揭秘琪尔康

　　2023年初，随着大地回春，万物复苏，《知识经济》打算将一些在业界非常低调的企业现状分享给大家，以便于业界了解行业的具体情况。

　　因为山西琪尔康生物制品有限公司于2023年3月举行了一场名为“四海成荫，‘翅’咤风云”的事业说明会；而在此之前，琪尔康被国家林业和草原局评选为第五批国家林业重点龙头企业——因此，我们将目标对准了琪尔康。

　　对于琪尔康来说，很多业界人士只记得知名职业经理人胡笑勃曾在2018年和2019年在此操盘，此后就了无音讯。

　　琪尔康的低调不是没有原因的，网络上基本上找不到该公司在2019年后的官方新闻，其官方微信公众号也只是公布一些促销计划、节日问候，连上述三月份的事业说明会的消息也没有。本刊记者尝试联系琪尔康总裁张立山，但连续遭遇电话不接、信息不回、微信不加的三连拒，只好作罢。

　　本刊记者通过联系原琪尔康公司的员工、公司客服、在闲鱼和抖音加好友等方式，终于曲折联系到了该公司的一些管理人员和经销商。

　　模式

　　基于商城的传统直销

　　其中有位经销商是某区域市场负责人，自称曾经是医生，已在琪尔康工作了4年，从市场人员一直做到了管理人员。据该管理人员介绍，目前琪尔康主要通过鱼娃朵儿商城作为市场运作的基础平台，它得名于琪尔康创始人张连水的乳名（“鱼娃”）及其夫人贺朵枝的昵称（“朵儿”）。记者了解到，该商城上线于2020年，有营养食品、美容护肤、个人护理、家居护理四大类别40余款产品。这些产品又分属时先萃、伊妮莎莉、云丘山、持己和名邦等多个品牌。

　　据该管理人员透露，琪尔康在鱼娃朵儿商城专门为“锁客”制定了小单模式。所谓“小单模式”，就是消费者只要在该商城上购买价格为365元的指定套餐，就能成为“365会员”，而推荐他人成为“365会员”的“推荐商”也能通过“小单模式”获取200元的收益。

　　本刊记者又从另一位琪尔康经销商处拿到了详细的奖金制度。琪尔康设置了银卡、金卡、白金卡、钻卡等会员等级，其中365元的银卡会员相当于是消费会员，而3960元的金卡、7920元的白金卡、15840元的钻卡相当于是拥有经销资格的会员，可以参与各种利润和奖励分配，不同级别的会员有不同的获利比例。

　　在奖衔方面，琪尔康根据业绩大小划分有经理、高级经理、总监、高级总监和董事等不同职级，他们在享受不同的注册业绩分配比例的同时，较高职级人员还能获得汽车首付或汽车大奖。从制度层面来看，琪尔康还算中规中矩。

　　琪尔康也有线下店铺。一位琪尔康专卖店店主告诉记者，开设琪尔康线下专卖店至少需要两万元，开设线下专卖店后，公司也会专门对店主进行店铺运营培训。

　　本刊记者注意到，有些专卖店是以伊妮莎莉品牌的名义开设的。记者查询获悉，该品牌原由潍坊市伊妮莎莉生物科技有限公司创立并运营，但因为没有直销牌照而遭遇困境，该公司的团队被迫并入琪尔康，品牌也于2019年初转让给琪尔康，企业则已注销。

　　也正是那一年，中国直销遭遇多事之秋，让刚使琪尔康直销业务稍见起色的业界知名经理人胡笑勃面临窘境。小心谨慎的幕后总裁张立山决定按照自己的想法来经营直销板块，胡笑勃等被迫出局。有当时在任的管理人员对本刊记者表示，当时大家闹得不太愉快，但时局如此，也没有办法。

　　版图

　　误入直销的煤老板

　　一位张姓经销商告诉本刊记者，琪尔康的创始人叫张连水，“琪尔康老板的产业太庞大了，规模颠覆了我的认知。”

　　张连水的人生之路颇具传奇。上世纪80年代，20多岁的他还是村里的团支书，30来岁就成为了当地煤矿的副矿长。2000年，他开始担任乡宁县煤焦实业有限公司董事长，正式成为一名“山西煤老板”。通过煤产业挣到钱之后，张连水没有止步不前，开始了多元化发展，先是在2003年创办了琪尔康，开发翅果油产业，后又在2005年创办了乡宁县云丘山旅游开发有限责任公司，深耕云丘山的旅游开发。此外，张连水通过琪尔康间接控制了山西省乡宁县农村商业银行有限公司7%的股份，以该行董事的身份跻身金融界。

　　煤炭业和张连水早年的成就密不可分，他曾经担任过枣岭乡长咀湾煤矿生产副矿长，最终直接缔造了山西省隆水实业集团。虽然，张连水在山西省隆水实业集团的股权已在近年被稀释至0.5%，其本人现在也没有在这家公司担任高管职务，但是张连水仍然控制了山西乡宁长咀湾煤业有限公司30%的股权，还拥有乡宁县鑫源洗煤有限责任公司100%的股权，在山西煤炭行业仍有一定影响力。因为在煤炭行业的成功，张连水曾获评1994年全国煤炭工业劳动模范，还成为山西省第九届、第十届、第十一届人大代表。

　　张连水家族的商业版图里，直销板块的地位重要。琪尔康成立于2000年，其目的是实现当地特产翅果油的“种产研销一体化”。据查，翅果油树历史古老，目前仅分布在中国山西省的乡宁、翼城一带，培育周期较长，果实产量有限，拥有降血脂等多方面保健价值。有消息称，现阶段翅果油软胶囊的产量仅可供全球1万人享用。琪尔康曾采取了包括会销在内的各种销售方法推广翅果油，最终于2016年11月拿到全国第79块直销牌照，正式开始直销事业。琪尔康直销业务由张连水长子张立山负责，任总裁一职。后曾引入知名经理人胡笑勃任执行总裁，但在2019年的行业风波中双方不欢而散，直销业务仍由张立山全权负责。

　　张连水家族在2005年落子云丘山的旅游开发，十多年过去后，云丘山上已布局了琪尔康度假村，并组织举行了五届越野赛，围绕着一座山形成了一套完整的旅游生态圈。目前，云丘山旅游开发公司的总经理由张连水的小儿子张恒山担任。

　　煤老板出身，却没有买地炒房，反而切入见效奇慢的大健康和旅游产业，可见张连水也是有一定情怀的。

　　市场

　　翅果油和其他

　　据一位张姓经销商说，琪尔康目前在山西和贵州的市场开发比较成熟。就西南区域而言，目前云南市场正处于启动阶段，川渝市场仅有零星订单。可见，琪尔康目前对省域市场的覆盖还相当有限。

　　据悉，胡笑勃加盟后，琪尔康的年度业绩层提升到上亿元。因此，有业界人士认为，离开了专业操盘手又遭遇疫情影响的琪尔康情况好不了。

　　本刊记者在鱼娃朵儿商城上看到的信息，似乎与该说法有所不同。该商城每一款产品下面都显示了付款人数，如果该数字是真实数据的话，那琪尔康的业绩还没有大家以为的那样凄凉。

　　翅果油是琪尔康的主打产品，也是琪尔康获得的三款“蓝帽子”（国家食品药品监督管理局批准的保健食品标志）之一，翅果油也是鱼娃朵儿商城里最受欢迎的产品，截至2023年4月20日，仅单瓶装的销量就高达204500瓶，远超其他所有产品；按商城公布的价格每瓶1320元计算，翅果油单瓶装在该商城上的近三年的累计销售额高达2.7亿元。

　　净水机系列是琪尔康最为昂贵的单件产品，也是近期重点推动的产品。据知情人士透露，在胡笑勃在该公司操盘的时候，还没有“水机”这种产品。该“水机”根据电压差异分为X6型净水机、X7型纯水机两种型号。在鱼娃朵儿商城，琪尔康对这款产品做出了采用磁能积最强的永磁性材料钕铁硼、百年消磁2%等承诺。两种型号“水机”的累计销售量也达到了两千余台，按商城公布的现行价格计算，销售额约为870万元。

　　张姓经销商表示，就在记者采访的当天，云南的一位经销商正好一次性订购了30台“水机”。张经销商还强调，这位订购“水机”的经销商很早就要批量预定“水机”，张姓经销商让他一定要见面考察清楚之后再决定，这次就是双方经过详细考察后的下单。

　　就如“水机”一样，琪尔康的其他产品的销量和销售额也远不如翅果油。但简单一算，从2020年5月至今的近3年时间，琪尔康的业绩都是三四亿元左右，年均过亿元，这对琪尔康这样的企业来说已经超过了大家的期待了。

　　在一篇题为《年底了，CEO给你走个心》的公众号文章里，琪尔康总裁张立山总结了2022年的不足和2023年的努力方向。他认为公司2022年的主要问题在于：一，误判疫情。前两年疫情对公司影响并不大，但2022年的疫情造成大规模、长时间封控，公司患得患失，没有尽全力着眼线上运作。二，宣传不到位。公司宣传包装不够，产品的宣传和卖点提炼不到位。三，资源分散。在疫情中采取的还是根据市场短暂窗口期缝缝补补的市场思维，没有整体规划推进。张立山认为以上几点都必须改进。

　　张立山认为，2023年对公司是至关重要的一年，关系到整个大健康生态平台战略的落地。琪尔康的大健康生态平台雏形包括医馆、旅居、养老等的生态联动。

　　这一年公司要主抓两件大事：一，社群。社群对于整个健康生态平台的打造至关重要的作用，琪尔康的主思路是“社群引爆流量，文体带动经济”。此举主要是为了通过“兴趣爱好为主”的新形式，获取用户信任，然后再润物细无声的去传递一些健康观念、一些健康产品，对方更容易接受。二，营疗师。现在琪尔康面临的尴尬是，大家都对大健康有需求，但自己卖货却越来越难。张立山认为核心是经销商不够专业，所以要进行营疗师的培训来提升专业度和可信度。

　　从这个充分暴露不足的总结来看，张立山确实还算走心了。