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罗麦 河北罗麦网络直销————第八讲----谈方案
罗麦 河北罗麦网络直销————第八讲----谈方案 (b)
（二）产品介绍的步骤
1.产品介绍的目的
一是为了更好的推销。因为前面跟客户谈了那么长时间，你就是卖枕头的，就是想让客户瞌睡，现在客户瞌睡了，那你要告诉他你有一个枕头，可以来满足到他的需求。产品介绍的另一个目的是为了得到客户的反馈，因为电话当中，我们不知道客户能不能接受，所以看看客户的意见。
2.什么时候做产品介绍
产品介绍过早，会造成客户的抗拒心理，就像走到大街上，有个卖口红的人说：“先生，请问来支口红吗？买二送一。”你没有需求，所以你就抗拒了。但是介绍过晚，也可能会造成时机的浪费。所以当客户有了需求，而且他觉得你能帮到他，他也愿意去讨论的时候，这个时候就可以做产品介绍，否则可以另约时间。
3.产品介绍的步骤
实际上就是怎么去做产品介绍，才会真正打动他。做电话销售，简单产品的挖需求其实很快，甚至是没有的，可能只有一句话，所以在开场白结束的时候，可能就直接跳到了这个EFABC。
（1）E：表示了解需求
E不是前面挖出来的E（需求），而是我们自己的判断。比如卖信用卡的时候，我的信用卡当中，有个卖点是省钱，别人刷卡都给千分之一的积分，我给他的是1%的积分，那这个时候的E很可能开场白结束以后，就这样介绍：“客户，是这样的，我们刷信用卡的时候，很重要的就是刷得越多，也希望返回的积分越多。”只有一句话，其实就是点出了需求。
如果你的产品是简单的，可能开场白结束以后直接做介绍，所以你的E也是个需求，只不过不是靠的是你深入的互动而得出来的，而是你的判断一句话就点出来了。但如果你前面经过很多的互动以后，才过渡到E。你介绍了EFABC，他表达了三个需求，你是一个需求对应一个EFABC去做介绍的，所以这时候的E，最常出现的话术可能性是：“客户，刚才您提到A很重要。您关心的是ABC，是这样吗？”“是。”“ 好，那我跟您简单介绍一下，看我们是怎么帮您的。首先您说A很重要（而这个时候的A就是这个E，就是A很重要，就是E，同理心，其实就是用客户的话，再次强调一下），我知道你想要的是什么。我知道A很重要，那关于A我们是这么做的。”
（4）F：陈述产品卖点
我们做电话销售的时候，产品的卖点是什么，要把它提炼出来，然后把卖点加进EFABC的应用中，有时候再加一个证据。证据的意思就是：我给你一个证明，我们能够做到这一点。很多人喜欢讲成功的故事，用成功故事去激励对方。比如保险代理人，他可能也喜欢用成功故事，比如他说上一次出到了一个什么问题，现在这个客户就及时掏钱了，现在的折扣是什么样，这就是成功的故事。
产品介绍当中，有两个最典型的误区，是我们要去避免的。第一就是讲太多的卖点。一个信息里面传递太多的信息，客户接受起来是有困难的。第二个就是把卖点全讲完了，而没有预留一个卖点。有的销售代表，每次留一点东西，每次电话有个新的东西跟客户谈，一点点地吸引客户。这是聪明的做法。所以，F的卖点，一定是针对客户的需求，你在跟他谈什么，什么对他很重要，接下来讲的所有的东西都是跟A有关的，跟B有关的，跟C有关的。
（5）E：给个证据
不同性格的客户，谈话的侧重点是不一样的。老鹰型的客户，他可能关注的是新的，所以你有一些最新的东西，你就可以去强调。孔雀型的客户，他可能更多的关注的是关系和影响力，所以你的产品定位，也都可以定位的说，这是可以帮你建立周围人际关系的，让更多人喜欢你的一个产品。鸽子型的客户他可能更多的也是在强调关系，但是他强调的是一个相互之间平等的交往，所以你也可以强调你的产品的定位。而猫头鹰的客户最重视的是数据，要求准确，所以你也可以强调这个产品其实已经被很多人都用过了，实践过了，大家都在用这个产品。
（6）C：确认得到反馈
客户做出购买意向后，接下来我们要跟客户再次确认，并得到反馈。
（三）激发客户购买欲望的方法
1.强调好处
传递信息的时候，记住这个信息对客户来讲有什么样的帮助，有什么样的好处。要时刻树立这个重要的观念。任何时候记得强调的是你的价值。
2.用数字、折数或百分比
因为电话销售很多是感性的，而钱是跟感性的东西有关的，用到一些数字折数百分比，，可以刺激对方，比如，这个可以帮您节省50块钱；相当于我们帮您打了七折，这是一个折数；
可以帮你节省30%的费用，这是个百分比。当然有时候可以说每个月帮您节省5块钱，这5块钱可能对有些人来讲无所谓，但是如果原来只花10块钱，现在可帮他节省5块钱，节省了50的费用。50%就是一个很大的数字在里边，这么说更能打动客户。
3.利益最大化
也就是告诉客户他省下来的钱最多是多少，这就是利益最大化。比如我们每个月可以帮您节省5块钱，其实一年算下来就60块钱左右，其实就是利益最大化。
4.支出最小化
比如说平均一个月5块钱，其实平均下来，一天也才不到2毛钱，这就是一个支出最小化。
5．对比法
对比法是电话销售当中经常遇到的一个方法。比如说：“客户，您看，您现在用的产品是这样的，那我们这个产品是这样的，现在的产品里面包含了这些东西，我们这个产品里，包含了这些东西，那您用了以后，给您带来什么样的价值。”实际上就是一个对比。比如说运营商也经常用，卖信用卡的也经常去用，把你的优势跟他做对比。
6.形象举例
形象举例的意思就是给它形象化，“客户，是这样的，其实我知道一个月帮您省5块钱，真不算很多钱，一年算下来就60块钱，您也不在乎这些钱，不过是这样的，毕竟省下来的60块钱，相当于我们送了您60块钱的一个礼物一样的。”这实际上是个形象化举例。
我们曾经遇到过一个客户，电信公司帮他每个月节省50块钱的话费，老板觉得无所谓，他的钱很多。销售代表说：“客户，其实真是没有关系的，一个月50块钱，真不算多。一年也才600块钱，对您来讲真的不在乎这些钱的。”这是满足客户的虚荣心。“但是我只是这样想，600块钱虽然没有什么用处，不过到了年底的时候，如果您把这600块钱拿出来，请您的员工吃餐饭，我想您的员工来年工作的时候，就会更加的努力，那努力的投入，可能会给您带来更大的回报。”而这个就是举例形象化。
7.层次逻辑
层次逻辑的意思就是，最好就是一开始就告诉他：“是这样的，我们这个产品对您来讲有三个好处，我一点点给您解释一下。层次一是什么，层次二是什么，层次三是什么。”
8.讲故事
用成功故事来去刺激他。很多公司喜欢用这样的方法，爱讲成功故事。“我们这个客户用了我们的产品，他的好处在哪里，那个客户用了产品，改善在哪里？”这确实也是起到非常重要的作用。