九问陈东方 一个直销老兵的心声

　　假如牵挂是土，

　　我巳为你堆成了山：

　　假如爱恋是水，

　　我已为你流尽了河；

　　假如追求是日子，

　　我巳走到下世纪末；

　　假如祝福是旋律，

　　我愿为你唱一生的歌！

　　一一陈东方

　　2022年12月19日，在新冠疫情刚刚开放之际，直销老兵陈东方加入天狮集团，担任董事局主席特别助理兼战略顾问，准备为天狮集团的第三次创业贡献自己的力量。陈东方从毕业于中央美院的油画家走到直销人，这一路的经历非常具有代表性。《知识经济》杂志代表广大读者对陈东方先生的新选择提出了9个敏感又非常具有代表性的问题，以这位行业老兵的心路历程作为行业来路的参考之一。

　　0 1

　　你为什么选择直销？

　　陈东方：我从事这个行业已经30个年头了，差不多算是中国大陆进入这个领域的第一波人，是毫无疑问的行业老兵，甚至可以说是中国大陆在这个行业最初的开拓者之一。

　　当时正值改革开放的下海潮，大家对个人的梦想和成功非常看重，最主要是愿意接受外来的新事物。当时在深圳，有一个叫李林京的香港人找到我，给我说有“直销”这个可以实现个人轻松创业的平台。经过他的讲述，我觉得可以试一试。其实一开始我把过程想象得很简单，没有指导老师，就是他卖给我产品，我也可以像他那样把产品卖给别人。我就在广东开始了未来一直未曾停留过的直销创业生涯。最开始什么都不懂，瞎摸乱撞，在当地约了一些人，更多的是从老家约了些亲戚朋友过去，几个月下来，约了60多人，一个一个的交流，大家都不接受、都拒绝，都说这是骗人的，并且他们还一个个地误解我、诽谤我……那段日子每天都碰得头破血流，第一波基本都失败了。

　　我始终认为：我这个人在各方面应该都不比别人差，人家能干成，为什么我不能？我的内心应该是非常强大的，在这个追求成功的过程中，我总是不断地总结一些失败的教训，不断地调整自己混乱的心态，并在事业越做越大的情况下，逐步培养和复制了一些成功的经验。

　　那个时候并没有专业的老师，我的上线李先生从头至尾都不会讲课，于是当时讲课和培训的责任全部落到了我的身上，让我倍感压力！直至后来出现了团队骨干后，才匆忙地组织了讲课班子。

　　现在大家所了解的“八大心态”、“OPP”等都是我们一次次地不断调整、不断应用而创立出来的。我们是一批敢于吃螃蟹的人，不断摸索，不断修正，最后形成了全国流行的标准版本，惠及了当时的很多人，甚至其他直销企业。

　　正因为走过这一段艰难的过程，我们异常珍惜来之不易的每一个市场，珍惜每一个伙伴之间的关系，这也让我们一开始就逐步培养出良好的家人心态、家人文化和亲情文化，成为我们在这个行业赖以生存和成长的基石。

　　在我的职业生涯回顾中，我常常跟朋友分享：我的一生，最珍贵的不是成功，不是财富，而是在拓展事业的初始阶段，那些没日没夜、忍饥挨饿中遭受一次次拒绝的艰难日子，它才是我人生最大的收获和财富。这段承受挫败感的不凡岁月，对我以后的人生经历及世界观都影响巨大。

　　当我再回过头去看当时所面临的压力时，才真正理解什么叫“愈挫愈勇”，感谢当年的我没有轻言放弃。

　　0 2

　　你认为自己的成功原因是什么？

　　陈东方：那么多人被邀约进入这个行业，并不是每一个人都能做出好的成绩。就我个人来说，我觉得有如下几个方面的优势：

　　第一，我可能运气比较好，在恰当的时间遇到了恰好的事，并不是因为我能力有多强，顺势才能有为。

　　第二，我是一个学习力比较强的人，无论是早期的OPP，NDO，还是后来中国台湾的老师们带进来的潜能培训，我都是接受最快、复制最快的那种人。

　　第三，我比较能吃苦耐劳，遇事坚韧不拔、纯粹真挚、永不放弃，从不言败。这对于从事这个行业要想获得成功的人来说，是一种非常重要的条件，也是一种非常宝贵的品质。

　　第四，我之所以能做大的真正原因还是跟天赋有关，毕竟我是画家出身，爱好文学，爱好音乐，非常注重个人情感和情绪的管理和培养，非常在乎学习力的提升，艺术家天生具备第六感。这让我在非常强调个人能力发挥的行业里面如鱼得水，个人成长的速度也随之加快。

　　0 3

　　你认为直销有什么特别的吸引力？

　　陈东方：我觉得直销在中国的出现，是一场营销领域最伟大的商业革命。直销有一种很深刻的亲民文化，让我们在一步步靠近它的过程当中，逐渐坚定了对这个行业的一种情怀和信心，坚定认为这个行业应该是最棒的行业之一，拥有其他很多行业无法比拟的优势。

　　首先是“倍增”的优势。它真的能够倍增我们的时间、倍增我们的财富、倍增我们的市场资源，这在其它传统产业里面是不可能具有的，这也是这个行业最基本的独特优势。

　　其次是“家人”文化。它在运作中不断自发地营造一种家人文化，让我们在这种营销模式下必须互帮互助，是一种命运共同体的打造过程。我中有你，你中有我，我的成功必须建立在帮助你的成功之后，非常有意思。在家人文化的不断打造中，人们会自觉地、慢慢会注入一种挚爱，这种本来只滋生于自家亲人之间的爱的情怀，开始在事业中得到充分的体现，这种爱让团队文化不断滋生，拓展，壮大，形成一种非常紧密的连接关系，并形成一种超越一般常态的精神力量，这也是传统产业所做不到的。在当下这个日新月异的时代，我觉得只有这个行业，才真正体现了家人文化。

　　同时，这是一个基于囯计民生、基于健康生活方式的行业。健康产业跟我们所有个人都息息相关，你越早关注它，它就越早关照你。每个人努力挣钱都是为了更好的享受生活，而身体健康是这一切的基础。因此，没有哪个行业比从事健康事业的回报来得更简单直接、性价比更高。我现在是60多岁的人了，一辈子没有去医院看过病，东奔西跑，身体过硬。这些肯定跟我一直从事健康事业，吃保健品、营养品有关。

　　我始终认为，任何一个厂家出来的营养品、保健品、药品，都花巨资建厂、请专家研发，大都是经过深思熟虑、不断论证的，从产品专利到资格证，到检验、到包装都经过严格控制，每个产品都有它的亮点和需求。所以，在我的职业生涯中，我从来不说任何产品的不好，只能说它的效果你可能没有见到。也许是你没有坚持服用，没有按照规定去服用，甚至是没有对症去服用。就我的经验来说，至少有80%的人，甚至是很多从事健康产业的人，他们都没有完全按照规范来使用产品，从而造成很多对产品的不了解和不信任，这个一个非常大的遗憾。

　　最后，最有意思的是，这是一个给人提供个人自由成长空间的行业。因为从头至尾它的时间是由自己支配的，这是很多传统工作从业者梦寐以求的一种生活方式。而这种方式赋予了我们一个灵活创业的机会，帮助我们这个社会和这个时代解决了很多就业的问题，也解决了很多新产品卖不出去的问题。而通过这种自由的创业方式，我们也能够得到一个快速成长的机会，实现个人能力成长和价值观的提升。

　　因此，直销行业在中国销售舞台上的崛起，直销模式在中华民族悠远文明版图上的兴起，绝不能看成是一般意义上的“营销宣传”或“促销手段”，而是一个庞大的先进营销群落的觉醒，一个为普通百姓提供创业、就业的最佳舞台。这是一个吸收了世界优秀市场经济、文化、哲学及科学水平的重要标志，一个历史发展和市场经济发展的必由之路。觉醒的市场经济应怀抱市场营销革命的博大，博大的直销文化是一个时代里其它优秀文明诞生的助产婆，是源源不断地生产民族振兴、文明复兴之力，观念变革的移位和升华的突变动力，也是市场流通发展力的不竭源泉。

　　0 4

　　你怎么理解直销行业舆论负面？

　　陈东方：直销行业在社会舆论层面确实存在大量问题，稍有风吹草动就成了弱势群体，原因有如下几个：

　　直销行业是一个群众性的营销群体，同时也是一个特殊的行业，从业人员的文化、素质和认知有着较大的差异，受个人欲望的驱使，常常会带给企业、产品或者收入方面的不实分享和夸大宣传，最终给企业或系统带来很多不必要的麻烦和问题，并很容易带来社会性的影响和对行业不客观的评价。

　　部分人员在这个行业浅尝辄止，因为各种原因没能获得期望的成功，于是迁怒于这个行业，甚至夸大对这个行业的误解。

　　所以我认为，一个新营销模式的形成一定要经过一定时间的洗礼，甚至要经历千锤百炼。传统认知对直销的评价不会在短时间得到改变，直销本身就是一朵夹缝中成长的小花，必然会经历风风雨雨的洗礼。它适合的就是坚韧不拔的人，也终将会锻炼出一批坚韧不拔的人。

　　当然，社会舆论的认知也会有一个不断成熟的过程，这有赖于行业媒体的传播和主流媒体的觉醒，也有赖于从业者们的自律和规范，毕竟直销是人的事业，每个人自己就是行业最好的宣传员。很多人一开始误解了这个行业，但人总会成长，当他经历了一次又一次甚至碰到头破血流的洗礼后，才会得到正确的认知和提升，最终会真正认识到理性健康的直销模式才是我们的未来。这种认知的改变肯定是一个缓慢的过程，它会很痛苦，但是我们必须去经历，去争取。

　　春夏秋冬的四季更替是自然现象，经济发展也是一样，有高潮就有低谷，但最终还是会向前发展。我始终坚信：在国家监管政策不断成熟的过程中，这个行业的春天永远是存在的。当监管和法规都逐渐成熟，而从业人员也不断地清醒和成熟起来，一切就会好起来。

　　0 5

　　你怎么看待电商与直销的关系？

　　陈东方：今天的电商和直销其实还是有本质区别。现在有两个流行概念叫公域和私域，其实直销群体的管理本质上就是一种私域管理。并且我以为，任何私域流量的管理都没有直销团队的私域管理更到位。今天很多电商都在提私域，其实离直销群体的私域管理还差得远。

　　中国的社交电商大多借鉴了直销的倍增关系，这是一个很可怕的现象。如果没有基于层级管理的佣金制度，我看所有的社交电商最终都会名存实亡，直至遭到监管部门的查处。别看社交电商近几年一度做的风生水起，但这两年明显处于下滑趋势，原因就是容易陷入“传销”泥潭，加之底子薄，经不起市场和社会的淬炼，比较容易昙花一现。

　　反观直销，其长期的市场实践和深厚得文化底蕴造就了其旺盛的生命力。这是其它行业不可比拟的。当然，在互联网时代，直销必须创新，比如互联网工具流应用方面，比如借助腾讯网络会议室方面，比如利用抖音直播方面，比如利用VR元宇宙场景应用方面，这些都是可以利用和尝试的，但并不能说就不是直销了，毕竟我们根本的模式没有变，这才是直销的核心竞争力所在。

　　0 6

　　你为什么要回到创业一线？

　　陈东方：这么多年来，我从一名消费者成长为一个经销商，并做到中国区最大的市场。在后面20年，我大部分时间从事企业管理工作。我先后在六个中、大型直销企业担任过CEO工作，现在担任天狮集团董事局助理兼战略顾问和天狮乐购首席品牌架构师，这一路走来有着非常多的经历和思考。

　　我现在60多岁了，孩子不需要我操心，自己经济情况也可以，并不是非要干点什么事去挣钱。总的来说，了解我的人都知道：我是因为喜欢、因为爱！这是一种发自内心的情怀，我不想离开这个行业，我作好了干到干不动为止的打算。我经常跟朋友讲，因为做久了，所以爱。就像一个人跟一个人结婚一样，都结了30年，没有感情都有感情了。天狮集团李金元董事长也这么说：“60多岁算什么？褚时健70几岁才创业，拜登七八十岁还当总统，现在正是我们尽情发挥自己余热的时代。”

　　正是这种情怀在支撑着我为这个行业继续付出。因为我认为如果我还在坚守，就会影响一批人也去坚守；并希望通过我们行业成长的经历和教训，去帮助后来人少走弯路，这对我个人来说甚至是一种福报。

　　0 7

　　你认为未来直销发展需要注意哪些方面？

　　陈东方：现在直销正在经历三四年的疫情施虐时期，要想有未来，我觉得必须注意如下几点：

　　首先，要留住企业中的中高端人才，特别是在公司坚持了五年十年以上的人才，毕竟人才是生产力。要留住他们，我认为可以设立一些福利基金，让他们无论在什么情况都有一定的补贴收入。

　　其次，必须解决“大象腿”问题，因为它太害人。如今很多团队领导人出了问题，并非他没有能力，而是不知不觉团队做成了大象腿，导致市场规模和收入水平极不匹配，于是在各种诱惑下离开企业，有的误入没有合法资质的企业，有的自己单独瞎干，最终回头无岸甚至不小心触碰了法律底线，成为了犯罪之人。我认为企业一定要谨慎面对并妥善解决“大象腿”的问题，不但可以让企业市场团队更稳定，也避免给行业添乱。

　　再次，要解决商城复购的问题。我个人觉得，直销要想有未来，一定要在终端消费群体层面去思考。作为一个会员，你家里到底在消费什么？如果每个会员的家庭成员都能自觉地去该企业的商城消费家庭生活刚需品的话，那么，这样的市场无疑是稳定的，这样的企业也无疑是成功的。而现在的情况是，我们很多企业会员很多，但产品很少，或者说在自家商城消费的产品很少，这就是个问题。所以，商城的复销复购是件大事，只有把这一点解决好了，直销才有未来，才能真正让消费走入千家万户。

　　最后，尽量不要设置大单制。事实证明，用大单来做快市场总会发生非常难以控制的结果，大单必有大伤，甚至会带来严重的法律风险。

　　如果在以上几个方面都做好的话，我觉得直销的未来是无可估量的。我知道，我们每一拿牌企业从无到有，从小到大，都付出了漫长的代价，我们可以去坚守行业的长期主义理想，不轻易改变，不赶潮流，不急不躁，守望成功。

　　0 8

　　你为什么选择天狮？

　　陈东方：我这次定位天狮是一种偶然，可能也是一种必然。早在2003年，天狮董事长李金元就找过我，当时天狮正和骆某的三X盛世闹矛盾。然后我也带了一百多位业界朋友去考察，但当时的时机并不适合我们进入，于是放弃了。这次来之前，我已经开始在广州做自己的传统产业，注册、投资了一个互联网农业批发的软件项目。我的好朋友、也是我的好战友高总找到了我，同时也接到了李金元先生的电话，邀请我过去看一看。我于是去武清见了李金元董事长，对天狮的第三次腾飞重新有了深刻的认识。天狮作为中国直销行业的一面旗帜，最近十来年的焦点一直放在海外市场，如今重新回来，我觉得对中国直销市场乃至行业人来说是一个绝佳的机会。因为中国直销行业这十几年来确实比较乱，很多人被其他的模式割了韭菜，很多人没有法律底线犯了罪。大部分人开始清醒了，处于一种全新的思考、回望和反省徘徊状态中，加至这三年的疫情，长期地闷在家里面，把自己都憋出病来了——在这样的的一种特别的时刻，出现了一个像天狮这样的国际化大品牌要杀回中国市场，它像一个耀眼的太阳，重新出现在我们囯人面前，令人倍感温暖。加上李金元先生重启国内市场、迎接天狮“第三次腾飞”的重大战略发布，这在整个行业来说，等于吹响了久违的集结号一样，有着巨大的吸引力。当然，这也不仅仅是我个人的一种选择，而是我们好多行业老朋友共同的认识。短短一两个月，我们就聚集了这么多对行业感情笃定的老朋友，组建了一支堪称行业梦之队的豪华队伍，可以说是非常难得的。有的朋友总裁都不做了来做市场，有的朋友商学院院长都不干了来干业务员，让我感觉到我们这一次选择的及时性和正确性。

　　感恩李金元董事长的厚爱，我能以天狮集团董事局主席助理、战略顾问和乐购首席品牌架构师的新身份再战直销。虽然肩上的担子很重，但我想通过自己这30多年的直销实践和反思，最后为这个行业做一点自己应有的贡献。

　　0 9

　　你怎么看待画家和直销人的双重身份？

　　陈东方：我首先是一个画家，是学油画的，毕业中央美术学院，经过非常专业的训练，也拥有非常扎实的绘画基础，画过很多画，哪怕在做直销的时候。我曾经在湖南一个地区的文化系统做美术干部，属于体制内的专业艺术人才。可能因为画家天生的浪漫与感性，让我不甘于这种体制内的生活，邂逅直销之后，才点燃了我的事业生命之火。因此，我总结我的人生由两部分组成：一个属于艺术生命体，一个属于直销生命体。我的白天基本就是直销的世界，喜欢很多人聚在一起；我的晚上则是艺术的世界，喜欢独处。我在这两个纵横交错的时空隧道里生活着、工作着、快乐着。我觉得这是上天对我的厚爱，让我的人生活得如此精彩。我感谢这个行业，我也感谢我的艺术。

　　所以，每当我回望过去的30多年，我都会饱含感恩之心，感恩这个行业给予了我奋斗的平台，感恩我曾经共事的战友们，感恩我们的企业、我们的国家，为我们千千万万追梦人提供了这么好的时代，感恩大家！

　　来源：知识经济