观察：湖南华莱黑茶直销之路

热直销网快讯：8月22日，贵州商报发出一则新闻《湖南华莱黑茶在铜仁市传销被查处 涉案210人》，称只要花4980元在网上买一份“湖南华莱生物科技有限公司”生产的黑茶，注册一个“ID”号，就能成为会员赚大钱。

其实，这则新闻对于业界来说，早已不是什么新鲜事。早在2011年，华莱就曾被长春工商局以涉嫌传销立案调查，其黑茶传销之风从湖南吹到内蒙、青海、湖北甚至全国各地，在许多消费者眼里，华莱黑茶已经被牢牢贴着传销的标签了。

可是，即便负面缠身，华莱转型至今，发展得如火如荼。据道道舆情监控室显示，2007年，华莱正式成立。2009年，华莱创始人陈社强和陈社行全面调整企业战略，正式进军安化黑茶产业，以“华莱健”安化黑茶强势推开直销行业的大门。2013年，华莱营业额突破10亿元，占湖南省两家直销企业总体业绩的二分之一。

在2014新春茶话会上，陈社强雄心勃勃，高喊几年内把华莱打造业内航母，世界一流的黑茶企业。快速成长背后，华莱有什么？

“后盾”一：政府三农产业的政策倾斜

2007年成立的华莱，主打产品为医疗保健产品，经营惨淡。但是，2009年，华莱转型黑茶产业，开始踏入湖南政府的“保护范围”。湖南省人民政府、黑茶主产区的各级政府高度重视安化黑茶产业的发展，将其列入省十大农业扶贫项目的第二位，华莱黑茶与湖南省政府所抓的发展方向紧密契合，大受恩泽。

在湖南省省委、省政府大力扶持安化黑茶产业的政策下，以及安化县县委、县政府的招商引资，2009年10月华莱与安化县人民政府签订了5000万的合作合同，在安化县开设千亩茶叶种植基地和黑茶生产厂房；2010年3月，湖南华莱万亩黑茶种植基地开工建设；2012年6月，湖南华莱黑茶产业园一期工程落成；2013年8月，华莱生物叶子茶厂一期工程落成。2013年10月，湖南华莱万隆黑茶产业园在安化县田庄乡落户开建；2014年1月，由华莱打造的“华莱安化黑茶繁育中心”全面建成……

由于当地政府的政策和资金支持，华莱轻而易举打造了强大的产业基地，为后续发展奠定了良好基础。但是，当华莱脱离了湖南地方政府各种后盾支撑，走向全国，它是否会水土不服？

“后盾”二：黑茶资源、品牌优势

“安化黑茶，世界只有中国有，中国只有湖南有，湖南只有安化有。”这句几乎被挂在每个华莱经销商嘴上的话，最能反映安化黑茶被推崇的地位。

据调查显示安化黑茶内地的消费人口从2008年的1000万发展到了3000万， 黑茶消费人群在不断增加，黑茶文化浓厚。为了充分发挥黑茶的价值，满足市场对黑茶的多样化需求，华莱以科研力量为支撑，打造了以“华莱健”品牌为核心，黑茶产品多达50余款的产品格局。其2011年开发的华莱首批高科技产品——“华莱健”速溶、袋泡黑茶隆重上市，成为黑茶产业的改革之作。而伴随新款袋泡黑茶、速溶黑茶、创新型保健品产品等开发，华莱产业也相应的全面升级，形成了一个全新的黑茶产业局面。

在拥有充足的茶叶产品资源的情况下，华莱以直销的方式，将安化黑茶热销到了大江南北，长城内外，华莱也成为黑茶界当仁不让的老大。有业界如此评价，安化黑茶因华莱而出名，华莱因黑茶而重生。但是，“华莱健”是否能够抵挡住后来者的同质化竞争，不得而知。

“后盾”三：“千店万铺”+电子商务+两盘循环矩阵奖金制度

2011年7月，为了加快市场扩张和产品销售，华莱正式启动了安化黑茶“千店万铺”代理加盟商户计划：代理加盟商+黑茶馆、黑茶铺代理加盟商+大型商场专柜代理加盟商。同时，为了方便全国市场的茶商及消费者在销售和售后服务等方面的沟通，华莱将时兴的电子商务与黑茶传统文化相结合，首创了电子商务黑茶销售系统。

更为重要的是，华莱有一套宣称打破了传统直销模式部门间的界限，打破了传统直销模式金字塔式结构的黑茶奖金制度。

循环矩阵制度：

华莱黑茶制度分为“黑盘”、“红盘”不同环节。“黑盘”是消费盘，“红盘”是盈利盘。投资3900元购买一份黑茶，可以成为华莱消费者；购买4份价值15600元的黑茶可转为“经销商”，获得推荐他人入会的资格，进入“黑盘”。 黑盘盘主出局，领取五千元；红盘盘主出局，领取十万零五百元。红盘与黑盘的架构都是1个组长，2个副组长，4个盘员。

黑盘领取奖金条件和数额：进入黑盘的会员，推荐两名“经销商”便可升级为“黑盘盘主”，当后来者再次拉入别人，填满8个空位，黑盘盘主获五千元进入红盘；

红盘领取奖金条件和数额：每个升入第二个盘（红盘）的人，需要帮助自己推荐的2个人，或者帮助下级的下级，和自己同样的条件和过程进入红盘，经过1-2次分盘后抢到副盘主，再次分盘后如果升任盘主，赚取一万元；

当升入红盘盘主的位置后，下面是8个空位，每从黑盘进来一个黑盘盘主，红盘盘主领取5000，进来8个领取四万；

当红盘满足8个会员，红盘盘主再得5500元，第二个盘合计领取十万零五百元，红盘盘主会进入下个红盘，成为新红盘的初级会员，当初级红盘会员再推荐2个下级或者下级的下级都赚到十万零五百元再次进入红盘后，将领取第二个十万零五百元万，以此无限循环……

据媒体报道，经过5年的发展，华莱消费人群基数已经逾百万，销售团队也有好几万人，300多家黑茶形象店，销售网络遍布北京、上海、辽宁、内蒙古、黑龙江等全国三十几个省、市、县，还拓展了俄罗斯、德国、澳大利亚、日本、韩国等国外市场。

然而，也是经过五年的时间，华莱背后所享有政策、资源、运营模式等等优势，也随着行业环境的变化，而存在诸多挑战和困境。

1、众多黑茶企业崛起 竞争压力增大

据了解，依托湖南黑茶资源，湖南政府优厚政策，越来越多湖南本土企业开始进军黑茶产业，除了老牌企业普天春，三茗、风华致远、俸佳、鑫亚、润和、万马等企业纷纷打出黑茶旗号，成为新一股的黑茶力量进军直销，甚至在规划上也打出几乎与华莱一模一样的口号，“一年奠基，三年做大，五年做强，力争上市”。

如此一来，撇开华莱原本享有的政策、资源等优势都面临被分摊的局面，同样的运营模式、同样的产品类型，华莱所面临的竞争压力巨大。

2、几度遭遇分家 势力分散

据道道舆情监控室显示，在湖南新兴的众多黑茶企业中，有多家企业与华莱渊源不浅，有业界人士评论，湖南黑茶几乎是陈家的天下，那么，到底是合家兴盛？还是各自为王？

2012年，原为华莱创建起步人的刘健，也是陈氏兄弟的侄郎，离开华莱，于2012年创建了三茗农业，又于2013年创建了风华致远。

2013年7月，华莱创始人之一，陈社强的弟弟，也就是华莱总裁陈社行，因个人原因离职，随着他离职的另有两位华莱管理者。不久后，弟弟陈社行创建的鑫亚浮出水面。尽管有人猜测，此举是华莱为了摆脱涉传负面以达到顺利申牌的目的，但是，从陈社行的一年的布局来看，结果更像是华莱增加了一个强劲对手。陈社行在一年的时间组建了润和集团，有消息称他打算以鑫亚8000万的注册资金来申请牌照。

现在，华莱公司核心人物为，董事长陈社强、执行总裁张先枚、总经理龙明华。而之前核心人物的变动，使得华莱既可能要遭受势力的分解损失，也可能要承担知根知底的兄弟企业威胁。当然，业界也有人依然认为，鑫亚与华莱是双管齐下，并无竞争威胁之意。

3、申牌进程缓慢

2009年成功转型后，陈社强将华莱注册资金由200万增加至8000万，意欲申牌。2011年，华莱在安化举行申请直销许可证座谈会，标志着正式启动申牌。2012年，华莱表示加强申牌力度。2013年，华莱表示，已经向湖南商务厅提交了相关的申报文件，GMP生产车间竣工，服务网点的拟建工作已在申请和报批中，2014年所有申牌资料可上报到国家商务部。至今，华莱的申牌工作仍在进行，尚未见商务部申牌声明。

从2010年到2014年，华莱申牌进程十分缓慢，除了遍布全国的各种涉传负面造成影响，有业界人士指出，陈社行的中途离开或许打乱了华莱的申牌进程。而近日，陈社行新创办的鑫亚接受了湖南省直销协会授予的“湖南省直销及门店销售协会会长单位”的称号，并明确表示，申牌工作已经开始顺利的开展。那么作为湖南省直销协会的副会长，华莱的董事长，哥哥陈社强，又将如何推进华莱申牌工作呢？

到底谁才能真正成为湖南首个黑茶直销企业？已经占据先机的华莱，能否稳稳把住湖南省黑茶企业的老大交椅？申牌之路漫长，涉传不断，竞争压力越来越大，华莱直销之路，还有更多挑战需要面对。