李久慈：台湾本土直销为什么愈做愈小？

（直销世纪　李久慈）台湾直销行业于2004、2005年达到683亿元的高峰后，经过几年下滑，于2011年又站上654亿元，始终未能突破千亿台币的大关。分析过去十五年台湾直销行业的结构，排名前十大的直销公司大约稳定占有直销行业总营业额的55%~60%，而能够跻身前十大排行榜达五年以上的本土直销公司，总共只有克缇、秀得美、葡众三家。而在海外市场，本土企业以兴田公司征战多个国际市场最为成功，此外，秀得美在东南亚，克缇获得中国大陆直销牌照，亦算有所斩获。

营销通路的建立和产品销售属不同层次

反观与台湾直销环境相近的马来西亚，一度落在台湾之后，但是近三年直销总营业额又超过台湾，而且排名在前十大的本土直销公司，就有科士威、CNI长青、爱康、海鸥等公司，本土直销公司的表现相对优于台湾。

至于直销行业发展一波三折的中国大陆，则更显出本土企业的充沛生命力，其中天狮公司无可争议的成为中国本土直销扬威国际的成功典范，此外，北京新时代、宁波三生、广东太阳神、江苏隆力奇等，也都是本土直销的成功案例，至于后起之秀湖南炎帝公司也有望成为明日巨星。虽然大陆直销行业目前获颁直销牌照的企业只有33家，但是本土直销公司的规模与国际化脚步是超过台湾的。

为什么台湾直销行业发展三十年，还培养不出一家跨国直销巨人？这和一向以国际贸易见长的台湾经济特性是不相对称的。过去四十年来，台湾的贸易公司或制造厂商成功的把台湾产品卖到世界各个角落，但是台湾的直销公司能做到立足本土、跨足国际的，几乎是凤毛麟角。这表示营销通路的建立和产品销售是不同层次的事情。根据我二十年来对于直销行业的观察，直销公司要能长期维持通路的成长不坠，在产品、人才、市场战略、营销企划、经营决策诸方面的要求水平是很高的。

未来直销：高端管理＋高端产品＋高端人才

假设把直销公司的长期发展分为通路建立与通路巩固二个阶段，可以看出除了安丽、雅芳、玫琳凯等老牌直销公司以外，绝大多数的直销公司都还处于通路建立阶段。直销通路的特性又和连锁通路不同，直销不受地域的限制，可以发展得很快，但一旦面临市场萎缩，就有迅速崩盘的危险，而连锁通路则稳定许多。台湾本土的直销公司过去多年不乏迅速崛起的案例，但是能够长期巩固市场，并且发展与巩固兼具的公司则少见。

廿一世纪是健康产业飞速发展的世纪，生物科技将替代医药行业吸引更多的投资，可以预期随着健康观念的普及，直销行业在未来二十年，将具有更重要的地位。而中国大陆的直销管理经验，也能给我们一个新的启示，就是直销行业的经营，是需要资金实力与高端管理、高端产品、与高端人才的结合。直销是一个全民参与的事业，但直销公司的运营，则需要资金、产品、人才、管理的结合。台湾本土直销公司要摆脱过去靠个人打天下的心态，一旦公司发展进入成长期，就要全力打造一个具有综合竞争力的直销发展平台，引进高端管理人才，与时俱进，持续创新发展，单靠产品或市场团队都无法持久。寄望两岸直销行业未来二十年能出现多个光耀全球的直销之星。