经销商举报雅芳涉违规计酬 6千专卖店恐遭弃

    雅芳日前却被其经销商向工商部门举报：违反了《直销管理条例》，实施多层次计酬。

    在经销商会议上，雅芳公开表示：要在中国市场实施跟公司其他国家市场一样的营运政策，即多层次计酬。现行政策把服务网点分为4个层次，通过发展下线，以下线的人数和业绩取得服务网点的进升和获得相关利益。”

　　周锦辉告诉记者：他向江苏省工商局举报了雅芳这一行为。周锦辉是雅芳在江苏泰州市泰兴区的经销商。

　　据了解在雅芳推出了回归全直销模式的战略转型后，经销商开始认为雅芳要甩掉6000家专卖店的包袱。雅芳与经销商之间矛盾的激化，也让其回归全直销的计划陡增变数。

　　对于上述质疑，雅芳中国区公关部相关负责人向记者表示：雅芳中国的模式一直在调整中，我们希望以前的经销商转向直销员。对于多层次的说法，可能经销商对业务模式的理解不一样，但雅芳完全遵守中国直销管理条例。

　　雅芳弱化经销商 回归全直销

　　2010年4月底，南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场，将雅芳中国“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式，从而引发了雅芳与经销商之间的冲突。

　　周锦辉举报的背后是雅芳推出回归全直销模式的战略转型，而6000家专卖店面临被抛弃的命运。

　　2010年4月底，雅芳(中国)原总经理高寿康因“贿赂门”遭停职不到半月，南拉丁美洲原总经理奥多内兹空降中国市场，并很快宣布将“全力支持直销渠道”，将雅芳中国“专卖店+直销”混合模式转向全直销模式。而后，雅芳出台的一系列弱化专卖店的销售功能、转变为服务网点的政策，被认为是在淘汰经销商，从而引发了雅芳与经销商之间的冲突。

　　周锦辉告诉记者，雅芳在2010年试行向全直销模式转型，2011年2月份正式推行。“在2011年2月份的南京分公司经销商会议上，公司正式公布了多层次的政策。雅芳推出了一个ADCP加强计划，将服务网点分为4个层次，从高到低分别是资深服务网点、专业服务网点、模范服务网点、标准服务网点，服务网点通过发展下线，以下线的人数和业绩取得服务网点的进升和获得相关利益。以资深服务网点为例，它向下发展三层，可以获得一层服务网点销售额3.5%的服务费，二层服务网点2.1%的服务费以及三层服务网点0.7%的服务费。”

　　据了解，在雅芳内部，已经没有经销商这个称谓，所有专卖店都改成了服务网点。而之前的《雅芳产品专卖店经营合同》已变成《雅芳服务网点授权经营合同》及《服务协议》，新合同规定专卖店在销售雅芳产品的同时转变为服务网点。“还有，现在雅芳的服务网点可以随便开，不需要有店面，只要有营业执照就行。”周锦辉说。

　　雅芳的这一政策设置也让经销商弱化了其销售功能，从而转向服务网点。“我们以前用经销商的账号进货可以拿到6.3折，但是现在服务网点进货的价格与直销员一样都是7折，而专卖店都有门店租金、水电费等经营成本，所以销售根本就不行。”雅芳泰州区经销商周锦辉告诉记者，以前一个月的销售额能做到3万元以上，但现在就1万元左右，“成本也抵不过”。

　　同时，雅芳的新政策还鼓励经销商去发展新的服务网点，然后拿提成，也就是发展多个层次的服务网点。据了解，如要成为资深服务网点，下面至少要发展18个服务网点，相应地资深服务网点能够拿到三层的服务费用。“以前雅芳公司鼓励专卖店发展直销员，按直销员销售额的10%作为服务费付给经销商，而现在只能拿到7%，而且如果专卖店达不到标准服务网点要求的话，一分钱的服务费都拿不到。”

　　但也业内人士认为，雅芳名义上是给经销商出路，实际上是通过立门槛的方式，将实力不强、转型不利的经销商淘汰出局，而专卖店的销售功能在雅芳政策向服务网点、直销员倾斜，以及在专卖店的成本压力、与直销的客户争夺中不断地被弱化，最终变为纯粹的服务网点。

　　抛弃专卖店  引渠道商不满

　　雅芳专卖店加直销员混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。

　　据了解，雅芳在中国市场对渠道已进行过3次大的调整。遵循1998年颁布的“禁传法令”，用6年开出了6000家零售店铺，当2006年拿到国内第一张直销牌照后，又由专卖店转向“专卖店+直销”的混合模式。

　　此次迫使雅芳转型的是专卖店与直销渠道的冲突。周锦辉告诉记者，由于专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳专卖店加直销员混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。

　　为此，雅芳在2010年提出回归全直销模式，但是相对安利只开设了几百家店铺，雅芳庞大的专卖店网络显然成为它转型的一大包袱。

　　周锦辉认为，雅芳归回全直销模式是明显地抛弃了专卖店，这也引发了雅芳与经销商之间的矛盾。“现在很多老经销商都转行不做雅芳了，在经销商会议上看到的大部分都是新面孔。因为现在雅芳的市场表现太差，做销售根本赚不了钱。”

　　2011年，雅芳中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%。周锦辉表示，雅芳号称有多少直销员，但其中很大部分是自控账号，就是挂在专卖店名下、由专卖店控制但并不真正参与直销的账号。而经销商之所以这么做，主要是为了拿到公司政策上的奖励。

　　事实上，周锦辉也没有真正去发展直销员与服务网点。因为目前雅芳市场表现很混乱，部分大经销商为了拿到公司的政策奖励，通过大量进货拿到更低的进价，再去其他地区以低于当地市场的价格销售，从而严重扰乱了雅芳的价格体系。“雅芳市场这么乱，你只能发展不明真相的人来做，如果做不下去不就是白发展了吗？这是恶性循环。”

　　于是，周锦辉以雅芳违反《直销管理条例》实施多层次直销等向江苏省工商局举报，要求雅芳对违反法律法规给经销商带来的直接及间接伤害给予赔偿。这一举动，或许将给雅芳正在进行中的全直销转型带来变数。