穿越寒冬（2018-2021）奔跑的创业者，铁打的康宝莱

　　“行业风云变幻，康宝莱风光无限的背后，是很多看不见的力量。”

　　作者：洞察猫

　　本文约4000字，建议阅读6分钟

　　历史中的人物，大体可以分为两类：一类是大人物，一类是小人物。大人物决定了历史的走向，小人物体现了历史的真实。——题记

　　创业时代序曲

　　2018年3月的一个下午，在商场做了9年服装销售的店长赵琳，准备辞职。28岁的她决定要改变自己的事业轨迹，开启人生的第一次创业旅程。

　　“从营业员到店长，9年时间，除了年纪在一天天变大，其他都一成不变。”一条长达200多字的朋友圈透露了她的创业缘起。

　　当然，她并不是冲动的人。相反，这9年来，她一直兢兢业业地奋斗在自己的岗位，磨练出熟稔的销售技巧，以及不怕辛苦的品质。而她之所以下定决心创业，是因为一家人的减肥事业。

　　自从2017年8月，接触到康宝莱奶昔，她亲眼见证了自己的“蜕变”——27天减重13斤。家人也因此受益，朋友圈里写道：

　　姐姐2个月减重20斤；

　　老公2个月减重20斤；

　　妈妈2个月减重26斤。

　　“因为一家人的减重，了解到营养俱乐部的平台。因为效果，认可产品，喜欢产品，选择了创业这条道路。”赵琳的创业道路由此展开。

　　但她不知道的是，就在加入创业大潮的同时，她所追随的企业康宝莱正在经历一场史无前例的考验。

　　2017年5月，直销圈子里最重磅的新闻便是原康宝莱中国区总裁李延亮“被离职”。这位核心人物的出走，显然给康宝莱带来了一次震荡：十年来首度业绩下滑，大量骨干员工和一批高级经销商出走。

　　危机之下，好在康宝莱的反应迅速。负责生产研发的博士郑群怡升级为中国区董事长担起重任。2018年1月8日，康宝莱宣布正式任命郭木为康宝莱集团中国区总裁，全权负责康宝莱中国市场的业务发展，战略部署和市场营销及销售运营。

　　“郑郭”合作时代序幕已经升起，而赵琳正是这一时代之下的第一批市场“战斗先锋”。

　　朝七晚十一

　　选择继续打工还是创业，并不是一个艰难的决定。

　　对于赵琳来说，“个人成长”是首要的。

　　“第一次出国，第一次穿比基尼拍照，第一次走上2000人的舞台展示自己的身材，第一次达成公司酒会资格，第一次达成了公司的旅游促销，我在康宝莱实现了太多太多的第一次。”她的确是把康宝莱当做事业来做的，一看就属于能够点燃自己的人。

　　2018年4月之后，赵琳每天的第一件事就是起床称重，喝一杯清肠水之后，便开始在朋友圈更新一条关于康宝莱的产品信息，或是晒一晒顾客的反馈数据。

　　她为顾客建立了减脂群，在销售产品之后，便会给客户发送一份产品使用方法和每天的食谱清单。

　　为了保证顾客养成好的生活习惯，使产品发挥最佳效果，她会在群里面的固定时间点，提醒顾客称重、喝水、喝奶昔、报告身体数据，以及对每个人的情况，进行单独记录和跟进。

　　这就是赵琳每天极为基础的服务日常。

　　为了帮助新客适应，她还需要单独关心其饮食和生活，回答诸如“今天有点饿了，能不能加餐一个鸡蛋”“和同事聚会，必须要吃火锅怎么办？”之类的问题。

　　而遇到处于减脂平台期的顾客，赵琳还要化身“心理咨询师”，讲解专业的健康知识，让顾客坚定减脂的信念，不要轻易放弃。

赵琳的朋友圈运营动作

　　赵琳认为，只有做好了这些具体的服务，才能帮助顾客达到目标。

　　当然，这些服务的流程和步骤，是由康宝莱倾心传授的。

　　2018年，康宝莱持续加大对中国市场的支持力度，成立了“中国影响力发展投资计划”。计划透露，康宝莱聚焦直销领域的研究，包括业务模式的研究，产品及产品支持的研究，聚焦质量与食品的研究，聚焦健康保健领域的研究，聚焦肥胖领域的研究等等。

　　在这个专项计划的支持之下，像赵琳一样的普通创业者才能快速复制系统方法论，走上市场前线，留住顾客的心。

　　同时，康宝莱在2018年启动了品牌快闪店活动，主打“数字化”和“个性化”概念，向消费者传递“营养+运动=健康”的理念，持续加快和年轻一代的互动。

2018康宝莱品牌快闪店活动在重庆开启

　　身处重庆，赵琳也跟随团队伙伴到达了龙湖北城天街现场，邀请顾客在现场体验了智能时代下的未来私人定制健身房，通过高科技体测仪即时获取身体健康数据等项目。

　　此外，赵琳还经常组织伙伴参与爬山、夜跑、玩狼人杀、制作彩虹三明治、制作中秋月饼、公益种树等主题活动。

　　“和顾客成为朋友，就是要在吃喝玩乐中慢慢建立起联系。”赵琳对于经营关系，都显得十分有耐心和用心。正是这份诚意，让原本并不了解康宝莱的产品的人，开始了第一次尝试。

　　穿越寒冬

　　2018年，赵琳跟随着康宝莱的引领，尝到了创业第一年的收获果实。

　　数据显示，2018年康宝莱的净销售额为49亿美元，同比2017年增长10%；中国区的业绩为10.076亿美元，同比增长11.3%。

　　“当初给自己定了20万的目标，算是基本完成了。”赵琳感慨道。

　　但2019年的开头，并没有让人持续欣喜。

　　2018年12月年的行业事件之后，监管部门开启“百日行动”，康宝莱在2019年第一季度公司和经销商会议的大幅减少，第一季度中国的净销售额下降了29％。

　　如何才能破局，顺利穿越“寒冬”？

　　2019年，康宝莱全球高级副总裁、中国区董事长郑群怡多次强调，康宝莱数字化、年轻化的战略理念是提升业绩的重要举措。

康宝莱全球高级副总裁、中国区董事长郑群怡

　　随后，康宝莱与腾讯建立战略合作关系，全面开启了在中国业务的数字化转型，陆续推出了基于微信平台的 “康宝莱官方商城”、数字化商学院、资源中心等一系列数字化工具。

　　这项举措推出之后，赵琳感到最大的便利在于，客户可以直接在线上商城自主下单。特别是对于老顾客而言，直接下单可以快速满足需求，节约了很多时间成本。这也让赵琳在面临突如其来的疫情之时，保持了淡定。

　　此外，康宝莱全力推进年轻化战略，除了持续举行“快闪店”活动，还积极开展体育赞助和电竞赞助，旨在融入年轻人的圈子；升级产品口味和包装，吸引年轻人对营养健康的关注。

康宝莱满足年轻人需求推出的随享装

　　作为90后的一代，赵琳十分认同康宝莱的理念，去涠洲岛旅游时，还把袋装的康宝莱奶昔随身携带。

　　“我自己就是产品的代言人。每次出去，只要有条件，我都依然会在微信群内更新每天的身体数据。康宝莱给我最大的影响，就是让我了解到如何去养成一种健康的生活方式。”赵琳对销猫表示。

　　2019年9月27日，康宝莱宣布将在中国上海设立“康宝莱中国产品创新中心”。2020年，康宝莱全球首家产品创新中心入驻上海张江科学城，其本土化创新能力得到进一步提升。

　　打铁还需自身硬。有说服力的产品，才是消费者买单，经营者持续追随的根本。

　　时势造英雄

　　2021年5月，康宝莱如期公布了2021年第一季度财报。

　　这又是一次创纪录的销售记录。

　　康宝莱2021年第一季度的净销售额达15亿美元，比2020年第一季度增长了18.9%。其中，中国市场第一季度销售额为1.693亿美元，同比增长10.8%。

康宝莱近年Q1业绩数据

　　市场迎来新一轮需求的爆发。

　　根欧睿数据统计，尽管2020年受到疫情影响，中国维生素与膳食补充剂市场仍然需求旺盛，规模已达到 1743亿元人民币。而京东大数据研究院发布的《2021健康减脂消费趋势报告》显示，从3月份开始，全国各地温度提升，“减肥减脂”关键词搜索量近1000万次，“低糖”关键词的搜索量达去年同期10倍以上。

　　浪潮之下，天时地利，康宝莱乘风而上。

　　赵琳对这股“东风”的感受非常敏感。

　　“去年疫情的时候，我原来上班的商场都停业了。以前的一些朋友十分羡慕我的状态，因为我还能通过微信社群和朋友圈卖货。健康是第一位的，这是刚需。”赵琳对于这份事业更加笃定，虽然已经从业4年，但她依旧保持当初创业的激情。

　　每到周末，重庆的著名商圈观音桥、解放碑总是人流如织。在好吃街附近的小店旁，队伍排成长龙，把过街的道路分成两节。商场里，更是聚集了一批“剁手”的姐妹，从一家店逛到另外一家，兴致盎然。

重庆观音桥商圈

　　这里是美食天堂，是购物乐园，对赵琳来说，这里还是潜藏商机的地方。

　　现在，她依然每周都会安排至少3天的时间，去这些繁华的地方“扫街”。和团队伙伴准备好精美的小礼品，或是精致的小扇子，或是可爱的发卡和玩偶，看到空挡，她就主动上前去和陌生人交流。

　　“被拒绝是常态，以前刚刚出来的时候，我和朋友就在地铁出来的地下通道发传单，大概一天能有10多个人肯留下联系方式。现在倒是心态很平和，拒绝一次，再重新寻找目标，分工合作一天完成30个人的小目标。”赵琳的语气淡定，对于每一次出去陌生拜访和地推，她已经驾轻就熟。

　　她知道怎么最快和陌生的朋友建立联系。“只要看到她对减脂餐、健身感兴趣，愿意听我讲完三句话，我就知道有戏。”赵琳丝毫不着急，没有抢着时间推销产品，就是简单分享自己的经历，如果对方有兴趣，留下联系方式，再送个礼物，后期再一对一维护跟进。

      “给人留下专业的印象是第一位的。他们一般都会去看看我的朋友圈，所以我每天都会更新的客户反馈数据，我的线上商店，还有我的生活状态。在康宝莱这份事业中，我把自己变成了一个积极的人。那么多人看着呢，是吧。”，赵琳开玩笑说：“我现在也算半个公众人物了。”

　　坚持和客户做朋友，做好维护和跟进，又有规划地去寻找新客户，赵琳凭借出色的工作结果成功晋升新职级。

　　“让全世界更健康，更快乐！”这是赵琳4年未变的微信签名。在践行这条宣言的同时，她完成了自己的蜕变。

　　结尾

　　行业风云变幻，风光无限的背后，是很多看不见的力量。

　　2021年，数字化转型和本地化创新为康宝莱的新一轮增长酝酿着动能。

　　康宝莱中国区总裁郭木表示：“未来，康宝莱在中国的发展战略是三个D：第一是Decision in China，在中国做决策。第二是Design for China，为中国设计。第三个是Deliver at China Speed, 以中国速度交付。”

康宝莱中国区总裁郭木

　　2021年，也是赵琳创业的第四年。现在，康宝莱已经成为了她的生活方式。

　　目前，她开设的营养俱乐部已经步入正轨。而带领她了解这份事业的“师父”，已经将营养俱乐部和轻食店相结合，开始针对性地吸引健身减脂一族的注意。

　　虽然在2020年取得了不错的业绩，赵琳也像以往一样，每天更新朋友圈，在社群内做好基础的4小时服务，每周安排时间去商圈寻找新朋友，每个月为自己规划目标复盘结果。

　　在她的营养俱乐部里，创业之初，她和伙伴一起布置了一面照片墙。

　　这些照片清晰地记录了顾客的前后减脂效果，同时，也记录了赵琳最为骄傲的事业梦想。

　　接下来，就是让梦想照进现实的战斗。赵琳没有停歇。

　　* 应受访者要求，文中赵琳为化名。