社交电商“云集”6岁了，转型依然艰难

　　“助力100万宝妈双手改变命运，成为5000万会员首选的电商平台。”

　　十几天前，站在6周年的路口，云集CEO肖尚略披露了下一个10年的愿景。对于曾经三年破百亿GMV的云集来说，如今“5000万会员、100万宝妈”的目标似乎略显保守。不过，在会员收入持续下降，且今年一季度未有会员增加的情况下，以2020底约2380万会员数估算，云集的增长目标也并不轻松。财报显示，2016年至2020年，云集总收入分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元、116.72亿元与55.30亿元。其中，2017年、2018年收入均实现翻倍式增长。2019年上市当年，云集营收出现下滑，至2020年骤降52.62%，核心的会员收入从2018年的15.52亿降至2020年的4243万元。此外，2016年成立至今，云集累计亏损已超5亿元。资本市场给出了最直观的反馈。截至美东时间6月2日20点，云集最新股价为1.82美元，较上市首日的14.15美元跌逾80%，总市值仅剩3.88亿美元。不过，从财报上，似乎可以窥见云集再次转型的野望。目前，云集收入主要来自四个方面：商品销售收入、会员收入、其它收入，以及通过引入第三方商家在云集平台上销售产品赚取佣金的市场收入。2019年，云集商品销售收入、会员收入均出现下滑。2020年，云集商品销售收入再同比下滑54.22%，会员收入下滑94.54%，市场业务收入则增长92.3%，从2019年的3.119亿元人民币增长到2020年的5.999亿元。但在未产生会员收入情况下，今年一季度，云集市场收入也下滑40%。5月27日，云集对外披露2021年一季度财报显示，其一季度总营收6.75亿元，上年同期16.49亿元，同比下降59%；经营亏损1980万元，2020年同期为610万元，季度净亏损400万元。具体来看，云集来源于商品销售收入5.72亿元，较去年同期14.46亿元下降60.4％；市场业务收入9540万元，去年同期1.58亿元，同比下滑近40%。其他收入590万元，去年同期2010万元，同比也下降59.6％。针对营收下滑，云集在财报中表示，主要是由于公司决定从2021年第一季度，开始升级其精心策划的产品战略。在改进过程中，由于调整对整个平台供应商和商家的选择，从而导致一季度市场业务和商品销售总体销售额下降。不过，云集CEO肖尚略披露的以“5000万会员首选”的十年愿景，似乎又暗示：云集的未来仍聚焦于会员制。5月28日，时间财经以开店为由咨询云集APP客服。据平台客服介绍，如在云集平台开店，可找朋友作邀请人，如没有朋友推荐则必须办理价值199元的会员方能开店。艾媒咨询分析师张毅对时间财经表示，云集的不断亏损，主要源于企业运营模式不具备持续性。其目前的会员电商模式，一方面面临用户增长瓶颈，另一方面是拼多多等强大竞争对手的冲击。“在获取用户更加艰难的情况下，其只能不停的去叠加业务模式来获取新机会，但以云集目前的抗风险力，我对它的调整并不抱乐观态度。”针对上述问题，时间财经致函云集方面，截至发稿时间，暂未获得回复。会员交易率下滑公开资料显示，2015年，有着微商创业背景的肖尚略创办云集，基于S2B2C模式，早期主要为微商卖家提供美妆、母婴、健康食品等货源，用性价比+精选SKU来吸引用户，并以招募微商店主和社交裂变的方式来完成获客和交易。不过，云集早期的“店主-导师-合伙人”多级分销模式，曾被监管部门列入2017浙江“红盾网剑”专项执法行动十大典型案例。云集微店也因“交入门费”、“拉人头”和“团队计酬”等网络传销行为，被罚没958.41万元。彼时官方通报显示，云集设定的网络微店运作模式为，每人缴纳一年365元的平台服务年费，可成为“云集微店”的店主（实际上并不开店）。成为所谓的“店主”后，可邀请其他人员加入成为新店主。据云集制定晋级制度，一名店主直接和间接发展160新店主加入，方可成为导师。导师团队招募店主人数达1000名，可向公司申请成为合伙人或者育成合伙人。利润分成上，每加入一名新店主，对应合伙人、导师就以培训费名义分别可获得70元、170元，以此获取利益。此外，“店主”如在“云集微店”消费购买商品，其对应的“导师”和“合伙人”均可得获得返利。2019年5月，再次出现在大众视野里的云集，已是“会员电商第一股”，企业宣传语也从“手机开店上云集”变为“购物享受批发价”。从“开店赚钱”到“购物省钱”，似乎意味着云集开始弱化分销模式。目前，升级后的云集会员电商模式，切断此前三级分销模式，将店主称呼改为会员，变为以会员和外包服务经理的两级模式，服务经理通过培训和促进会员产品销售获得收入。普通用户通过缴纳会员费成为云集会员后，即可开店，也可拥有拉新会员的提成及购物返利，即会员兼具买家和卖家身份。云集则通过赚取会员商品销售佣金和会员费等获利。以直播为例，云集服务经理如将直播间链接分享给会员，如果会员通过其中一个直播间完成订单，直播主持人和将直播间推荐给购买会员的服务经理都将获得销售佣金。财报显示，目前云集大多数服务经理也是云集会员。云集外包的第三方服务公司会根据促进会员产品销售和培训会员方面能力选择服务经理，并指派他们为一组会员提供服务。会员团体则在微信、QQ、微博等社交网络平台做线上运营，线下则通过社区组织举办的培训和经验分享会来交流。从会员交易率，即在一定时期内，成功推广云集产品，在云集平台上制造至少一个或多个订单的会员数占总会员比来看，2020年云集交易会员数1330万，会员数约2380万，以此估算，交易会员数占比55.88%，而2019年该比率为69.57%。在会员交易率下降情况下，云集不断降低会员门槛。2019年，云集为每位非会员用户提供为期三个月免费体验期，在此期间非会员也可享受到全方位的会员权益。2020年1月开始，任何用户只需在云集APP上注册一个账号，即可成为会员并免费享受一年会员权益。此外，如果用户在最初的一年内达到一定的累积消费门槛或某些其他要求，用户可将其会员资格再延长一年。今年4月，云集停止免费会员服务。针对会员价格是否会再次调整，云集APP一位工作人员对时间财经表示，“目前是199元的价格，后续是否调整暂不确定。”

　　会员电商2.0在肖尚略确定云集十年目标的同时，云集也以开启会员电商2.0时代，来展现企业未来5年的野心。这其中，直播带货等从公域获取新增流量的方式成为其主要战略意图。去年11月，云集宣布与抖音签署一项合作框架协议。通过双方合作，云集将利用其在线商店和抖音视频账号，介绍和推广更多来自其差异化供应链的产品。官宣当天，云集股价一度暴涨150%以上。此前，肖尚略也通过直播带货，来突破公域流量界限。财报显示，在云集推出直播功能后，会员可通过视频直播来推广产品，类似于会员通过朋友圈进行产品推荐，直播会员通过他们的直播销售产品，也可获得推荐奖励。此外，云集还聘请活跃的会员和服务经理做主播，在各大直播平台上推广云集产品。不过，云集直播带货下的产品相关投诉量正在增长。6月1日，时间财经在第三方平台黑猫投诉上检索“云集”得到相关投诉数百条，投诉主要以“空包裹”“虚假发货”为主。5月9日，该平台一位用户发帖表示，自己在抖音涂磊直播间的云集精选好货购买的蓝色苹果12，虚假发货，有物流单号无物流信息。对此，云集在财报中表示，会员和服务经理并不是云集雇员，但他们的服务对象可能会认为云集对服务经理的不当行为承担间接责任。例如，如果会员通过会员的社交网络或通过他们主持的直播会话歪曲云集产品功能或提供不准确信息，或者会员或服务经理进行任何不当行为或违反适用法律，都将损害云集的商业声誉。 “云集在直播电商领域并不具备优势，我认为云集最好的突破瓶颈方式是私有化。对于亟待寻找出路的云集来说，在背负资本和市值的巨大压力情况下，企业不得不考虑业绩增长，但这显然会制约其转型之路。”张毅表示。