美乐家去年增五千余名总监　为发展制定八方案

　　葛南山为美乐家(中国)市场加速发展不遗余力地探索和改革，产品定位、团队矛盾是现在美乐家亟待解决的问题。

　　2013年3月30～31日，美乐家在天津滨海国际会展中心召开了主题为“改变格局成就未来”的2013美乐家(中国)年会，美乐家首席执行官范德士、中国区总经理葛南山等高管悉数到场。据悉，此次年会历时2天，参会人数达到了3500人，是美乐家(中国)有史以来最盛大的一次年会。

　　虽然近年来美乐家在中国试图改变，但是在业绩上的突破一直不大。这次年会上，美乐家(中国)制定了许多改革方案，将其发展重心转移到了如何增长业绩上来，似乎意味着美乐家今年欲在国内市场上提速发展。

　　探索

　　这次年会是美乐家在中国的第4次年会，堪称美乐家历史之最的年会，不仅举办了员工会议、领导高峰会、产品嘉年华，还新增了菁英论坛和荣誉晚宴，这更是在上海总部以外举办的首个年会。

　　和以往的年会一样，美乐家并没有公布2012年中国的市场业绩。据美乐家经销商普遍表示，首席执行官范德士在会议上讲，美乐家是一家持续成长的公司，虽然开始成长得很缓慢，但是一直都在持续增长，“就在8个月前，美乐家在美国已经超过安利、如新、康宝莱等直销企业，目前成为了美国本土业绩最大的直销公司。”

　　这个说法让人非常疑惑。据记者从直销新闻网站(Directselling news)上获知，范德士近日对外宣布称，美乐家2012年的全球销量增长了9.2%，达到11.3亿美元，增长的销售额部分主要来自美国和加拿大市场。排除其他市场的业绩，美乐家美国市场最多几亿美元的销售额，其实是很难称雄美国直销市场的。

　　虽然美乐家在中国的业绩并没有获得重大突破，但中国区总经理葛南山对中国去年的业绩仍然十分满意。他在会议上透露：“2012年中国区市场业绩较之2011年增长了30%。同时，新增总监5000多名，资深总监130多名，执行总监25名。”

　　有美乐家经销商认为，美乐家近一年多来的成长，最主要得益于葛南山的改制。据了解，自葛南山上任后，美乐家(中国)便积极地探索一条适合其发展的直销之路，他上任后的第一件事就是降低加盟的门槛费，他对二、三线城市家庭每月所需日用品、保养品的开支情况进行了调研，最终制定了200元、340元和680元三种方式的加盟费。

　　不过，葛南山表示这并不是最主要的原因。最主要的原因是，美乐家与其他公司相比与众不同，拥有CDM(全名为Consumer DirectMarketing，产消合一的直销通路)系统和卓越的产品。

　　就在2012年1月，美乐家(中国)对奖金制度作调整，将每一个级别的经销商都细分为9个阶梯(如总监级别分为总监1到总监9)，达到最高级别需要通过37个阶梯。这样的细化拉伸了美乐家人的梦想。

　　同时，美乐家去年上市了31款产品，总*品数量达到了160多款。2012年，美乐家(中国)总共售出2560000支产品，平均每3秒即售出一支。美乐家在产品中植入环保理念并表示，“2012年，美乐家共售出213000瓶超浓缩家用清洁产品，共节省了388202公斤塑料，758823公斤石油，82772公斤有害气体的排放，相当于为地球种植了38222颗树。”这样的理念推广迎合了市场和经销商的宣传需要。

　　实际上，在市场配套服务方面，美乐家也陆续出台了一系列举措。2012年3月，广州、天津、沈阳生活馆开业，同月，订单和出货情况开始进行短信通知;4月，大连生活馆开业，上海、深圳宅配中心全新启动;7月，呼叫中心平均接听电话时间下降到10秒以内;9月，与联邦、圆通、中国邮政快递合作，将全国运送时间缩短到1～2天，同月，新晋升营销助理免费变更客服员(据经销商称这里指的是总监级别重新排线)。

　　2013年，这方面的工作还在延续：1月，上海旗舰店开业，北京生活馆营运时间改变为6天，同时官网可以在线下载内部资料《富足人生》《优质生活》;2月，18款新的直销产品获得商务部批准上市。

　　新政

　　尽管葛南山对美乐家(中国)的一系列举措发挥了一定作用，但发展缓慢是范德士承认的事实。在会议上，范德士表示，在美乐家成立之初，他就对直销模式进行了探索，“在美国有很多多层次直销公司，他们都有类似的制度。有直销人告诉我一次要进很多很多的货，然后尝试把这些货都销售给别人，并有很多人告诉我可以一夜致富。最后的结果是，有一些人的确赚到了很多钱，但是绝大多数人基本是做不到的，甚至亏了很多钱，还有的公司在一夜之间迅速升起来又迅速倒闭。”

　　基于这样的考虑，范德士坦言，他希望经销商一次推荐一个顾客，让顾客推荐顾客，刚开始的时候会慢一点，但是慢慢积累，留住顾客才是重点。他的宗旨就是给顾客销售他每个月所需要的产品，能够真正使用并喜欢美乐家的产品，公司直接销售产品给顾客并不是经销商，所以经销商也不用囤货。“如果经销商一次推销太多产品给顾客，这样的话，顾客不仅用不了这么多，而且他一定会非常生气，没有赚到钱还屯了一大堆货，他绝对不会再向你购买第二次。”

　　但这并不表示范德士不重视美乐家在中国的市场业绩。每年年会之前，范德士都会来到中国，“与美乐家(中国)很多优秀的经销商都相处过一段时间，听了他们很多的故事，知道他们的家庭、他们的父母和他们的孩子，以及他们如何克服困难获得成功的一些故事。”他希望大家能够通过分享家庭、分享在美乐家的成长让更多的人知道美乐家、了解美乐家、加入美乐家。

　　实际上，本次会议也着重表彰了两名创造了神奇速度的经销商。一名是去年6月才加入美乐家的经销商，名叫张娟娟，累计收入达到15.6万元。另一名是2008年加入美乐家的经销商，名叫高丽华，累计收入达到了78.1万元。

　　为了提升市场业绩，葛南山对2013年的发展充满无限期待，他在年会上表示，对今年的发展制定了八个方案：

　　第一，研发新品：今年将研发8款新的产品，其中，4款营养食品，1款身体保养系列，1款家用清洁产品，2款水贝娜彩妆产品。

　　第二，直销产品上市：4月将上市7款直销新品，直销产品总共将达到65款。

　　第三，新增付款方式：为了使二、三线城市购买美乐家产品付款更为方便，新增农业银行的收款方式。

　　第四，调整生活馆营业时间：北京生活馆营业时间从4月1日开始，调整为周二至周日11：00～19：30。

　　第五，扩张厦门生活馆的培训教室：4月份开始动工，将原来的25个座位增至80个座位。

　　第六，重庆生活馆将乔迁新址：将迁往江北观音桥COSMO 2楼，配有美乐家专署电梯，总面积达到620平米，培训教室可容纳80～100人。

　　第七，哈尔滨生活馆开业：位于南岗区宣化街245号，总面积450平米，培训教室可容纳80～100人。

　　第八，6月启动重庆和哈尔滨的宅配中心：新增加的重庆宅配中心，可以配送四川、云南、贵州三省，哈尔滨宅配中心覆盖整个黑龙江省，加上配有宅配中心的深圳、北京、上海、沈阳等6个生活馆，　　情况可以覆盖到每个省、市，在一定程度上降低了送货慢、送错货等情况。

　　瓶颈

　　过去一年，葛南山的一系列改革中，新产品的引进和促销是重头戏，然而并非每个经销商都对此满意。

　　经销商李先生向记者表示，美乐家的产品定位十分混乱，为了急于增长业绩，在国内到处搜集一些传统渠道的保健品到公司来，“比如灵芝五味子这款产品，是溧阳市天目湖保健品有限公司的产品，换一个标签便标榜成了高科技，而且销售一段时间后就下架了。再比如蛋白粉也是模仿其他公司的产品。这让经销商很受伤，本来我们以为美乐家研发自己的产品拥有自己的特色，但是从目前的产品来看，美乐家已经变成了中国特色的企业，这与当初加盟的初衷不相符合。”

　　经销商王小姐则表示：“每月都在宣传推出新品，但其实根本也不是自己研发的产品，引进好的产品本来无可厚非，但是引进的这些产品都很难经受住考验，而且向朋友推荐产品也很难将公司的优势体现出来。如果引进的产品大量不被市场所接受，那美乐家今后在中国很难长久地发展下去。”

　　与此同时，系统间的竞争矛盾也一直是长期阻碍美乐家(中国)发展的因素。富足系统王先生告诉记者，现在美乐家只有一个系统，颠峰、立光系统都合并到富足系统里了，“还有一个号称是创始人的王者团队，成立才不到两个月，收入不到2000元，就鼓吹自己见证了美乐家的发展并宣称自己是美乐家做得最好的领导人。而魏肇阳年收入都超过了百万了，这不用解释都能清楚哪个系统归属于哪个系统了。”

　　但其他人对这种说法并不买账。立光系统吴先生就向记者表示：“立光系统之前的确是归属于富足系统里，不过后来系统领导人沈春长做大了以后就分离出来了，现在比魏肇阳做得还好。而且沈春长在大陆的团队成员比魏肇阳还要多，所以现在富足系统在立光系统之下。”

　　不仅如此，一位曾从颠峰团队退出美乐家的经销商刘新(化名)告诉记者，美乐家内部十分混乱，“有事没事千万不要干美乐家，就算你什么都不干也不要和颠峰团队合作，网络运作没有人气，路面运作更是没有人气，大家为了冲业绩，很多人都将公司吹上了天。美乐家的制度更是有明显缺陷，每个级别的晋升都要购买很多东西，越往上还有更高的消费要求。”

　　“葛南山本身不是做直销出身，只是前任表现不好才火线上任，对美乐家在中国的直销发展尚在探索之中。”刘新认为美乐家繁复的晋级阶梯是公司给经销商“画饼充饥”，“要晋升一个级别实际上还是有相当的难度，从总监到资深总监要经过9个阶梯，目前可能只有魏肇阳、沈春长和于达能够达到企业总监4，年收入也就300万左右。”

　　但经本刊记者核实，目前美乐家在中国大陆的第一人于达已经达成了企业总监6。而还有未经证实的消息显示：作为美乐家台湾的老牌经销商魏肇阳目前是企业总监4，而沈春长仅为企业总监3。▲