霸王集团连年亏损 进军直销被指主次偏废

　　霸王集团进军直销?

　　以中草药洗发水著称的香港上市公司霸王集团在连续4年亏损后正低调进军直销，与此同时，剥离凉茶业务的它，在日化传统主战场还未恢复昔日风采。

　　新金融记者 陈一昀

　　■低调直销

　　一向以大牌明星代言人形象高调行事的霸王集团，在进军直销这件事上低调了起来。

　　近日，新金融记者得到消息——霸王集团正在筹备直销。随后经过调查及向相关人士核实，从侧面确认该消息属实。

　　“霸王集团去年11月开始筹备直销，但他们较早接触的一拨直销人已经离开。”一知情人士透露。该知情人士所说的直销人是指曾担任直销公司美罗国际常务副总裁的田晓春等人。

　　“我不太方便在霸王集团的事情上发表意见，从我参与到离开，一是时间短，二是我们签过保密协议。”田晓春婉拒了新金融记者的采访，但他并未否认霸王集团曾就直销事宜与他接触，且对接他的是霸王集团总裁万玉华。

　　不过，对于为何没有继续参与筹备霸王集团直销，田晓春的回答是：“只能说我觉得不适合我，我就离开了。”

　　据上述知情人士介绍：“田晓春当时挺失望的，本来都谈好了，要工作了，结果发现他们所谈的经营理念不一样，万玉华他们认为直销是一个赚快钱的方法，想尽快把钱弄进来，但田晓春希望有条不紊地去做，双方意见不合。”

　　可意外的是，田晓春等人刚一离开，“就传出另一拨人钱港基等人过来了，准备开始做了。霸王集团可能同时谈了两拨人。”上述知情人士表示。

　　资料显示，钱港基曾就职于多家直销公司，先后担任安利(中国)副总裁、天狮执行总裁、康宝莱中国区总裁等，并一度出任美罗国际顾问。

　　值得一提的是，在前不久钱港基公开重回美罗国际负责海外市场时，此前对霸王集团避而不谈的他却主动联系相关直销媒体，称“我已经回美罗国际工作，霸王集团那块内容就不要写了。”于是，钱港基重回美罗国际在当时的报道中被称为：“这一消息击破钱港基加盟某著名日化企业的传闻。”

　　但正在从事霸王集团直销的孙项(化名)告诉新金融记者，目前在霸王集团牵头做直销的正是钱港基。“去年开始筹备后，有几拨人来过，想合作或者来考察，但最终定下来的是钱港基，他来以后才具体落实下来。”

　　孙项介绍说：“钱港基是美罗国际的顾问，同时也是霸王集团的顾问，他不带团队，主要负责直销运作思路和管理架构的设定，以及霸王集团的股票怎样与直销员对接等。”

　　不得不承认，霸王集团的保密工作做得相当“到位”——一方面，钱港基对霸王集团直销一事持谨慎态度;另一方面，身为上市公司的霸王集团迄今未披露其进军直销之举。

　　可实际上，相关工作一直在进行中。“已经向商务部提交了直销申请资料，2000万元保证金也交了。”孙项表示，现在已可以报单，之所以还没有对外公布，是“因为商务部还没有发布我们的申请直销声明”。

　　申请直销声明是取得直销牌照的第一步，但并不意味着企业可以从事直销，只有在正式取得直销经营许可证后，企业的直销行为才属于合法。这其中的利害霸王集团不会不懂，但这并不能成为它予以隐瞒的理由。

　　5月7日，新金融记者欲就相关问题求证万玉华，但其电话未接短信未回;其后，在与霸王集团媒介公关部联系时，虽然其工作人员否认进军直销，但其表示，“我们也在增加新的销售渠道，会逐步建立新的电商渠道等”。而孙项也表示，霸王集团负责直销的部门将会由现在的创新营销教育部改为电子商务部。

　　■“充分”准备

　　按照上述知情人士的说法，自去年11月至今，霸王集团筹备直销的时间不过半年多，但无论奖金制度还是直销产品，霸王集团均已准备“妥当”。

　　“商务部还没有批准，很多东西我们不能大张旗鼓地宣传，而且作为上市公司，很多事情是透明的，监管的制度很多，说实话不是可靠的关系，奖金制度不好发出去。”孙项表示，奖金制度已制定好，虽不能发电子版，但可以口述。

　　孙项对佯称从事过直销并有意加入的新金融记者逐一介绍霸王集团的奖金制度，“取得会员资格有3个级别——银卡、金卡和钻卡，分别要消费4000元、8000元和16000元，集团给10%的报单优惠，也就是分别可以拿到价值4400元、8800元和17600元的产品”。

　　在报单成为会员后，还有相应的拓展奖、互动奖、鼓励奖、管理奖、零售折扣奖与福利奖等。“霸王集团执行的是双轨制，分大区和小区……周封顶，银卡每周25000元，金卡每周65000元，钻卡每周130000元……”孙项详细列举了该奖金制度的各项“优势”，并几次邀请新金融记者前去参观。

　　孙项到达广州已有一段时间，“我过来以后就没走，住在霸王集团自己的大酒店里。”其间，“我们成立了一个系统，做了很多事情，比如产品课件、与系统有关的文化建设、系统领导人的培训等，因为开展市场要有统一的内容，比如怎样来讲公司、讲产品。”

　　在广州的这段时间，孙项与系统领导人吃住在一起，他们包下了霸王国际大酒店的3个房间，“是公司安排的，系统承担一部分费用，人员不是很集中的话，是够住的”。 霸王集团官网信息显示，其在广州的办公地点也位于霸王国际大酒店。

　　孙项表示，霸王集团目前成立了3个直销系统，“一个华源，一个速八，另一个名字还没定”。参加会议的，除了每个系统的领导人与一起的两三个人，还有霸王集团的管理层，总共十几个人。

　　在孙项发来的照片中，到处可以看到霸王集团的身影，有公司照、工厂照，有其直销人员召开会议与共餐的照片，还有孙项与霸王集团董事长陈启源的合影照等。

　　陈启源与万玉华是夫妻关系。“她(万玉华)会和大家交流，吃饭的时候我们都在一起。”孙项表示，“她对直销非常认可，也非常有信心，因为广州很多企业通过直销证明了这个行业的魅力和消费者的忠诚度，霸王集团的日化产品符合直销产品的范畴，走直销更多是把直销当作公司二次腾飞的途径。”

　　目前，霸王集团已准备了15款产品用于直销，除其自有的价格为几十元不等的霸王日化产品和2000多元的本草堂套装外，还有定价几千元不等的净水壶、净水机、空气净化机，以及脏腑清修排毒组合和紫微胶囊等。

　　其中后两款产品由香港益生研国际集团公司(下称：益生研)供应。在益生研官网的新闻中心里，还记载着今年4月12日其与霸王集团达成产品合作的信息。而该信息显示，益生研同时也与直销企业隆力奇有产品合作。

　　显然，霸王集团一个月前与益生研建立的产品合作，是为直销而非传统渠道所用。毕竟若要报单成为其直销会员，哪怕是最低级别的银卡，不能只靠不足百元的日化单品支撑。

　　■传统难题

　　综观霸王集团2009年上市后的表现，自2010年开始连年亏损。霸王集团2013年财报显示，其营业额为4.78亿元，较2012年同期下降了11.3%;其中净亏损约1.37亿元，亏损幅度较2012年同期收窄73.7%。

　　上述媒介公关部工作人员表示，“我们的财报相比2010年以前可能没有那么好，但我们这几年是在逐渐复苏的”。

　　日化专家冯建军分析，霸王集团上市成为公众公司后，对于市场体系下的媒体监管等应对能力和经验不足，而它又忙于企业发展提速，自身的“免疫力”不足，自然遇到很大问题。

　　在上市后的第二年，霸王集团推出凉茶产品，这在当时并不被市场看好;而后不久，有报道称霸王洗发水检测含有“可能致癌”的二恶烷，后经监管部门再次检测，显示其二恶烷含量水平不会造成健康危害。

　　上述媒介公关部工作人员认为，目前集团业绩不及以前，“(二恶烷事件)是部分原因，但还有市场大环境的影响”。

　　一名与霸王集团接触过的业内人士表示，“国内这些已经拿牌或想要拿牌的企业生存得很艰难，包括霸王集团，从一个概念性的洗发水做到香港上市公司挺不容易，它这几年由于自身和外界等一系列原因没有做好，也是想找一条出路吧”。

　　去年7月，经营3年的凉茶业务终于被霸王集团剥离掉。不过，在霸王国际大酒店里，还保留了当时明星甄子丹为霸王凉茶代言的大幅海报。

　　一名曾负责霸王凉茶北方某省的销售人员回忆：“产品本身不错，价格也不是问题，问题是当时直接做的全国市场，作为一个新的凉茶品牌，这个面铺得有点大。因为像其他凉茶品牌，每个区域有自己的专业团队，可能一个省会城市就四五十个业务代表，精耕市场，但我们一个省才只有十几个销售，怎么跟别家抗衡，别家搞一个促销活动，分分钟就可以挤掉你。”也因此，2012年前后，该销售团队的人员陆续都离职了。

　　据冯建军了解，在霸王洗发水发展的高峰时期，“它全国的促销人员超过9000人”。可现在，霸王集团年报显示，截至2013年底，其总人数包括促销员在内不超过3100人。并且，其2013年销售及分销开支减少的原因之一便是：“通过优化促销人力资源节省了促销费用。”

　　上述媒介公关部工作人员对此的解释是：“这只是我们相应的市场调整。”

　　其实通过走访终端市场不难发现，霸王洗发水虽然仍占据着一定的柜台，但其陈列管理并不理想，很难看到促销人员，台面也不够整齐。

　　冯建军表示，霸王集团的日化主业还需要聚焦和优化，过去几年，它做凉茶、多元化布局，暴露出很多问题，它的洗发水以前是市场领导者，现在的市场地位却很尴尬，很难去评估。

　　对于直销，孙项称：“系统领导人开始运作市场了，有销售业绩要求，因为不论公司还是团队，要的都是业绩，说得再好，没有业绩也是空的。”但冯建军认为：“主渠道都没有做好，想要依靠其他渠道，主次偏废，你想能做好吗?”