雅芳：直销界乖孩子的“堕落”

第一个拿到中国的直销牌照，直销界的“乖孩子”，贿赂门，在华业绩一落千丈，这些落差巨大的关键词成为雅芳的写照

再过三天，一个叫John Lin 的神秘“空降军”将要成为雅芳中国新任总经理。

在“贿赂门”的舆论漩涡中降落，这位新总经理担子沉重异常———他不仅要拯救雅芳于贿赂阴影之中， 还要拉扯着这个步履蹒跚的公司在直销业绩上突出重围———从2006 年获得中国第一张直销牌照至今，号称“乖孩子”的雅芳的直销业务一落千丈， 以至于业界均在嘀咕：“雅芳模式” 还能走多远？

这个叫“林展宏”的华裔男人，能成为雅芳的救星吗？

拿到第一张直销牌照

时光倒流回6 年前。2006 年2 月，商务部的“直销行业管理信息系统”上，悄悄公布了一条已发放直销牌照信息：共有1 家企业，雅芳(中国)有限公司，批准日期为2006 年2 月22 日。雅芳一位名为“帅畅”的女士获得了“企独粤穗总字第000197 号培000001 ”培训证号。

商务部如此的低调， 以至于全国媒体都是在5 天之后才发现这条信息。

其实，从真正意义上说，雅芳赢在起跑线的时间应该推得更早———1990年，作为全球直销模式的发明者、大型外资直销公司，雅芳为中国市场带来了这个新玩意，足足比另一巨头安利早了2年。

那时的中国，刚刚改革开放，一支红艳艳的雅芳唇膏， 几乎让南方沿海地区的女士为之疯狂。

雅芳很想在中国复制其美国直销的神话。可是，新玩意却在中国市场悄悄地变味。1997 年到1998 年初，传销如狂风席卷中国， 直接导致了1998 年4 月日中国政府颁布《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。

雅芳不得不转型—在中国市场采取传统的零售渠道方式，构建其相应的经营网络和策略。这时候，一个叫“高寿康”的台湾人列入了美国总部考虑的名单。

“店铺+推销员”的直销范式

1998年的这纸禁令差点扼杀了中国整个直销业，不少国际直销公司纷纷从中国市场直接“收兵撤场”，3 个月后， 政府只批准了安利和雅芳等10 家直销企业为转型企业、以“店铺+推销员”的经营方式继续经营。

这正好是高寿康的强项。1999 年离开台湾来到广州接任雅芳大中华区总裁，他上任后做的第一件事就是召开全国经销商会议。

“1999 年之前，雅芳在大陆没有一家专卖店， 但在广州市最繁华的商业街北京路上却有一家生意火爆的小档口，经销的全是雅芳的产品，当时每月5000 块的房租已是很高了， 但店主还能每月赚到好几千块，这给我很大启示。”高寿康曾在访问中谈及当年。1999 年3 月，中国第一家雅芳产品专卖店在广州落成。

此后，他迅速把雅芳台湾实施零售通路计划的经验引入雅芳中国，一举扭转业绩大幅下降的严峻形势，专柜和专卖店的销售业绩开始凸现，雅芳专卖店的数量在年底涨到400 家，6 年之后更是扩张到6000 多家。

在高寿康的带领之下，雅芳走出了与安利完全不一样的直销之路———同样为了规避政策，改用“店铺加雇用推销员”的方式转型经营，雅芳将宝押在了店铺零售之上，但安利更专注发展推销员，店铺不足200 家。

当时， 国内关于直销的法律法规正在酝酿出台之中。雅芳模式成为“试点”，意味着安利以及其他进行多层次营销的公司都必须以“雅芳模板”进行整改生存。

享尽政策优势的“雅芳模式”

似乎就在这半年间， 高寿康一下把竞争对手抛出了一大截的距离———当时，雅芳将旗下6000 个零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，这个由7000 多个零售网点构成的直销网络， 已经成为仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。

有业内人士曾私下向记者暗示：雅芳模式看似简单却难以模仿。“在一些小县城里， 我们甚至找不到相关部门进行直销网点的申请。即便找到了，一个小地方也要耗上一周。”

更让人吃惊的是， 在整个2006 年月到2007 年6 月期间，直销员队伍似乎只有雅芳的身影———数据显示， 截至年5 月30 日为止， 雅芳直销员为人， 其他直销企业的直销员几乎为零。

2009年业绩远超雅芳的安利， 也足足晚了9 个月才能拿到牌照，2007 年月才有获得资格的直销员“展开直销业务”。

所以，当2006 年直销业绩公布的时候，一切都那么理所当然：雅芳2006 年第四季度的财报中显示， 中国地区收益增长了28% ； 而安利的业绩下跌将近％。对于雅芳的“一枝独秀”，当时直销专家仅能解释为“享受了政策优势”。

实际上， 这一切直到现在才得出最真实的解释———今年2 月， 美国司法部向纽约南区联邦法院的大陪审团递交的新证据，证明雅芳存在违反美国《反海外贿赂法》的行为，报告声称，雅芳雇员于年向中国官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金， 寻求获得中国直销许可。

说得更直接一点，便是“正在调查的可能过错包括为与雅芳业务相关的中国政府官员出钱赴法国、纽约、加拿大及夏威夷旅游”。

其中的操盘者， 便是当时春风得意的高寿康。

卷入贿赂门业绩一落千丈

见过高寿康的人都能感觉到，他是一个很有感染力的人，说话风趣，平易近人。常常出现在总部广州办公室里，内部工作人员亲昵地称呼他为“SK”。高寿康身边有个得力助手“C.Q.Sun”，中文名叫孙长青，职务是雅芳中国区副总裁，据悉，他曾在国内某重要媒体从业。

高寿康常常说自己“最擅长收拾烂摊子”，确实，从1999 年到2006 年正式取得直销牌照之前，高寿康最重要的事情便是“与政府沟通”以及“打开市场”。

当年有小道消息透露，孙长青之所以能从媒体圈一跃成为雅芳高层，就是因为高寿康看中了孙长青背后灵通的政府关系。

雅芳“贿赂门”事件最早爆发于年9 月， 中国商务部原外国投资管理司副司长、中国外商投资企业协会副会长邓湛， 身陷商务部条法司巡视员郭京毅涉嫌受贿案而被捕。由于邓是当年主张建立“有中国特色的直销体系”，所以当年作为中国式直销范本并首个获得直销牌照的雅芳也由此陷入舆论漩涡。

邓、郭被捕一个月之后，雅芳便主动披露总部已展开内部调查。孙长青被赋闲在家，首席财务长Jimmy Beh （马思立）被调走，只有高寿康坚持在广州总部主持工作，直至2010 年4 月“贿赂门”被媒体曝光，他才进入“行政休职”的状态。

此次，高寿康再也无力“收拾烂摊子”了， “贿赂门”成为雅芳在中国发展的“绊脚石”———2011 年，雅芳在华销售只剩20 亿元左右。

迄今为止，雅芳还是全球最大的直销公司， 但是雅芳中国却跌至行业第六，与第一名安利的260 亿元销售额相距甚远。

记者手记：下一站，林展宏

俱往矣。

当年风靡国内中高端市场的雅芳化妆品逐渐失色， 甚至出现在百货商场的特价小推车上。

“雅芳中国必须理清直销员与经销商之间的利益，理顺价格体系，否则难以前进。”一位资深直销界“元老”坦率指出，曾与高寿康并肩“作战”、又经历了高寿康之后来自南美的奥多内兹(Rene Ordonez）掌舵时期， 这位元老坦言：“奥多内兹的离开纯属意料中事，他在中国一直处于‘水土不服’的状态之中。”

现在，奥多内兹也走了。下一站，林展宏。

“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。”孔尚任在《桃花扇》里的一句词曲，似乎唱的就是雅芳这些年来的历程。沉寂了2 年多， 雅芳似乎亟待一位魄力非凡的领军人物走出阴影。

2012年也许是雅芳中国的转折点，无论是在企业形象，还是在直销市场，林展宏的重任在肩；但2012 年应该也是雅芳全球的转折点， “掌门人”钟彬娴退位，新还在物色中。

发展还是倒退，拭目以待。

链接：雅芳转型风波

高寿康走了，他“带”来的6000 多家零售店面也被诟病为“船大难掉头”。其实，在高寿康时代，零售店面与直销员利益之争已初步显露———尽管一再强调直销员“获取佣金不超过％”， 但经销商人心惶惶，2005 年曾出现“雅芳转型风波”：多家专卖店主直接找到雅芳的广东总部天河时代广场8 楼要求解决问题。

一波未平， 一波又起———为了发展零售店面，雅芳曾试水“第五代专卖店”———在专卖店里进行收费美容项目，经销商可以自由选择。然而，这一尝试不到几年便被证明失败： 有经销商卷走消费者的美容押金逃跑， 消费者将矛头直接指向雅芳。雅芳解释无门， 只好逐步关闭或者收回第五代专卖店。

2009年， 哈尔滨地区12 家雅芳专卖店对外宣称， 雅芳当时服务网点周围无序开店，不顾服务网点的死活，导致专卖店现在囤积了上万元甚至是上百万元的货物， 要求雅芳中国收回……