孙鹏博：三生“确定性”，源自破局者存的信念

　　编者按：在11月20-22日于长沙举办的第十八届直销产业发展论坛上，三生(中国)运营总裁孙鹏博进行了以《VUCA 2022看三生“确定性”——有享云购 国潮精养》为题的演讲。在孙鹏博的演讲中，分享了“不确定”时代，企业如何破局找到自己的“确定性”。同时，他还详细介绍了民族直销企业的三生是如何找到自己的差异化道路，如何开展数字化的。本文根据孙鹏博在论坛上的演讲内容编辑整理而成，帮助大家打开企业发展新思路。

　　有一句话叫做，“有道无术术可学，有术无道术无用”，讲的核心就是思维。在思考的过程中，本土企业突围的时候，一定是因地制宜的，因为每个企业所处的位置和整个生存的状态是完全不同的。

　　整个行业继“百日行动”之后加上疫情的双重冲击，让很多人感到焦虑。这个时代的特征是不确定的，是VUCA的，是冲突的，是复杂的，是矛盾的，是多变的。但我们在意外里要看到周期，在周期里要看到趋势，在趋势里要看清自己的规划，找到企业应该怎么走，这是核心。

　　对于三生来说，近几年同样也处在水深火热之中，但是在业绩上并没有受到太大的挑战，因为三生一直有线上运作的能力。其中核心的思维就是全域运营，线下不能做了，线上怎么应对；线上不能做了，线下怎么应对；线上和线下都能做，又该如何去做。把这几个事情搞清楚了，数字化并不难。

　　先救命后治病再养生

　　民族企业必须走差异化，找到自己的不同，那到底该如何突破，如何数字化，如何进化呢？我认为，一定是先救命，后治病，再养生。虽然格局不够高，但是很接地气，能让企业从这一波周期中穿越过去。没有任何一个冬天不会过去，没有任何一个春天不会到来，但关键是要能够活下来。但在这个过程当中，企业品牌的美誉度是不能破的。

　　这个时代，每个企业都会做出自己的选择和决定。当危机来临的时候，所有的行业、所有的企业都会面对。这个时候，企业有三种选择。

　　第一种，像冬瓜一样躺平。这样的企业改制度，甚至搞资本盘，或许还会加上一些隐形的返利。这是对行业不负责的做法，对行业的大生态、美誉度都有很大的损伤，最终的代价也是由行业来买单。

　　第二种，像鸡蛋一样内卷。这样的企业虽说是守成，但内部已经开始裁员、降薪，甚至是减少经销商的奖金。从外边看起来没有什么变化，但内部已经支撑不起企业的发展，这样的企业也没有未来。

　　第三种，像茶叶一样进化。数字化时代来临，消费者习惯变了，企业也要跟着发生改变。但在变化的过程中不要操之过急，失去了自己的节奏。而是要像茶叶一样进化，先苦后甘。这是这个时代企业正确的选择，能让自己变得更强。

　　那么，到底该如何进化呢？最核心的方法就是规划。这个规划应该是大战略、大哲学、大逻辑，只要守住直销最核心的、基于人际关系而建立的机制，其他都可以尝试去改变。

　　通过以上内容可以得出一个战略思维，也是解决当前问题的三个层次。第一，围绕着疫情做战术；第二，围绕时代做战略；第三，围绕不变去做模式。

　　我们还需要有一个认知，搞死一个企业的不是疫情，疫情只是加快了死亡的速度。没有疫情，跟不上时代发展也只是像温水煮青蛙一样慢死。识局者生，破局者存，掌局者赢。一定要上升更高的维度去看问题，看清哪些是疫情改变的，哪些是时代改变的，哪些又是自己要改变。弄清楚了这些，企业的战略也就清晰了，也就可以根据未来的趋势来制定规划。

　　三生的战略之道

　　三生的战略定位很清晰，一直很清楚该坚守什么，改变什么，也就是所说的“守正出新”。

　　三生的守正，守正制度，以产品为硬核；守正文化，绝不炒作；守正生态，进单绝对不做大单。三生始终坚持做对的事情，先问是非，后问成败。

　　三生的出新，模式是数字化，产品是爆品化，赛道是垂直化。在精准赋能、精准服务、精准营销的时代，三生永远以赋能伙伴为中心，系统共生，同频共振。

　　在这样的战略思维之下，三生始终坚守自己的长期主义、商业文明，做树一样的企业，慢慢摸索，找到自己的特色，最终根深叶茂。

　　物有本末，一战而定；事有先后，一战到底。在这个过程当中，数字化是必须要做的。正如菲利普·科特勒所说，“每一个公司如果说不转向数字化营销，都是在犯错误。”三生也将数字化运营作为公司生死成败首要大事来抓，并特别制定出三生四五数字运营战略纲要，要求各部门全员学习，确保数字化加速落地，有效推进。

　　三生的数字化战略，可以归纳为一体、两翼、三网、四端、五策。一体是数字化经营。两翼是线上线下形成全域。三网是天、地、人，人网以裂变为中心，地网以体验为中心，天网以传播为中心。四端是产品端爆品化，致力为全球家庭提供自然、健康、优质的产品；社群端渠道化，打造抓潜、渗透、成交、服务、追销、裂变的营销闭环；直播端IP化，全新开设了4档直播主题栏目，每天2场直播；会议端一体化，天天有家庭聚会，周周有线上线下招商会，月月有千城万店招商会、美塑臻百万店长密训营。五策是道（文化）、天（战略）、地（产品）、将（人才）、法（执行），形成五位一体的战略。

　　在企业数字化过程中有三点需要注意，第一，数字化战略不是IT战略，不在于挖多少技术人员，而是业务战略，每家企业都还有大把机会；第二，数字化战略不是直销业务的融合，而是引流、转化、成交、维养、裂变、会议、培训等新闭环系统的建立；第三，数字化战略是三分技术，七分运营，要一点点去切入，更要与经销商伙伴们保持共振。

　　所有伟大的企业，都是冬天的孩子。面对不确定时代，最重要的是要调整心态。希望大家都能够远离内卷、疯狂进化，很好地生存下去