观察丨直销企业与经销商的“明争暗斗”

　　在直销行业里，经常会出现两个角色站在舞台上表演：直销企业和经销商

　　这两大角色，既是相互依存的关系，亦是相互暗斗的关系

　　本期文章就将从两方面关系进行开展讲解

　　随着小编一起来了解了解

　　直销企业与经销商的“明争暗斗”

　　05

　　Feb

　　壹

　　直销企业与经销商相互依存

　　从概念上来说，经销商和直销员不是同一个概念，但是部分直销企业的实际操作上却有类似情况。

　　《直销管理条例》中规定的“直销员”，是指在固定营业场所之外将公司产品直接推销给最终消费者的人员，经销商是与直销企业签订经销商合同，经销其产品，且具有独立的法人资格，与直销企业是合作关系，归属感不强。

　　此外，由于经销商经营的产品往往包括多个品牌的产品，难免也会存在松散、不规范的问题，同时直销企业和其经销商也会由于资源支持、利益分配等问题导致二者意见不和，产生种种矛盾。实际上，在为直销企业销售产品的群体中，经销商占了绝大部分的比例。

　　04

　　Feb

　　贰

　　直销企业与经销商相互暗斗

　　在会员制中，经营者与消费者的界限分的不是太清楚，我们可以统称为会员或是经销商都可以。

　　别看平时双方在出席年会或者发布会的时候，能够嘻嘻哈哈、其乐融融，见人说人话，其实还是有那么一部分企业人员和经销商们是不和的，为什么这么说呢？

　　直销企业的“流氓做法”：偷偷缩减业绩、明扣暗扣、加大制度扣除比例、不让提现等等方法，使得许多经销商是“敢怒不敢言”，比如，缩减业绩，对于会员左右业绩，XX层以后的业绩，只用一部分，或是限制网络的宽度等，这种做法无可厚非，是属于控盘的手段，只要和会员说清楚，我不觉得这是一个耍流氓的做法，但是很多企业心虚，怕说出来会遭人恨，所以有时也采用私下里处理的方式，但是要想人不知，除非己莫为，只要做了，就会有被发现的可能性，而且一但被发现，那是可想而知的被动。

　　那么经销商难道就能够老老实实、本本分分的任直销企业“宰割”吗？答案当然是不可能的，所谓你有你的流氓套路，那经销商也有经销商的“流氓对策”。

　　经销商的“流氓对策”：包干制。细分开来就是经销商要求，不管拨比多少，公司把收入的一个固定的比例给经销商，让他们自己来发奖金，如果奖金少，他们就多挣一些，如果产生的奖金多，则由他们来承担。这种做法表面上看起来，公司会稳妥一些，面对双轨的不稳定，公司可以变的更有底气，但是实际上，会玩儿的经销商，可以在前期用特别的方式来宣导，导致网络大量的不平衡，从而降低拨比，加大自身的收益，而当后期网络趋于平衡，需要补贴的时候，他们可能也早就不知道去哪里了，而留下的所有的债务，公司是不可能不管的。

　　后记

　　合作才能够达成互赢，团结才能够达成共赢，如果直销企业和经销商像上面的明争暗斗，那对哪方面都是个不好的结局，相反，两者携手合作，才能够创下最佳的业绩。