直销企业权利争夺战 博弈均衡的共赢模式

　　直销企业的核心权力主要表现在所有权与经营权上，其所代表的人物则为公司的 董事长和总裁(或操盘手)，二者之间的博弈 是市场经济竞争的必然产物。

　　由于中国直销行业发展的特殊性，导致 权力博弈的结果总是失衡，不是操盘手快速 敛钱后逃之夭夭，就是董事长在企业成长后 将为其打拼江山的操盘手踢出局:直销企业 的权力博弈不均衡的实际案例不胜枚举，在 损害自身利益的同时，也严重影响了直销市 场的健康发展。

　　企业“两权”要素分析

　　直销在中国已经拥有二十四年的发展 历史，是一种特殊的商业模式。直销经营成 业现 到广大企业家的挚爱——直销已经成为国内大中型企业(特别是约企、保健品企业和化妆品企业等)经营模式转型的首选。

　　在组织形式上，企业所有权归股东投资人集体所有，其代表人董事长对企业的人、 财、物拥有最终的决策权和决定权。因而，所有权可以决定经营权。而操盘手(或职业经理人)则是在董事长领导下的日常经营管理工作的执行者，是行使企业经营权的代表 人，是按照董事会下达的年年度工作目标积极组织人、 财、物进行市场经营与服务工作，通过整合市场经营资源要素，圆满完成年度工作目标。

　　在健康的市场经营环境中，企业所有权 与经营权是相互支持、共同发展的两个不可 分割的权力主体。企业发展离不开以董事长 为首的股东合作平台建设，企业成长更需要 职业经理人的运营智慧与团队拼搏，二者相 互结合，才能实现企业经营价值最大化的共 同奋斗目标。

　　企业为什么走进了雷区?

　　2014年初，中国直销研究中心专家组走 进湖南某科技公司，了解到该公司是以茶叶 种植、加工生产、销售和服务于一体的经营 实体，公司生产的“千源”黑茶绿色、有 机、营养丰富，深受消费者的喜爱。

　　公司董事长为了加快市场 的前进步伐，2013年聘请操 盘手进入企业进行创新 营销模式启动工作，新模式初期 的高速发展让董事长喜笑颜开。

　　但是，在2014年初公司每月销售额突破上千万时，操盘手却带领着核心团 队匆忙退出了企业，留 给董事长一个急剧膨 胀的市场大摊 子，让董事长 无所适从。

　　专家组通过实地考察与访谈发现，该公司的创新营销模 式是一种利用直销分配精髓建立起来的一 种双轨加小滚动返利模式，这对于外行的董 事长来说是很难驾驭未来市场发展的战车， 企业经营已经踩上雷区，随时有翻船的可能。

　　操盘手为什么做起了市场团队?

　　陈先生是中国直销界知名的职业经理 人，从上个世纪90年代至今一直从事直销 事业，有近二十年的丰富经验，曾在国内数 家直销企业担任过操盘手(职业经理人)，创 造出辉煌的经营业绩，他的人品与能力丨朱受 直销 的 与 。

　　但是，近期听说陈先生已经放下操盘手 职位，从事自己最喜爱的直销系统团队建设 工作。究其原因，主要是直销企业所有者与 经营者之间价值观很难统一，随着市场发展 阶段的不同，两权博弈筹码的天平会发生翻 天覆地的变化。特别是走向成熟的直销企业 所有权与经营权博弈 ， 结果 是操 盘人 或 业经 人) 出 ， 打拼 两三年，一夜回到起跑线。

　　为直销企业操盘不如自建团队，企业永 远是老板的，而建设自己的系统营销团队则 是长远的，退而求其次是许多职业经理人在 长期直销市场实践中得出的发展答案。

　　博弈的焦点

　　专家组通过大量的市场调研数据发现， 在现在的直销市场发展中，转型进入直销领域的大中型企业家或领导者，对直销模式或直销经营管理他们几乎是门外汉。如果信息不对称则会为其未来直销市场运营留下了许多隐患，这主要表现在：

　　其一，企业选择直销职业经理人无标准 或标准不专业，直 接把直销团队领 导人选拔为职业经理人，导致小马拉大车——能力不 匹配，贻误市场发展。

　　其二，企业直销市场计戈1J设计不专业， 梦想一个制度加上一个团队就能征月艮市场， 导致素质不高的操盘人制定高拨付率或高 返利的市场计划，操盘人快速敛财后溜之大 吉，给企业留下了经营危机的深坑。

　　针对操盘手(或职业经理人)的调查中， 我]发现在单位日寸间内其职业生涯寿命是 越来越短，包括行业内知名的钱港基和毛淑 华等职业经理人近一阶段都成为了游击队 员，这主要是基于：

　　其一，直销职业经理人的选择权在企业 董事长，过去的辉煌成缋只能成为历史，董 事长要看当下职业经理人是否能快速为企 业创造价值。

　　其二，直销职业经理人队伍不断扩大， 董事长选择的机会增多，供求关系的市场天 秤失衡。

　　其三，电子商务、移动互联和微营销等 新营销工具层出不穷，长江后浪推前浪，把 一大批老职业经理人拍到了沙滩上。

　　其四，董事长或职业经理人之间无契约 或不遵守合作承诺，中途毁约或到期不兑 现，受伤害最大的往往都是职业经理人。

　　对于当下直销市场经营环境而言，企业 所有权与经营权博弈是不可避免的，企业所 有者认为在规模经营环境下投入或支出越 小，股东相对回报就越大;而直销操盘手(或 经营者)认为市场是我丨丨']开发出来的，回报 大市场发展速度才越快。两权各自所站的高 度和角度不同，所用的经营方法不同，得到 的结果 不 。

　　纵观直销企业所有权与经营权的博弈 焦点，我们发现问题的核心就是表现在“利 益”的分割上，没有永远的朋友，只有永远的利益。

　　博弈均衡的共赢模式

　　在市场经济环境条件下，按照客观经济规律办事是成功的必由之路。企业所有权月经营权博弈是伴随直销事业发展过程的始终，如何让董事长真正了解直销政策及直销 模式后明确战略选好人，如何让职业经理人 不再成为直销事业天花板而是始终稳健推 动市场发展?直面问题、善意沟通、契约机 制、信守承诺、公正监管，直销企业健康发展 需要建立一套完整的组织系统作保证。

　　在组织建设上，建立以直行业协会或直 销咨询策戈U专家团为纽带的专业服务组织， 为直销企业 行直销 设 与人 ， 协助直销企业或企业家走上直销专业化经 营之路。

　　在制度上，建立专业化和系统化的直销 经营机制与标准，在法律法规的指导下高 效、安全运营。

　　在职业经理弓I入机制上，采用“两度五 力”(忠诚度、专业度，领导力、执行力、创新 力、学习力、整合力)的标准严格选拔，让 优秀的人才成为直销企业市场发展的 强力引擎。

　　在利益分享上，建立契约分 配机制，及时按照双方的承诺 进行目标达成与利益分享，并 由行业协会或专家团队协同监 管与落实。同时，将直销企业 董事长与职业经理人诚信指数 对外公示，让权力在社会舆 论的监督下达到相对的公平、 公正。

　　总之，直销企业“两权”的博 弈是市场发展中不可逾越的 鸿沟，有博弈才能充分竞 争，有公开、公正的竞争机制 才能推动直销企业市场经营的健康发 展。直销企业“两权”博弈的目的就是 要达到均衡(或竞合)。在直销法规 不断健全、完善的大环境下，只 有把企业“两权”关在制度的 笼子里，才能实现合作双方 价值的共赢。