美乐家再提去直销化 经销商坦言最难做的直销公司
2015年3月8日～10日，美乐家在上海世博中心召开了2014美乐家（中国）年会。在为期两天的会议上，美乐家首席执行官范德士、中国区总经理葛南山携高管悉数到场。这场以“A New Day 崭新开始，迎向富足”为主题的盛会，吸引了大约6000名美乐家精英齐聚一堂。
这是美乐家进入中国以来的第六次年会，除了比去年参会人数略有增长外，在这次年会上，范德士再次强调与直销划清界限。
与众不同
缓慢增长，一直是中国直销业界对美乐家的整体评价，在美乐家进入中国最初的8年时间里，美乐家的增长率一直都在10%徘徊，直到2013年才有些许好转。
为了迅速提升中国区的业绩，美乐家先后更换美乐家中国区负责人。自2013年葛南山上任以来，制定了一些改革措施，让美乐家有了明显好转。在《知识经济》记者采访中，经销商对此普遍表示了肯定。
与此同时，2014年，美乐家在拓展市场方面加大了发展力度，以在二、三线城市开设生活馆的方式来吸引经销商，也取得了一些实质性的改变。据经销商李先生透露，2014年美乐家（中国）业绩为11亿元。不过这个数字并未获得美乐家公司的证实。
回顾2014年的整体发展情况，在年会上，美乐家首席执行官范德士坦言“深感荣耀”。虽然并未公布中国区的具体数据，但令他十分欣喜的是，“2014年，美乐家全球业绩达到13.2亿美元，比2013年的12亿美元增长了1.2亿美元，特别是中国区的经销商增长率达到237%。”
为此，范德士对过去一年大家非常努力工作表示感谢外，还对“中国的领导人觉得很震撼，特别是葛南山还有我们的员工。因为他们做了很好的榜样，让别人去追随。”这让范德士对于美乐家的未来“充满兴奋与期待”。
尽管如此，范德士还是不出意外地在年会上再次强调：“美乐家并非直销公司”，而且为了证明自己不是直销公司，他还十分肯定地表示，“美乐家这次已经退出在DSN的100强企业上排名。”
为了走差异化直销之路，2014年初，范德士和葛南华山先后在各种会议上强调与直销划清界限，并试图以各种方式向经销商证明美乐家非直销公司。
“美乐家在市场走的是一条独一无二的道路，很难想象有其他公司能赶上我们，那些急功近利的人根本不会尝试美乐家的道路，他们的思维早已根深蒂固地停滞在便宜劣质的产品上，一直都是透过游说通路在市场中竞争。”范德士在年会上谈及美乐家与众不同的地方时说。
在与众不同的背后，范德士更为注重“平凡人”的商业结构。他认为，“小人物才能组成强大的商业伙伴，而美乐家是小人物的公司，自己可以选择得到什么头衔，选择做什么阶衔的领导人。”
在范德士创建美乐家之前，他承认自己“除了牧场工作，还卸过卡车货物，做过铁路工作，卖过牛肉干，在自助洗衣店洗过衣服。”之所以要创建美乐家是因为他希望，“对于那些在职场中未能如愿获得垂青的平凡人，美乐家能给他们提供获得财务自由的良好平台。”
美乐家自创办至今已有30年的时间，范德士决定，“用别具一格的方式来出售产品，通过消费者之间口耳相传的口碑传播来给我们打免费广告。”而且他认为，正是美乐家公司类似的“个人特许经营”让其有别于传统企业和直销公司，用经销商李小姐的话来解释就是“其他公司倍增的是经营者，美乐家倍增的是消费者”。
为了区别于其他直销公司，范德士在年会上也再次强调了这一观点，“在过去的数十年里，其他直销公司既无法变更经营模式，又不能将优质的产品引进市场，事实上，他们的行销方式也是一大原因，而这种经营模式错误根本在于价格。”
“他们将新奇的产品引进市场，让顾客产生兴趣，将公司的高层领导塑造成为大师的形象。他们将产品的价格定的非常高，高到一般人不会购买。一旦他们产品的不实信息被揭露，他们很快就会歇业。我们从来没看过一家直销公司愿意将经费投资在优质产品研发上，他们不愿意花钱研发，还相信自己可以一直欺骗顾客。他们理念就是只要噱头够多，把雪球卖给爱斯基摩人都不是问题。但他们却忘记了一件事情，只要顾客发现你欺骗了他，就会立即舍弃产品，不再购买。”范德士认为，美乐家的优势在于他们的产品，而其他的公司忽略了这些，仅仅只是以品牌来作为销售卖点，“许多直销公司都是这样的例子，所以我们就有独特优势。”
另类直销
只是，有些矛盾的是，一方面美乐家与直销极力撇清关系，另一方面却也按照直销的模式在运作，“美乐家把直销的优点保留，比如口碑营销，低成本创业，惟一要做的是每个月只需要购买340元的产品就可以了。”
不过，经销商王先生告诉记者，这是让经销商“转变了一种思维方式”，但实际上还是按照直销的模式在做，他表示，美乐家有商学院，“每一位讲师都是有实战经验的”，还有一套如何经营的方式，简称七步曲，“第一，持续增加新顾客名单；第二，不断进行邀约；第三，分享美乐家；第四，48小时跟进；第五，为伙伴的成功庆贺；第六，积极参与快速列车（制定目标和行动）；第七，以身作则（把家里所有产品换成美乐家）。”
同时，为了转变这种“思维”，王先生还表示，在中国申请直销牌照“只是入乡随俗，证明我们的奖金拨比是合法的。”
当然，这并不妨碍经销商们运作，“我们通常不会让经济比较困难的人加入美乐家，因为它不是一个雪中送炭的事业，只是一个锦上添花，想多赚点就多赚点的事业而已，这样也能防止一些本身经济困难的人做得更难。”
但是，年会上，范德士却表示，公司需要的是没有资金、没有背景、没有经验这种人来加盟，似乎与经销商们实际运作的情况有些不太符合。但是无论怎样，在台上接受表彰的经销商总是令大家充满期待。
“在这个房间有几千个故事，每个故事都是非常重要的，这家公司能不能建立起来全靠你们的努力。”范德士表示，在过去的30年里，他听了很多故事，“学习到每一个人都能成功，只要他能够下定决心去做，我听过很多人讲他们会做，可是他们没有做，可是我从来没有看过一个人跟我讲说我是会做得到的，然后他们也这么去做而没有做到，我没看过。”
据王先生表示，范德士还着重表扬了经销商于达，以于达的故事来鼓励经销商们将成功的经验复制下去，“他的故事也可以成为你的故事”。
为了扩大中国区的市场，在年会上，美乐家中国区总经理葛南山也宣布了公司2015年的八大发展消息：一、在线入会表单新增文件；二、天津店铺搬家；三、传功能；四、湖南店铺新开业；五、退出手机移动网站；六、《建立一生的志业》上市；七、重庆宅配中心全新启动；八、河北、山东、辽宁、吉林使用顺丰快递。
除此以外，儿童营养品和燕麦洁肤霸等产品也在年会上亮相，葛南山表示，根据公司的发展情况，今年第四季度还会筹备一些地区的新店开业。今年是美乐家（中国）拿牌后的第8年，对于如何迅速提升业绩，范德士和葛南山并未做出明确表示。
“最难做的直销公司”
尽管范德士和葛南山极力强调与直销划清界限，但经销商普遍承认，美乐家是直销公司，也是按照直销模式在运作。
拓展市场困难是经销商遇到的最大难题，“是的，美乐家真的很难做，美乐家是直销公司中最难做的公司，因为在直销人的观点里，交高额加盟费+成功学会议是不变的法则，中国人都很浮躁，做直销都是为了赚钱，一定要有事业导向，一定要报一万送个鲜花，报两万送个鸡蛋之类的。”
不过，他们表示，这样的方式或许只是个人理解或者看法上的不同而已，“美乐家340元，一个一个去累积，的确很难啊，所以很多直销人都看不懂，能看懂也要花很多时间。至于反直销的模式，更是让很多人很惊讶。”
只是，他们仍然会以直销公司做对比。为了凸显美乐家的优势，王先生将其与安利做了比较，“第一，安利团队难发展，美乐家每进驻一个地区，都会以电子商务+直销的模式来开拓市场，类似于7-11零售便利店模式，所以非常利于发展市场；第二，安利的奖金不人性化，而美乐家加大了出国游和培训力度；第三，安利会议多，所花费用与自己盈利不等，而美乐家没有那么多会议；第四，安利产品虽然好，但是美乐家产品比它便宜很多；第五，安利是老公司没市场，美乐家虽然是老公司但是新市场利于开发。”
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