创新让安利度过困境，并成功“逆袭”

　　1959年创办于美国的安利公司进入中国已有18年。期间可谓几经起落：刚刚建立品牌认知度就遭遇政策变动，停业整顿后，这家传统直销企业开启“中国式”营销模式再起航……

　　如今，安利在坚守与变革中赢得回报：中国已成为安利全球最大市场，2012年销售额达到271亿元人民币。安利(中国)创下了安利全球市场的多个“第一”，并使“中国经验”成为其他市场效仿的样板。

　　日前，安利大中华区总裁颜志荣在杭州接受记者采访时表示，是创新让安利度过困境，并成功“逆袭”。

　　坚守中国市场，变革营销方式

　　近年来，中国经济转型升级，而“中国制造”的成本也在增高。安利却在此时“逆势而动”，去年9月，它宣布投资6亿元在广州建设新的生产基地，在无锡新建植物研究中心。

　　“我们此时在中国建立工厂，是因为我们看重的是中国这个市场。”颜志荣说，“这是为中国市场未来5-10年做规划，我们看的是长远，不是短期效益。”

　　的确，即使在最艰难的时候，安利也一直坚守中国市场。1998年，刚进入中国3年的安利遭遇政策变动，公司创始人开启的销售模式，无法适应当时的中国市场。

　　“美国总部的创办人对中国市场始终很有信心，也支持我们‘被迫’的变革。”颜志荣说，“企业需要在遵守所在国法律法规的前提下寻求生存之道，所以我们决定改变销售方式，和中国政府共同解决问题。”

　　“我们在中国突破了传统无店铺的销售模式。”颜志荣说，从1998年开始，安利陆续在中国240个城市中开设了近300个店铺，成为消费者了解和购买安利产品的另一窗口。

　　“另外，传统的直销模式靠口碑相传，是人与人面对面的分享，不通过媒体投放广告，但2001年，我们邀请伏明霞担任代言人，在中国推出安利历史上第一支品牌电视广告。”

　　颜志荣表示，正是这些创新让安利度过困境，并成功“逆袭”。从1998年3亿元的年销售额，到2003年首次突破100亿元。安利(中国)创下安利全球市场的多个“第一”，并使“中国经验”成为其他市场效仿的样板。2005年，中国对直销进行立法后，安利于2006年底获得中国商务部颁发的直销牌照。

　　坚守伙伴关系，利用电子商务

　　谈到电子商务对安利“直销+店铺”的“传统”销售方式所带来的冲击时，颜志荣强调，“安利肯定要进入电子商务，但我们不会离开营销伙伴，不会将电子商务作为另一个销售渠道，成为营销伙伴的竞争对手。”

　　颜志荣介绍，上世纪90年代，安利就在台湾开展了电子商务。“我们很多的直销商都是通过电子商务扩大他们的业务量。后来我们将大陆开店铺的经验引入台湾后，并没有冲击电子商务的销售业绩，而是销售总量出现了增长。现在两种渠道的业绩各占50%。”

　　颜志荣认为，虽然电子商务因其便捷性受到年轻人的青睐，但消费者会选择不同的购物方式，不是每一种产品都适合通过电子商务的渠道来销售，因为它或许需要更为详细的说明、演示，需要消费者的深度体验、清楚了解后，才会决定是否购买。

　　“我们是一家直销公司，有大量的营销人员，他们是安利的伙伴。我们不会离开他们，现在主要是考虑怎样把电子商务作为一个工具，让我们的营销人员多一个方式去扩大他们的业务，这个是关键。”

　　颜志荣说，目前安利也在重点开发基于智能手机、iPad这些数码平台的数字化营销工具，已为安利的数款产品专门制作了APP应用软件。

　　颜志荣还提醒消费者，目前安利在中国大陆尚未有任何公司官方授权的电子商务网站或网店，他希望消费者能通过店铺和销售人员的正规渠道购买安利产品，避免从网上买到假冒的产品。

　　坚守“本土化”战略 迎合中国市场

　　去年，安利在无锡建立了植物研究中心，计划将中国的中草药技术运用到安利的新产品研发中，这是安利“本土化”策略的又一新举措。“第一个以中草药作为主要成分的产品今年会上市。”颜志荣说。

　　“我们希望给中国的消费者提供一些量身订做的产品。以我们的科技水平，结合中国对草本植物的研究成果，我相信我们一定会推出更多好的产品。将来，这些产品不只提供给中国市场，也会提供给安利全球各个市场。”

　　安利总裁德·狄维士在今年3月举办的“中国发展高层论坛2013年会”上说，中国不再是人们眼中曾经的“劳动力输出国”，而已经成为全球市场中的重要一员，从“世界工厂”转型成为了“世界市场”。

　　“未来随着中国市场经济的深化、城镇化进程加快、鼓励内需措施出台，以及社会总体收入水平的提高，安利(中国)还会迎来更好的发展机会。”颜志荣说。

　　“我在中国已有23年，亲眼看到了中国的变化。我们的业务在不断扩大，在中国的投资不断增加，因为我们对中国政府、消费者和市场都很看好。”颜志荣说，“如果一家全球企业还没来中国投资，我觉得有点太晚了。”(完)