欲借直销逆袭 东阿阿胶进军直销业4大问题亟待解决

　　热直销网快讯：东阿阿胶发布三季度业绩报告显示，东阿阿胶今年三季度营收8.77亿元，同比下降20.12%；净利润3.02亿元，同比下降5.24%。

　　由于近几年东阿阿胶对其主要产品阿胶进行频频提价，截止2014年9月份东阿阿胶已经9次上调阿胶块出厂价或终端零售价，累计涨价幅度近500%。

　　但是，很明显，东阿阿胶的通过提价的饥饿营销方式来促进业绩和利润双升的时代基本结束了，由于国家反腐导致高端礼品市场和消费品市场剧降，加上阿胶市场并没有太大的扩展，东阿阿胶的阿胶高端升级的策略也受到遏制，而且，因为东阿阿胶频频提价，让出了部分中端市场，给了竞争对手诸如太极、同仁堂、山东福胶等制胶企业发展的机会，这让东阿阿胶处于上不去下不来的尴尬局面。

　　虽然东阿阿胶被市场冠以“药中茅台”，而且，东阿阿胶总裁秦玉峰扬言目标价是6000元/斤。但是，标杆的茅台的价格都在剧降，东阿阿胶能坚持价格一路上扬吗？

　　现在看，东阿阿胶的价格上涨即便未来还会有，但是，上涨的幅度和时间间隔都会较之以前有很大变化。

　　面对已经疲软的阿胶销售，东阿阿胶正在计划进入直销市场。

　　很多人面对东阿阿胶计划进入直销领域举双手赞扬，溢美之词如黄河之水，如长江之浪，估计这让东阿阿胶的股价有了很大的提升。

　　但是东阿阿胶进入直销领域果真能获取巨大的收益吗？

　　笔者史立臣认为不尽然，主要有以下几各方面：

　　1.经营直销业务，是有区域限制的。

　　比如当初哈药就是因为跨区域经营直销业务而被迫终止，哈药核准的直销区域仅限黑龙江12个市及大兴安岭82个区、县从事直销活动。虽然直销行业的潜规则是跨区域直销，但这个东西都是藏着掖着的。康美今年获得的直销牌照明确了区域，揭阳市 普宁市，那么康美就应该仅在这两个区域销售，但不久就被网络分传，康美在山东做直销业务。

　　那么，东阿阿胶的直销业务开始申请后会定在那个区域？如果是对阿胶产品认可度高的区域可能好些，但是如果区域较为狭窄，能不能获得最够的销量都是问题。

　　当然，如果东阿阿胶也潜规则进入其他区域，而不单单是在商务部规定区域，但这面临着非常大的风险。虽然可以逐步报批增加直销区域，但这需要更多时间。

　　2.直销队伍的问题。

　　这个问题是大问题，现在药企的队伍都是做实业的销售人才，不擅长做直销业务，那么就需要重新构建直销队伍，很多企业习惯于直接挖其他直销企业的管理人才，但是哈药当初也聘请了原天狮集团中国区市场总监蒋顺莲，但照样折戟。培育直销团队短期内可以借船出海，勾取其他直销企业的队伍或管理人才，但这种模式不能长久，也极容易失控，哈药最后被“传销”估计与此有关。

　　3.产品问题

　　安利、天狮、雅芳、玫凯琳、隆力奇等这些直销大腕，也是通过十几年甚至几十年的产品积累才逐步走到现在的规模的，康美药业今年刚进入直销业务，产品仅仅是保健食品 康美牌西洋参胶囊一个产品，这样少的产品很难养活直销队伍。虽然也可以潜规则偷偷增加产品，但这样亦需要时间，同时也会存在较大的经营风险。

　　4.企业品牌问题。

　　笔者史立臣认为这个问题最为严重，很多药企没意识到，直销业在今天，总会和传销如孪生姊妹，尤其在中国市场，对传销的打击和对直销的管理都很不规范，尤其是直销的从业人员，有很大一部分是来自于传销领域，他们如果借着药企的品牌知名度和美誉度做违规操作，这对药企的品牌有非常大的伤害。

　　比如康美和哈药，在未做直销前，网络搜索很少有负面新闻，有也是比较少的质量问题，这个很容易解决，但做直销后，你到网上去查，关于两家公司负面新闻铺天盖地，大多是关于两家公司直销业务的问题。

　　综上几点，我对东阿阿胶的直销业务并没有太大的期望，及时有，也是几年之后的事情了，也就是说几年之后东阿阿胶的直销业务才能给东阿阿胶提供较好的业绩支持。

　　但是，这需要几年？3年，5年，还是10年？不好说。

　　但是，对于东阿阿胶这类不以药品经营为主的药企来说，经营保健品是其主要业务，也是华润保健品业务板块的举旗者，做大保健品业务是东阿阿胶的真正未来。直销业务无论是现在还是未来，对东阿阿胶都具有非常重要的作用，但，需要给东阿阿胶时间。

　　中国其实真的缺乏大保健品公司，保健品市场多年来被弄得乌七八糟，消费者信任度非常低，的确需要有一些企业挑头在良好的品牌支持下，构建保健品产品群，在不忽悠消费者的经营模式下来满足消费者购买国内保健品的需求，这样的企业规模可以做的很大，比如100亿元以上都不是问题。

　　但，谁能完成？

　　做大保健品业务不是靠直销就可以的，直销仅仅是保健品经营模式的一种，做大保健品业务板块需要从保健品业务发展战略、品牌建设、产品群构建、经营模式、管理体系、经营团队、市场布局等多方面入手，完全靠打擦边球的做法做不大保健品业务板块。

　　十年之后，中国会出现大型保健品公司，但绝对不是依靠直销发展起来的，而是靠真正去从多个方面为消费者提供营养、调理、补充等产品线和产品群，靠重视品牌美誉度、重视产品质量、重视消费者需求、重视产品建设的经营思路做起来。