杨宝忠：直销要与时俱进，市场要随机应变

　　“假如我们把现在这个阶段定义成‘直销4.0时代’，把它的特征概括为‘线上线下融合’，我认为它是直销新周期的一个开始。”

　　文/杨宝忠

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　　在25日七夕节当天，猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。著名职业经理人、实战型营销运营专家、教育培训专家、天津和治友德制药有限公司副总裁兼国际商学院院长杨宝忠先生，在现场分享了他对于“直销的基本盘还在吗？”这个话题的见解。

　　以下是他的分享：

　　各位老友们，大家上午好。我是从1995年的时候接触直销，26年里从来没有离开过这个行业，所以今天要和大家沟通这个话题“直销的基本盘还在吗？”，我会坚定地说：一定在。

　　我觉得原来的直销公司都是面对面的口碑相传，只不过我们现在口碑相传的方式改变了。过去我们需要通过面对面、一对多的会议进行交流，而今天我们可以采取更加灵活的方式。

　　我给大家分享一件真实的事。今年，我们公司前6个月的业绩与去年同期持平，到7月底比去年还略有增长。有业绩佐证，我觉得直销的基本盘一定是存在的。

　　但是我刚才已经讲过了，过去是面对面的口碑相传，因为这次疫情和各个方面的影响，今年我们公司也做了一个非常大的转变。我觉得疫情反而会促使我们变得更彻底一点。

　　我们变革的是工作的方式，业务的操作方式。

　　过去我们靠的是各种各样的大小会议，那么疫情期间大家都不能出门，怎么办？我们就是在家用微信群、直播的方式来进行运作。

　　在疫情不出门的那两个月的时间里面，因为推出“小单消费模式”，并且又出台了一系列“重复消费”的政策，我们公司的业绩与去年相比还有增长。期间，我们也做了一些适当的调整，包括做了两种招商模式。

　　第一，我们围绕一个代餐产品推出了“健康瘦万人行”的主题活动。相当于将过去线下的养生营、体验营、减肥营搬到了线上，在7天的时间里，我们完全通过微信群、直播的方式来进行运营。“健康瘦万人行”的活动，我们连续做了3个多月，效果都特别的好。

　　第二，我们也做了一些口服类产品的主题营销，并且运作已经非常成熟。它的运作方式是，要求全国所有养生馆专卖店的店长变成群主，并由他们来负责建群。

　　进群的人员需要一个老人带一位新人，人数最多不超过100人，也就是说最多50个老人，50个新人；有的群不到100人，有的群是30～50人，若干个原有的店长变成了群主，那么这个群负责干什么呢？

　　第一是负责互动，第二是负责召开线上活动的“会后会”。具体来说，每天上午各个群进行了互动以后，每天下午2:30我们会在线上平台上连续做7天的直播。那么，每天的直播结束后，由各个群的成员在自己的群里面开“会后会”。

　　前面2~3天的时间相当于是一个预热，后续会在第4天、第5天、第6天、第7天有一个小单模式的招商动作。目前，我们已经运作了4期，每一期都是一周的时间，效果特别的好。

　　过去开招商会的时候，我们的成交金额比较大。而线上举办的7天招商会，在第三天的时候，我们推出了“秒杀”的动作，可能仅仅只是几十块钱的一个成交，然后再进行从几十块钱变成几百块钱的营销工作。由此可见，我们的成交方式过去是“从大到小”，现在变成“从小到大”。

　　一个礼拜以后，整个周期结束，我们再按地理区域去分头行动。集合所有消费会员，去召开线下的业务学习。所谓的线下的业务学习，过去我们叫“新人的启动”，其实我觉得现在更多的内容是做消费会员的二次升级，而且效果也是非常好。

　　我认为直销的基本盘依然存在，只不过原来的作业方式在发生改变。过去是一种依靠会议的方式，现在是多种形式结合在一起的。像我刚才讲的，把现有的专卖店变成微信群，进行线上直播学习，把消费会员召集起来举办线下的业务学习，再进行二次、三次的招商的工作，这相当于把整个的招商活动完全融合拉长了，我觉得这可能是未来的发展方向。

　　过去我们基本上所有的招商都是由经销商来完成，现在这样的活动是由公司来主导，经销商配合共同完成。

　　在过去的几个月，我们运用这种方式的过程中，我觉得不仅仅是我们的团队更有信心，我们自己也越来越有信心。

　　那么随着年轻群体的加入，落地启动的会议最近也会陆陆续续地开展。我相信在下一步，整个市场的业绩一定会快速地复苏。

　　直销的基本盘还在不在？从我们企业自身的感受来讲，我觉得是依然在。刚才和大家分享的时候也提到过，从1995年接触直销这么多年来，我一直没有离开过。在我看来，今天的形势不是过去30年里面最差的，有很多时候比现在还差，但是我们依然走了过来。

　　直销30年的发展，我们可以把它分成几个阶段来看。从1990年到1998年是一个阶段，从1998年到2006年是一个阶段，从2006年到2019年是一个阶段，我觉得今天这个阶段叫“直销4.0时代”也好，叫其他什么名称也好，它最主要的一种特征表现为线上线下的融合，但是直销追求的本质没有改变。

　　在过去30年的时间里面，直销只是经历了一个又一个的发展周期。假如我们把现在这个阶段定义成“直销4.0时代”，把它的特征概括为“线上线下融合”，我认为它是直销新周期的一个开始。

　　我觉得直销的基本盘不仅仅还在，而且我相信直销未来会发展得更好。