直销申牌路上“死伤”过半，申牌何难？

　　直销专业网记者：企业申请直销牌照是一项科学严谨的系统工程，没有捷径，也没有必成攻略，想要获得牌照并非易事，企业必须高度重视申牌过程。您认为企业在申请直销牌照的过程中，哪些方面的原因会导致牌照难产？

　　胡远江：自中国直销进入牌照申请期，每一年总有申牌企业因为这样、那样的问题与珍贵的直销牌照失之交臂，纵观这些年那些申牌失败的直销企业，我认为有六大原因会导致企业申牌难产：

　　第一，企业的直销信心不坚定。有的企业看到拿牌的直销企业业绩倍增，很是羡慕，打算进军直销。但是长期的材料准备过程中，随着对直销了解，又担心直销模式给公司带来风险，带来业务、市场的影响，企业就会变得犹豫，对直销的信心摇摆不定，最终导致申牌的进程拖沓不顺。

　　第二，企业的硬件、软件条件匮乏。《直销管理条例》中规定要求企业在硬件方面要有8000万注册资金、2000万保证金、GMP生产车间、蓝帽产品批号等；软件方面要求企业要有市场服务网点建设计划、直销员的培养教育计划等。有的企业不熟悉这些申牌要求，迟迟不能递交上完整的申报材料，导致无法通过审核，而被商务部拒之门外。

　　第三，企业不熟悉申牌流程。部分申牌企业在咨询了解申牌流程后，认为申牌手续简单，就决定自己申牌。然而在实际操作中，对申牌的细节问题不清楚，又缺乏经验，就盲目的组织材料递交上商务部，但是提交的材料不符合商务部审批要求，被退回重改，反反复复修改很多次，时间就反复中流失，导致申牌遥遥无期。

　　第四，企业贪多求大。很多转型直销企业想一次向拿到全国的直销区域或者多个大省市的区域。这就需要花费大量的时间去建设每个省市的服务网点，一个省需要几个月的时间，七、八个省就需要几年的时间，所以企业在开始将直销范围定的越大，申牌过程就越漫长，就会使申牌在服务网点的筹建过程中陷入窘境。

　　第五，企业申牌缺乏专员管理。有的企业准备申牌的时候会成立申牌委员会，专人负责推进企业申牌事项，并要求企业其他部门、人员配合委员会的申牌工作，从而推进申牌稳步前进； 而有的企业对此不重视，由于没有专人负责，导致申牌工作进程杂乱无章，任务无人负责，从而使得申牌进程缓慢。

　　第六，企业与政府沟通不到位。直销牌照的审批采取的不是实地考察的方式，都是通过材料进行审批。但是材料只能形成一个书面形象，并不能让政府部门了解企业情况，这就需要企业积极、主动地与各级职能管理部门通过各种形式的沟通渠道进行深度沟通、交流，而在这一过程中沟通不到位，就可能导致申牌陷入“死穴”。

　　直销专业网记者：企业申牌过程可谓是困难重重，您认为企业应该如何规避这些问题而顺利获牌？

　　胡远江：直销牌照，犹如一纸通关公文，它是企业进行直销活动的通关文件。企业要如何顺利获得这一纸公文，避免让申牌陷入困境，我认为可以从四个方面去做：

　　首先，企业要有正确坚定的决策，这是整个申牌过程的基点。企业一旦决定要进行直销业务，就应该通过股东会或者董事会决定，从集团层面制定战略性的决策，不动摇、不改变，勇往直前。决定申牌，就要全力以赴，加强直销业务的学习，避免申牌过程中信心不足、敷衍了事。

　　其次，企业要认真研究政策法律，这是顺理申牌的基本条件。清楚申牌流程、熟知申牌所需材料，清晰法律法规对申牌企业软硬件的要求，再按照各方面要求去积极组织申报，并主动与各级职能管理部门通过各种形式的沟通渠道进行充分交流，使政府部门对企业实力和企业文化都全面、深度的了解评估，甚至达到感情认同，这将能够促使申牌顺利的展开。

　　再次，企业要成立直销申牌专项工作小组，这是推进申牌进度的保障。专人负责制度能够对夯实责任、提高效率起到显著效果。最高权力负责人，负责整个直销申牌工作所有程序和各个环节的统筹安排、督促盯办等管理工作；不同事项要有具体的负责人，享有权力也担有责任，在一定的时间段里专注全力以赴做这一件事。但与此同时,企业需要注意，工作小组应该由熟悉企业的人员作为负责人。

　　最后，企业应该邀请专业顾问机构指导，这是企业申牌的加速器。企业都是第一次申请直销牌照，对直销行业缺乏了解，申牌工作缺少经验，想要尽快申牌，就应该邀请专业顾问机构，来指导申牌，撰写申牌材料、提供申牌过程中的必要支持，这样就能够申牌进程更加顺畅快速。

　　直销专业网记者：在直销业界中存在一种这样的现象：企业在宣布申请直销牌照时就会有一批先知先觉的直销人率先企业麾下，企业也会准备大资金投入准备启动直销。但往往由于申牌过程漫长，企业无法启动直销事业，直销人也会耐不住寂寞选择离开。此时，这些未获牌的准直销企业应该采取哪些方式来维持自我发展实现自救呢？

　　胡远江：由于中国直销采取比较严格的审核制度，没有直销牌照就不能开展直销业务，如果擅自开展就会受到法律政策处罚。那么未获牌企业在这种情况下，就需要依照政策法律转制，寻找出路，实现自救。我总结一下，准直销企业基本出路有三条：

　　第一个，转战国际市场。国际上有的直销区域采取的是备案制，政策法律环境相对宽松，并且他们对直销的监管更加富有经验。企业如果有优秀的产品，可以选择率先在这些国际区域开展直销业务，拓展国家市场。但是直销企业要转战国际市场，首先应该有强大的经济实力做后盾，成功的几率才会更大，其次要注意把控风险，包括运营风险、管理风险和产品风险等。

　　第二个，与获牌企业合作。准直销企业在获牌之前可以与获牌企业做产品供应合作或者研发合作，这样在检验自身产品价值的同时，也可以获得一些商业利润，以维持企业的正常运作。但是也要明白，合作就会有利益之争，会有企业品牌相较，会有企业文化冲突，所以合作企业要充分考虑衡量清楚。

　　第三个，换一种经营方式。准直销企业花费长时间来等待牌照，那就可以先通过电子商务、特许经营等方式来经营，使企业产品先达到一定的市场占有。但这一过程要注意切勿“挂羊头卖狗肉”，去地下运作启动直销，这是政府严厉打击的对象，这种运作既不会长久，而且一旦被查出，企业的申牌基本上都会陷入绝境。

　　直销专业网记者：东方药林在申牌最初聚集了邱锦云、叶根、周希俭等业界大腕，组成了一个豪华阵容，但由于牌照获得似乎遥遥无期，各位大佬纷纷离开，让原本看似进展迅速的东方药林面临始料未及的挑战。职业经理人是直销企业开拓市场、管理团队的核心人物，重要性不言而喻。但在直销企业中，职业经理人跳槽率很高，有些经理人跳槽会带走公司人员，这些都会给公司造成致命打击。对于职业经理人的监管，成为直销企业尤其是处于起步阶段的直销企业面临的一大重要课题，企业需要采取哪些措失保障职业经理人对企业的不离不弃？

　　胡远江：随着我国直销行业的发展，各种各样的直销企业不断成长出现，但是优秀的职业经理人却不够多，不能满足行业的需求。一方面职业经理人会选择更符合心理期待的东家，一方面企业也会为了寻找合适的经理人而互挖墙脚，所以企业要保障职业经理人稳定需要从以下几个方面去做：

　　第一方面，合作时签订非常明确的游戏规则。企业和职业经理人是一种合作关系，双方一起做直销，那么我们的合作规则就要清晰、不含糊，条条款款说明清楚，而且规则要符合企业现阶段的实际情况，要符合直销行业的发展情况，不至于在未来产生冲突，双方都反悔。

　　第二方面，合作时要达成理想价值观的统一。每一个企业和职业经理人可能在经营理念上都会存在差异，这属于正常现象。这就需要企业和经理人沟通交流，求同存异，达成理想价值观的一致。企业和经理人的合作，不仅仅是建立在利益的捆绑，更是源于目标、价值观的的一致。

　　第三方面，科学的界定长短线利益。直销是一个成长性很好的营销方式，最终业绩会呈现爆炸式的增长。在这种情况下，企业要留住职业经理人，除了要保障职业经理人的短期报酬，还要考虑如何形成长线利益捆绑，把经理人和企业捆绑在一起，增加经理人对于企业的主人翁意识，也让经理人少一些后顾之忧。

　　第四方面，确立充分信任和良好有效的监控机制。职业经理人和企业是合作关系，就要求企业既要充分信任经理人，授予经理人足够的权利，放手让他去工作，发挥他的专业才华；也要看到有的职业经理人存在不成熟的方面，企业需要做好制度监控，当然不是去盯防，而是通过制度建设来监控，以提高职业经理人的管理水平、决策水平、领导组织水平以及运营市场的水平。

　　直销专业网记者：东方药林此次获批的直销区域是广州1市7区，但广州云集了众多大型直销公司，如安利、雅芳、无限极等等，可谓强手如云。您认为一家新获牌企业要与资深直销企业竞争抗衡，需要在哪些方面提升自己的实力？

　　胡远江：所谓“万事开头难”，起步决定着未来。新获牌的直销企业要想让自己顺利、迅速的开展直销业务，在众多资深直企中突出重围，就必须从五大力量上提升自己的综合实力：

　　一是产品力量。企业要让自己形成市场占有，就要推出与现在市面上存在差异化的产品，并且要具有“攻击性”，也就确定目标竞争对手及其产品后，通过研究竞争对手的产品、广告以及营销手段等方面相对薄弱的环节，找出攻击的突破口，然后迅速确定未来的传播手段和营销手段，达到扩大自己市场的目的。

　　二是规划力量。建立一座大厦需要建筑设计师设计图纸，同理，企业要在强手如云的直销市场迅速崛起也需要非常科学的设计规划。企业做规划最好是邀请专业顾问机构联合策划，形成从起步策略、市场启动到长线发展战略的整体突破性设计。

　　三是人才力量。任何组织发展的核心是人，直销企业亦是如此。企业要不拘一格引进专业人才，直销管理人员、直销业务人员、直销策划人员、直销教育培训人员、直销客服人员等，这些都是直销企业所需要的人才，一个企业拥有越多这样的人才，对其的直销发展越有帮助。

　　四是心态力量。新事物的发展需要漫长的过程，直销的推进不是一蹴而就的，而是循序渐进的。直销企业管控者要保持良好的心态，切忌急功近利。扎扎实实做产品，发展经销商，管控好市场的每一个关键环节，稳步操作推进发展。

　　五是资源整合力量。新的直销平台的崛起，想要速度快、质量好，就需要整合生产力资源、经销商人才队伍、市场资源，做成共创、共享、共赢的平台。新获牌企业出现的时候，会有众多的团队纷纷与其商谈合作，此时直销企业就要注意平衡各个团队之间的关系，促进团队整体的良性发展。