货，产品非常便宜。有的5折，四折甚至达到了3折。先不说3折之后的pv值少得可怜，恐怕更多的人都在想着，当初花一万多全折买的这些货，是不是脑袋有毛病。如果做一段时间没有赚到钱，这种极度不平衡的心理，会直接导致退货风波。当然，公司是不可能退的，因为中间60%以上的利润都拨出去了，公司哪有钱退？一个退了，第二个就会退……如果不退，骗子、传销等帽子就会扣到了公司的头上，甚至影响某母公司上市的股票价格，而不得不叫停直销业务，真是暴殄天物啊。

第三：借着制度的炒作，提高产品的价格。很多人买了直销的产品，用了一段时间，会觉得不值。为什么不值？是品质不好吗？更多的时候可能是因为产品太贵了。“因为没办法，市场竞争太激烈了，没有好的制度，就根本就没有人来做……”这是很多企业的一贯说辞。制度设计拨出比率太高，势必造成产品价格的提升。殊不知，只要直销产品的价格超过了同类产品的价格，从某种程度上来讲，他已经被淘汰出局了。因为首先违背了现代社会经济的发展规律，流通环节减少，本应该价格更低才是；其次是违背了消费者的意愿。你想想，谁会花高价买了产品，不会感觉到有种被骗的心态？当这种心态增加到上万人，会在无形中聚集一种能量，随时可能爆发的。还是退货风波。还是那句话，公司哪有钱退？

那么，未来的直销领袖企业会如何做呢？还是产业链高效整合：自主研发——全球低价采购——自主生产——全球配送。沃尔玛就是靠全球采购拿到了制胜的法宝，然后运用全球无法比拟的配送系统（天上有卫星定位、地面有随时可以装在200辆卡车的物流配送中心）实现了零库存。甚至，沃尔玛在中国，从2011年开始，还陆续签约的水果的直采基地……想像一下都无法超越。而在直销企业呢？未来要想做大做强，不是提高产品价格，而是降低生产成本。生产成本降低的方法有两个：一是标准的生产线，保证出错率降低；而是降低采购成本。采购成本最重要的是原材料。对于一个做产业链高效整合的企业来讲，整合上游很重要，否则可口可乐就不会去收购汇源果汁，而为了掌控上游的橘园；肯德基、麦当劳也不会在中国种植土豆、高盛公司也不会收购完雨润、双汇之后还要自己养猪……而降低原材料价格的方法，要么控制中游环节，使得上游没有能力开发消费者（比如家乐福），要么直接控制上游，对于做保健品、日用品、化妆品的企业来说，最好的办法是：原材料也在自己的控制范围内，如果是自己种植最好了，这样就能保证生产成本的绝对降低。

第四：文化宣导。很多直销企业，在制度中都会有一条：达到什么级别，就会获得XX旅游的资格。这个没什么可炫耀的，家家都有。而旅游也是公司坚定会员信心、拓展业绩必不可少的一种方式。目的就是让人更了解企业、乃至于企业文化。而真正的文化来自于企业多少年的沉淀，在骨子里面形成的一种习惯、一种信仰。而不是靠几句口号来表现而已。不是挂上善行天下的牌匾就拥有了善行。你在做什么，大家看得到。企业的所作所为，会让会员看到公司在细微之处所做的工作，从而相信、伴随公司的发展壮大。

赢利模式

公司以及运作模式，是我们选择的基础，当选择完公司，就是我们组建团队，发展团队的过程。在这里不想说空洞的语言。在直销公司的选择过程中，制度是很重要的一个标准。首先：从直销的理论上来讲，拨出比率太高和拨出比率太低都不好。因为拨出比率太低没人做，拨出比率太高公司不稳定，而制度也会在未来更改，而引发团队的动荡。第二，要看拨出方式。上一篇《直销制度发展史》相信大家都有所了解，太阳线、矩阵已经是夕阳的制度，在美国已经基本被淘汰，而转型为电子商务。美国1989年就出现了双轨制，而我们很多人还愚蠢的认为双轨制就是传销。当然，双轨制的大象腿问题一直困扰着整个行业。而成为公司的会员有什么好处就成了重要的话题。按照消费资本论的导向，我们就是消费者，组建更多的消费者去消费，公司就会给我们一定的回报，这就是直销和其他行业不同的地方。那么：作为消费者最基本的权利呢？首先，我想买就买，不想买就不买，想买多少就买多少，应该是最基本的权利啊，而现今那么多直销企业都在规定着不合理的固定业绩，真有意思。都说顾客是上帝，哪有把顾客当上帝看啊？完全当奴隶看待。

其次，直销是一种自由职业，是自由的企业家联盟。可笑的是，很多人并没有认为参与直销是在创业、是在经营，而是把它当做一份工作来对待。以一种当老板的心态、和一种打工的心态对待直销，其结果一定是不一样的。谈到创业，我们要谈的关键词就是：投入、回报。反应在财务报表上就是收入与支出。直销创业，很多人退出的原因不是因为没有赚到钱，而是因为赔钱。当然，如果你租办公室、请朋友喝茶吃饭、开拓外地市场的费用、无休止的激励培训等，肯定要花掉很多钱的，如果团队发展的不够快，就很难支撑这种花销而沦为难民，如果前期投资非常少呢？就很容易坚持。互联网直销可以运用到一切现代化武器，为什么很多人不用呢？找人可以在网络中定位寻找、直接在直销圈、企业圈、医生圈、爱美圈等等你喜欢的群体中，还可以博客营销、微信营销、网上互动课堂等等，可以借助搜索引擎优势、营销网的优势、客服系统的优势……而这些成本几乎为零，就容易坚持下去。很多人为什么不用？借口是不会，实际是不想学习，害怕改变。

在选择直销创业前，从制度上，一定要选择改良双轨制的复合双轨制。为什么？首先，成为会员之后，二次购货一定有折扣，要不然成为会员干吗？第二：成为公司的会员，只要完成重复消费，点位下面的会员就应该和你有业绩关系，这是成为会员的理由；即使你一个人也没有介绍，也应该有业绩收入，只有这样才能体现直销的精髓。有了这个基础，我们发展就很容易了。第三：如果我们能力有限，也没想过要运作，只是成为消费会员，但是介绍了人就一定和我们有关系才对。最起码要有个领导奖，才能形成上下互动的良好模式。也是会员愿意介绍分享的基础。

最后，如果您决定运营，就要专业的学习学习双轨制的排网技巧。每个领导人的排网方式不一样，因人而异。而是否能悟到精髓，就看我们的机缘了。金融界有句话：散户的对立面是精英团队。散户如何与精英团队去竞争？天方夜谭。在直销也是，你想当散户，没有人拦着你，那么你就注定沦为直销难民；你如果想当精英，想加入精英团队，就要下定决心、用心去感悟、学习，多向行业领袖学习、探讨以及改变，早日找到通往成功的大门。谢谢。

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