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第八讲----谈方案 （a)
挖完需求以后，客户也表达了需求，有了急迫的动机，通过需求的三个层次，你也了解了他的需求是什么，具体是什么以及原因是什么，双方也达成了共识，接下来要做的就是谈方案了。谈方案自然就是要告诉他：你是能够满足到他需求的。
（一）他为什么不能打动客户
【案例1】
赵女士看到了百科全书的广告，然后打电话给一家销售公司，想买它的百科全书，她主要是想给自己一个5岁，一个9岁的孩子用。
销售代表在电话里边的反应：赵太太，您好。
赵女士：我想买一套百科全书，您能给我介绍一下吗？
销售代表：好的，请您看看您手边的广告，正如你所见到的一样，那本书的装桢是一流的，整整50卷都是真皮套，封烫金子的装桢。摆在您的书架上，感觉一定是非常的好，我能想象得出来。
赵女士：那您能给我讲讲其中的内容吗？
销售代表：当然可以。像本书的内容编排，是按照字母的一个顺序，这样便于您察看这个资料，每幅图片都是很漂亮，很逼真，比如这幅南美洲，各个国家的国旗的图案颜色非常逼真，我看得出。
赵女士：不过我更感兴趣的是……
销售代表：我知道您想说什么了，本书内容是包罗万象的，有了这套书，你就如同有了一套地图集，而且还有附有详尽的地形图的，这对你们这些年轻人来说，一定是很有好处的。
赵女士：可是我是要为我的孩子着想。
销售代表：当然，我全理解。由于我们公司是为此书特制的有带锁的这种玻璃门书箱，这样您的小天使们也就无法玩弄他们了，不能在上面涂花生酱了，而且您知道，这的确是一笔很有价值的投资，即使以后想出卖也绝不会赔钱的，何况时间越长，它的收藏的价值就会越大。此外还有一件，非常漂亮的室内装饰品，这个小书箱就算是我们白送您的。现在我可以填写这个定单了吗。
赵女士：我恐怕不需要了。
销售代表：那我们明天再谈好吗。这套书可是可以给您丈夫一件很好的礼物。
赵女士：不必了，我们已经没兴趣了。
销售代表 ：谢谢，好的，那再见。如果您以后改变主意的话，请给我打电话好吗。
赵女士：嗯，再见。
这位销售代表之所以出现这种情况，跟我们在上一个单元当中谈到的挖需求有很大的关系，因为他没有挖需求，所以在后期的介绍中不能够更加有针对性地跟客户沟通。在整个介绍过程当中，他讲到了很多的卖点，图片、国旗、大的地形图、投资的价值、装饰品、赠送品等等，而他所谈的这么多的卖点中，没有一件是客户所需要的、所关注的。他的销售的成功率自然可能就会低很多。在整个介绍过程当中，针对客户的心理需求进行介绍，对于打动客户非常重要。