羊奶粉火爆出圈或许是直销的另一种发展道路

　　01前年，我们在采访范林先生的时候，他说要“让零钱跳舞”，这句话让我们印象深刻。“让零钱跳舞”是什么意思呢？其实就是让参与到分享事业的伙伴们，就算赚不到大钱，每个月能够赚上几百上千块钱补贴家用，这也是好的。

　　02“让零钱跳舞”可能更加符合中国直销行业的实际，这有数据支撑。

　　2016年商务部市场秩序司发布《2015年直销行业发展报告》，数据显示2015年直销员人均销售额8235元，人均销售收入1183元。这不就是“让零钱跳舞”的最真实的状态？

　　03我们还有全球直销市场排名第一的美国的一组数据。在全美国670万人的直销人当中，全职和兼职的人数比是1：12.5。这组数据显示，在美国兼职直销的人数，是全职人数的12.5倍。很显然，做兼职的更多的是赚点零花钱。

　　04所以，即便我们再怎么鼓吹造富的神话，但对于大多数人而言，赚到手里的零花钱才是真正的现实。

　　05前两天，我们发布了《中国直销行业急需一场消费变革》，认为中国已经步入了消费促发展的时代，中国直销行业也应该顺应社会大潮流，根深地把根扎入到消费的土壤之上。

　　06说实在的，此前我对许多直销企业上线羊奶粉的跟风现象并不太认同。我认为这种做法，虽然可以给直销企业带来收益，但一定程度上放弃了直销企业的光荣与梦想，只是把直销当作一种售货渠道。如果只是基于此，我认为大可不必局限于羊奶粉，还可以有更多几款这样的产品，运用“拿来主义”，稍微加工完善，就能赚钱，这也是好事。

　　07现在，我对直销企业上线羊奶粉的看法有了新变化。引起变化的原因是从消费的视角来看的。

　　昨天在行业群里，有大咖提出来一句话，说“很多没有直销牌照的，比有牌照的直销企业做得好”。大家说了包括良久电商在内的一些平台。我查询了良久电商的相关信息，它虽然运用了倍增的模式，但它的产品单价普遍不高，90%以上的产品价格不到100元，大部分集中在50-60元之间，这个价格范围深受用户青睐，因为购买决策成本低，用户无需过多思考即可下单，因而吸引了大量的消费者，也为代理团队规模扩大打下了人群的基础。

　　08但良久电商的这种产品价位在中国直销行业好像并不多见。我们在《中国直销行业急需一场消费变革》文章里做了一个小调研，大家认为影响直销行业重复消费的最主要的原因排名前三的分别是：昂贵的、性价比不高的产品，鼓励囤货的制度模式和把直销行业当作创业机会的旧观念。

注：多选调查，因此占比总和超过1

　　09良久电商代理分享一单能够赚多少钱呢？这虽然也取决于商品类型、代理等级和销售渠道，但总体来说，数量最多的集中在5-10元区间。代理赚的钱可能并不大，也不多，但这也并不影响良久电商的爆火和赚钱的能力。

　　10可能这些没有直销牌照，但一定程度运用倍增模式在做的，而且做得很好的平台应该给中国直销行业一些启示。虽然产品的定价是一种市场的行为，但我们一定要追逐高毛利的产品销售吗？

　　11在经济学里，有一条永远向下的需求曲线。假如以Y轴代表价格，以X轴代表需求量，价格越高社会的需求量越少，价格越低需求就会越多。也就是说，当产品价格越高时，愿意购买的人越少，当价格越低时，愿意购买的人越多。‌

　　行业不能通过洗脑的方式，既让所卖的产品保持一种高价格，又保持一种高需求量，这是违反经济规律的，通常也持久不了，除非企业的初心就是为了“割韭菜”。

　　12所以，从某种程度上来说，要改变直销行业的消费环境，走上一条真正以消费驱动发展的道路，产品的性价比是很重要的一环，既要有匹配市场的价格，又要较高的品质。

　　13但归根到底，这其实是一种路径的选择，也是一种思维的转变。

　　事实上，已经有不少私域电商平台探索出了一条道路，直销当然需要保留直销自己的特色，但也要永远相信，能够支撑起企业长久发展的，永远是市场消费者真真实实的消费。

　　文/倍增科学技术研究院高级研究员 阿建

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