做直销需要经历“敲开千家万户，走过千山万水，道过千言万语，历尽千辛万苦” 的艰辛展业历程，所以，与直销结缘的人最先听到的可能是“直销不是人干的，直销是人才干的。”至于真正从事到炉火纯青的时候还能否得出这个结论，那就有待商榷。

　　销售技巧是否果真为“王”

　　成功地直销出一款产品，哪怕仅仅是几十元的生意都不知凝聚了直销商多少汗水和苦水。做过直销的人大多有这样的经历：有一天，谈过若干次可仍然没有付款的客户终于成交了，于是这个月的考核能够维持住了，这个月的生活收入有了着落，随之，自己也可以站在家庭聚会的讲台上与伙伴们分享成功经验了，主管和公司没准还会给自己一些奖励……可是天亮才发现，原来这些都是一场美梦。

　　有一位直销商这样陈述自己的直销经历：有一次，我去一栋住宅楼做陌生拜访，整栋大楼有一两百户，除了两户外，其余的都让我吃了闭门羹。一些住户的门口贴着这样的纸条“谢绝生人拜访!”单位也一样，有的单位甚至要求员工注意三防——防火防盗防直销。更让人感到难堪的是，单位里或居民小区中的保安，他们任凭你说破了嘴也始终要坚持“原则、规定”，好象奚落直销从业人员已经成为他们的一项工作或是一件快事。

　　因此，销售直销产品必须掌握若干经验，学习的渠道就是每天的聚会、每天的业务交流。当然随着学习场所和学习方式的变换，经验也要上档次、上水平，不能再叫经验了，要称其为销售技巧、销售技术。于是乎，直销公司的业务培训就以技巧为核心来安排，无论是新人培训、晋升培训、主管培训都以技巧为中心，但凡与直销有关的书刊杂志、音像资料等都以销售技巧为主要内容。

　　那么是不是意味着直销就是一个技巧或技术的问题?或者换句话说，是不是只要技巧到位，就可以实现直销产品的成功销售?似乎很有道理，因为一些成功人士经常在传授他们的成功销售经验及在直销过程中的一些技巧，这会让一些感同身受的直销商如获至宝，并且踊跃学习，积极推崇。

　　心理突破是第一关

　　最近笔者参加了一个直销团队的野外拓展活动，从中，笔者感受到，销售能否成功，最关键的不是技巧，而是能否成功地将技巧展示并灵活应用在客户面前。因为有了以上介绍，我们可以推理直销商只要踏进直销的大门，无论是自己主动还是被动都会被各种销售技巧包围，悟性再差的人也不可能一点也学不会，那为什么销售对于直销商来讲还如此可怕?其实销售的第一个难题来源于直销商自身的心理素质和心理感受，也就是说他们对拒绝的承受能力。因为一般的人都不喜欢被拒绝，被拒绝后都会产生不愉快的心情，由于害怕拒绝就可能导致害怕与人接触，尤其是与陌生人接触。而若不突破这个心理障碍，销售人员的销售技巧根本就得不到应用和发挥。野外拓展活动之一是从40米的高空沿着一根细绳降落到地面，悬崖与地面垂直，站在崖顶上往下看几乎都会让人头晕。虽然有专业技术绝对过硬的训导员在旁边保护和指导，但是要想从上面降下来还是需要勇气和胆略的。经过训导员不断劝说和示范，团队中终于有人开始大胆尝试，紧接着就一个、两个、三个……队员们纷纷安全、成功地降到地面，最后大家惊异地发现每一个人都可以成功，包括胆小、瘦弱的女生。因此，压力和恐惧多半来源于我们的内心，这个活动让我们体会到，只有战胜恐惧，才能让我们学会技巧、掌握要领。如果你连尝试的勇气都没有，那剩下的就只是跳还是不跳，我敢不敢跳，万一有危险怎么办等一系列的心理斗争了。

　　联想到直销产品的销售，它的第一个环节不是销售的技术环节而是战胜自我恐惧的环节，因为每一个人想到要让陌生的人接受自己都会有恐惧心理，而把这个恐惧心理带到客户面前就会影响销售技巧的发挥，因为我们没有办法保持坦然的心情与平和的态度，更没有办法在客户的种种问题面前从容自信。所以在给直销业务员的培训中，第一步应该是战胜恐惧、增强信心的课程，而直销团队或公司目前更注重销售技巧的培训，实际上，如果第一步——克服恐惧心理没有过关，直销销售人员即便学习了再多的技巧也根本无法正常发挥。

　　现在直销公司的经营模式基本上成了直销业务员的大出大进，当然这可能并不是直销公司的本意，但这的确是事实。直销业务员大量流失造成了直销公司培训成本的支出难以得到预期的回报，而我们在总结这一教训时，除了常规地考虑直销业务员的素质、市场的严峻等因素外，我们更多地应该考虑是什么限制了直销业务员对技巧的掌握和运用。如此来看，克服恐惧，说服、教育是一种办法，参加活动切身体验战胜恐惧的经过，这也不失为一计良策。