东阿阿胶入直销成定局？是喜还是忧？

热直销网快讯：10月22日，记者从商务部直销行业管理信息系统的显示发现，东阿阿胶已向国家商务部提交相关材料，申请直销经营许可并已缴纳了保证金，预计2015年将会拿到正式的牌照。这是继金士力佳友、广东康力、哈药集团、厦门金日、理想科技、康美药业、九极生物之后第八家涉足药企直销的企业。那么东阿阿胶以药企的身份进入直销行列，原因何在？

传统经营模式导致销售业绩连续下滑

记者通过调查发现东阿阿胶今年三季度营收8.77亿元，同比下降20.12%；净利润3.02亿元，同比下降5.24%。从东阿阿胶的季度销售业绩不难看出，东阿阿胶传统的经销模式已经不被消费者认可，市场必然逐渐萎缩，同时业绩持续的下滑迫使东阿阿胶总裁秦玉峰将盈利能力很强的啤酒产业彻底放弃，实施单焦点多品牌的聚焦战略，专注于阿胶，同时也在寻找新的渠道，挽救东阿阿胶处于市场边缘化的局面。

“阿胶提价风波”引发新渠道的探索

记者观察发现，东阿阿胶业绩下滑，有着深层的原因：1、成本上涨，驴皮作为阿胶最基本原料，市场价格越来越高，养殖驴比牛的成本更高，这样导致东阿阿胶这几年的毛利率似乎也在悄无声息的下滑。2、竞争对手打价格“游击战”， 东阿阿胶并不能垄断阿胶的生产与销售，诸如太极、同仁堂、山东福胶等制胶企业长期与东阿阿胶进行市场价格竞争，也迫使东阿阿胶局限于地域发展一个原因。3、国家反腐导致高端礼品市场和消费品市场剧降，加上阿胶市场并没有太大的扩展，东阿阿胶的阿胶高端升级的策略也受到遏制，不得不让出部分中高端市场。

这样不得不使东阿阿胶5年9次涨价，为了实际利益上的不赔钱。

立足长远，直销或成风波的“避难所”

东阿阿胶总裁秦玉峰在接受华夏时报记者采访曾透露100亿元新规划，也就是秦玉峰提出的“6211”目标——阿胶块60亿元、复方阿胶浆20亿元、桃花姬10亿元、生物制药10亿元。同时养驴基地建设上也将加大投入，秦玉峰的计划是未来五年内投入20亿元。然而记者认为，东阿阿胶总裁秦玉峰对未来的规划很明确，也很自信，但是这些规划实现并非朝夕能够看到，所谓“人无远虑，必有近忧”，为了东阿阿胶能够一步一步的实现以上规划，必然需要解决的是近忧，那就是首先进入直销行业，谋取新的渠道，相比东阿阿胶那些难以触及的规划，进入直销行列，似乎并没那么难。东阿阿胶针对入直销的信心，与霸王集团做法截然相反，东阿阿胶入直销行业是高调的，可谓是“说到做到”。

在外界看来，东阿阿胶入直销似乎是定局了，记者也通过分析发现，东阿阿胶想迫切解决“内忧”问题，恐怕直销模式是最佳的选择，有其优势，也有缺陷。

优势

保健食品产业虚位以待，东阿阿胶具备先天优势

记者通过观察发现目前直销行业的发展趋势之一的大保健食品产业吸引了无数药企申请直销牌照，东阿阿胶旗下的产品已经有了广大消费者的认可与口碑，许多保健食品更是供不应求，在这个时候进入直销行业，不仅能够占有先机，也能够更快的抢占大保健食品直销市场。

可借鉴模式的直企更多，避免重蹈覆辙

虽然目前中国国内一共有46家拿牌直销企业，但对于毫无经验的东阿阿胶而言，可以复制的模式更多，之前媒体传言东阿阿胶可能复制天士力的模式，本身对于一个想入门的东阿阿胶而言，是一种不断借鉴与学习的过程，通过各个直企探索新模式的成果，从而壮大自身的一个过程，但只适用于初期。

“电商+直销”的销售模式，利于更快的打开新市场

东阿阿胶很早就有天猫官方旗舰店，也积累了丰富的电商管理与销售经验，拥有很多网购消费者。如果明年成功拿牌的话，既可以提高收益，又能够让消费者感受到更“亲民”的药价，可谓是一举两得。

缺点

涉险传销，面临亏损

记者通过媒体查询已经拿牌的直企资料发现，药企做直销风险的确较大，例如哈药则由于涉嫌传销嫌疑而被吊销牌照，仅1年时间其直销业务即亏损2.8亿元，暂时退出直销行业，不仅如此，做直销业务是受到区域限制的，不能跨区域做业务，一旦跨区域开展直销活动，就可能涉嫌传销。

记者通过调查资料发现，药企做直销业也会面临严重的亏损，其中金士力佳友、广东康力和金日制药三家在2013年的直销业绩分别为3亿、2.8亿元和5亿元，不得不用惨淡经营四个字来形容。

直销队伍建设、产品开发问题

阻碍中国直销企业发展的重要原因其中就有直销队伍建设周期较长、产品单一化，记者通过了解发现，直销企业培养精英直销队伍起码需要三年的时间，而产品单一很难养活直销队伍，两者的关系是“唇亡齿寒”，而对于庞大的直销企业而言，投资时间的风险不可小觑。例如：安利、天狮、雅芳、玫凯琳、隆力奇等这些直销大腕，也是通过十几年甚至几十年的产品积累才逐步走到现在的规模。

树立直销口碑，维护企业品牌问题

东阿阿胶以药企的身份入列直销，不仅与传销结为“孪生兄弟”，甚至会面临食品安全问题，例如：康美和哈药，在未做直销前，网络搜索很少有负面新闻，有也是比较少的质量问题，这个很容易解决，但做直销后，你到网上去查，关于两家公司负面新闻铺天盖地，大多是关于两家公司直销业务的问题。

综上所诉：东阿阿胶入直销市场，无论是品牌积累、产品累积，还是时机，东阿阿胶在现在切入直销都非常合适。话虽如此，但对于没有直销经验的东阿阿胶而言，直销虽“美”，但未来的直销路可能很艰难。记者认为，东阿阿胶入直销行列，必须做好充足的准备，光依靠美好的未来规划与豪言壮语是远远不够的，不仅要坚定做直销要有打持久战的心理准备，同时还要真正的从多个方面为消费者提供营养、调理、补充等产品线和产品群，靠从重视品牌美誉度、重视产品质量、重视消费者需求、重视产品建设的经营思路做起来。