创新培训形式 引领直销员与公司共同可持续成长

　　尽管很多人对直销公司的培训感到神秘与好奇，安利大中华区副总裁、安利大中华培训中心院长刘明雄近日在其经理级营销人员的“基础管理课程”课堂外，对《第一财经日报》记者表示：“安利对营销人员的培训，无论是在ACTI[安利(中国)培训中心]校园所办的集中式培训，或者在全国各地办的培训，都是非常透明的。”

　　“我痛恨洗脑式、强压式、喊口号的激情培训方式。”刘明雄说，安利的培训不仅仅是传授知识和技能，更是传递公司的行为准则和价值观;不是追求短期业绩，而是让营销人员与公司共同可持续、健康成长。

　　年轻化策略引领培训

　　角色扮演、电脑游戏、社交互动，这样年轻人酷爱的娱乐方式，正被安利中国日用品公司植入到自己的营销人员培训中。

　　加入安利一年多的营销人员刘刚对记者表示，刚开始的时候确实遇到各种拒绝、困难和挫折，而安利新上线的一款“安利人生90天”的游戏，将其最初从事安利事业时可能所经历的种种境况，浓缩为一个个有趣的游戏桥段。刘刚可以在游戏中与这些顾客交往、相处，向他们推荐安利产品，提供个性化服务;在遇到困难时，可以向“导师”求教，也可以与同时在线的伙伴们沟通交流。

　　“这样新人就能以较快速度、较低成本，系统掌握安利产品知识和直销销售技巧，积累从业经验，确立信心，并有助提升现实世界中的销售业绩。”刘明雄表示，伴随网络游戏成长起来的“80后、90后”，正逐渐成为安利营销人员的主体。

　　自己有2个女儿的刘明雄知道，年轻一代不喜欢被说教，不能忍受枯燥的文字教材，更习惯网络游戏及多媒体娱乐，这就要求安利必须改变培训理念，创新培训形式。

　　采用游戏的培训方式，是安利近年来实施年轻化策略的一个方式。刘明雄注意到，1995年就进入中国的安利目前存在营销人员年龄偏大的问题，2008年安利高级主任级营销人员的年龄中位数是39岁，如果不做任何年轻化的活动，它会像每一个组织一样每一年增长一岁。

　　业绩见证培训绩效

　　上述网游培训平台，只是安利培训体系构架的一部分。对于刚进入安利的营销人员，安利与时俱进地提供了一系列数字化的学习资源，以及一系列移动化、碎片化、游戏化、社交化的学习方式。

　　2006年公司开办的安利(中国)教育网，今年又推出“安利小百科”，将三四十分钟的学习知识课程打碎成为三五分钟的有系统的碎片化的知识，通过微信的方式推送。此外，安利还用社交化的方式为年轻人建立专属沟通平台—青英荟。

　　而对于经理级以上的营销人员，安利在其培训上投入了更多的资源和精力。针对不同级别的高阶营销人员的需求，安利开办了包括必修课程、核心选修课程、阶梯课程和补充课程四大系列，内容涉及商道、营销、管理、产品等各个方面。

　　如今，每年安利(中国)在人员培训上的投入超过1亿元人民币。刘明雄有些自豪地表示：“现在安利全球的其他地区也在学习中国培训的一些经验，每年的安利全球培训会议，中国都是焦点。”

　　事实证明，这样的培训对于安利(中国)的业绩也是卓见成效的，2012年安利全球销售额创113亿美元新高，正式超越雅芳，成为全球第一大直销公司。而安利(中国)达271亿元的销售业绩，占到安利全球销售额的38%，也继续蝉联安利全球第一大市场的地位。

　　传递准则与价值观

　　1995年进入中国的安利，如今在中国的直销公司中营收排名第一，被批准直销产品5类341种，也是最丰富广泛的。每天有30万名左右的活跃直销员在为安利销售蛋白粉、倍力健、雅姿化妆品等。

　　如何帮助数量庞大的营销员用合规的营销方式创造更好的业绩，而避免损害安利商誉、得罪安利潜在的客户的行为，也是安利培训的重要目的之一。“是追求业绩不顾消费者的感受，还是希望达到可持续的经营”，刘明雄表示，安利希望通过培训的信息传递给学员公司的企业文化和经营理念。

　　刘明雄曾经在培训教室里面做过一个实验，请一位学员将桌上的一瓶瓶装纯净水卖给教室里面的某一个人，营销人员有的用哀求的方式，有的用诉诸双方交情的方式，也有的甚至夸大这瓶水的功能。

　　“如果不知道这瓶水的故事、内容、价格、外面的行情等，不了解产品知识，不知道销售方法，营销人员很容易流于不规范的销售方式。”刘明雄说，培训的目的是让他知道该怎么做，但任何一个团体都需要两手抓，既需要老师，也需要警察。

　　“虽然安利有一整套激励措施，调动人的积极性，让营销人员从事安利所希望做的销售服务行为，但同时也有一套完整的营业守则，去规范惩罚那些违规的人。”他介绍，安利存在一个营业守则部门，针对顾客投诉的营销人员都有严厉的处罚，“每一年我们开除或者终止资格的营销人员都是数千名以上。”

　　“我们希望消费者是满意的、会回头购买的稳定的固定人群，”刘明雄说，“所以，安利培训的不仅仅是传授知识和技能，更是传递公司的行为准则和价值观，目的不是为了追求营销人员短期的业绩，而是期望安利的营销人员与公司一起可持续地成长、健康地发展。”