USANA 多举措向未来

　　来源|《知识经济》

　　作者| 陈杰

　　2022年是USANA成立30周年。8月，USANA在公司总部所在地美国盐湖城成功举行了30周年全球大会。这场为期四天的活动吸引了4000名现场观众和超过5万名的线上参与者。

　　USANA董事会主席兼首席执行官凯文·盖斯（Kevin Guest）在接受美国直销新闻网采访时表示，“我认为我们过去30年成功的标志之一是纪律。我最兴奋的是，我们未来30年的基础是非常坚实的，我们的资产负债表很好，没有债务。我们具备了所有的条件，还提供了很棒的产品。”

　　USANA总裁吉姆·布朗（Jim Brown）则表示，“在我们30年的历史中，核心价值观从未改变。卓越、社区、健康和诚信一直是我们公司的指导原则。在过去的30年里，我们也见证了USANA大家庭在世界各地的显着发展，但我们的‘家庭感觉’一直没有改变。”

　　事实上，USANA30年来的发展，主要专注于产品创新、战略关系和国际扩张三个关键领域。

　　产品创新

　　USANA创始人、微生物学家麦伦·华斯（Myron Wentz）博士曾在USANA创立时，就为产品生产设立了标准。

　　“由于华斯博士的背景，他习惯于在制药领域开发能被医院和医生接受的产品，”凯文·盖斯解释说，“30年前，他就开始确保我们的维生素在相同的标准下生产，这在当时是闻所未闻的，即使在今天，这种做法也并不普遍。因为我们是美国食品药品监督管理局（FDA）认证的工厂，生产营养补充剂其实并没有这种要求。

　　USANA的研发团队目前正在努力改进现有产品线和创新传统口服补充营养剂的方式。凯文·盖斯说:“我希望能找到除药品外提供营养的新方法。很多创新行为正在发生，但是关于营养补充剂，目前还没有找到新的方式可以达到相同剂量的输送。另外，我们正在关注可穿戴设备，它可以帮助监测人们的健康状况，通过数据跟踪等技术，更有意识地帮助大家变得更健康。”

　　战略关系

　　产品之外的领域也在不断创新，比如USANA为市场伙伴提供新机会。吉姆·布朗说:“在2022年结束前的几个月里，公司会有一些大的变化，将为2023年做好准备。我们将在今年晚些时候推出一个新的商业机会，这对公司来说意义重大，也将给合作伙伴和客户提供一种新的销售方式。”

　　此前USANA公布公司在24个国际市场运营，在美国有900多名员工，在国外有1952名员工，在全球服务超过56万的活跃客户。

　　不过2022年10月USANA最新财报数据显示，其第三季度净销售额为2.33亿美元，比去年同期的2.74亿美元下降了15%；全球活跃客户数量较去年同期下降18%，至47.4万。其中亚太区净销售额为1.83亿美元，比2021年同期下降17%；活跃客户为36.2万，同比下降18%。

　　从中可以看到，亚太区是USANA最重要的市场。凯文·盖斯分析业绩下滑原因，认为是新冠疫情对整体经营环境造成影响，并表示USANA仍将继续致力于长期业务战略，同时将执行几个短期计划，以恢复业务势头。

　　这些措施包括在不同市场和地区的采用新的激励措施，提升对销售队伍的吸引力；加强管理层和团队领导之间更有针对性的面对面沟通；如果可能，还将加快回归销售团队的线下会议和活动，这些线下活动一直是USANA业务推进的动力；改善消费者的在线购物体验，持续深耕数字战略。

　　与此同时，USANA还在积极寻求有助于公司实现长期目标的合作。凯文·盖斯表示：“我们将继续寻求战略合作关系，无论是通过商业收购，还是通过持股的方式。这都可以帮助我们提高核心竞争力，也可以帮助USANA进入不同的市场，或者带来一些新的创新。”

　　国际扩张

　　USANA通过30年的发展，其中有自己的坚持，也有创新。现在，USANA提到了一个重要的转变——让消费者成为员工激励和晋升的出发点。对所有直销公司来说，市场团队的成功对企业的成功至关重要。USANA认为通过关注消费者，了解他们的期望以及真正需要的产品，有利于推动市场销售。

　　凯文·盖斯表示，“从消费者的角度出发，逆向思考，这与我们过去30年的做法完全不同。归根结底就是你的产品对消费者的价值定位是什么，你必须满足他们的期望，否则你就会失去他们。我认为，以此为出发点可以提升我们的价值主张，让我们更有可能实现产品承诺，甚至超越消费者的预期，这样他们就会主动继续选择复购产品。”

　　当USANA从消费者动机回溯到关联业务支持、激励和促销时，他们注意到，在服务的24个全球市场中，这些顾客的期望都有所不同。未来几年，随着USANA进入新市场，将会更多地留意不同市场中顾客的期望价值差异。

　　正是基于这种洞察以及久经考验、纪律严明的扩张方式，USANA对下一步新市场的国际扩张充满信心。

　　凯文·盖斯表示，“许多拥有30年历史的公司，其国际市场数量是我们的四倍。我们已经决定未来将重心转移到新市场，因为我们在美国已经实现了盈利，不用再过多地占用资源。我们可以把一切都投入到承诺的领域。未来可以看到USANA将继续实现国际扩张和发展，虽然我们已经有很长一段时间没有开拓新市场了，但我们已经为此做好了准备，我相信国际扩张是未来可以期待的事情。”