交易到分享 安利顾问式服务如何打造永续事业

　　图解：安利中国台湾业务暨营运长黄桂琴（右）与天下学习事业群总经理刘凤珍（左）对谈，分享“不是要等到很厉害才开始，而是开始了才会变厉害”的安利精神。

　　面对外界的关注，她选择正向看待，却也时刻提醒自己：“我们要做得更好。”

　　“各位可能并不知道，中国台湾的直销产业就业人口应该是超乎所有人想像的。”黄桂琴分享一组惊人数字：在中国台湾1000多万就业人口中，约有370万人曾经或正在从事直销，佔全体就业人口近三分之一。 更让人好奇的是，在便利商店密度世界第一、零售通路极度发达的中国台湾，为何直销仍能持续吸引这麽多人投入？黄桂琴住在住商混合大楼，经常看到楼上直销商办公室裡“好多年轻人晚上来上课”，有时好奇攀谈，发现他们都在学数位行销。“有专职的，也有下班来圆梦的，我觉得的确蛮值得好好分享。”

　　数位化带来新契机，顾问式服务的核心价值

　　黄桂琴观察，年轻人即使晚上还那麽有活力地学习，代表著直销产业的温暖，以及人与人之间特别的情感结合。

　　近年中国台湾直销市场洗牌加速，本土品牌崛起，虽然安利仍以约15%市占率居首，但挑战迎面而来。面对社群媒体和短影音发展，她不认为是威胁而是机会，因为数位化能让直销商更快触及新客群，也迫使企业升级。她同时提醒，现代消费者在乎的不仅是产品，更重视ESG和社会责任，“顾客是无情的、市场是无义的，如果理念不同，他们随时可能转向。”她直言。

　　要在竞争激烈中突围，安利强调的不是单次交易，而是信任的交换。黄桂琴分享，直销的核心是一种顾问式服务，浓缩成五个关键字就是：“听、说、提、行、踪”。

　　“听”是用同理心倾听顾客真正需求，而不是盲目推销所有产品；“说”是说出专业知识，让顾客理解产品特色与优势；“提”是提出具体解决方案，针对顾客情况给予建议；“行”是引导行动，无论是购买产品或加入直销体系。

　　然而，最关键的是“踪”——追踪。黄桂琴强调：“谁能做到追踪这一环，业绩将会更好。”透过持续追踪关心产品使用感受、协助顾客看见改变，甚至带著或鼓励他们分享给朋友，这样的循环让生意从一项产品延伸到多项产品，从服务一个人到全家人，“从一阵子的生意做到一辈子的生意。”这套服务心法，也说明了当产品不再只是产品，而是透过人传递信任、知识与生活方式，直销就不仅是销售模式，而是一种与顾客共创生活价值的平台。安利也提供直销商业务管理相关应用数据，让直销商能结合关怀服务，进而从单一商品的分享延伸为多项产品服务，从服务一个人走向服务全家人，建立起长期而稳固的伙伴关係。“生意不是交易，而是分享。”她说道。从科研到伙伴关係，三大支柱打造安利人才平台

　　安利能持续领先，黄桂琴归纳为三大支柱。首先是独特的“帮助人们过更好生活的事业”，这不只是健康产品，还包括人际关係、财务自主，甚至透过公益让生命更有价值。直销商还能轻鬆简单地藉著公司平台参与公益、热心助人让自己成为有“给的能力”的人。

　　其次是独有的全球品牌优势，强大科研实力支撑的产品力。安利长期在科研领域深耕，从营养补充品到家用淨水与空气清淨设备，都位居全球市占前列，成为直销商最坚实的后盾。

　　第三是“独一无二的伙伴关係”。公司承担完整后勤，直销商专注于分享；组织制度设计成“助人即自助”，让直销不再是孤军奋战，而是一个团队合作、互相扶持的事业。谈到这裡，黄桂琴语气特别温暖，她观察到许多二代都出来了，兄弟姊妹一起参与，全家一起投入这份事业，结合事业与家庭关係。另外，安利的奖励旅游提供的也是独一无二的尊荣体验，所有的业务伙伴们也都会彼此相约订定目标，都是要带著家人一起去，一起体验安利的精彩与美好。

　　不过，面对庞大但流动的直销人口，如何吸引并留住年轻世代，是这个产业能否长青的关键。在她看来，想留住年轻世代，关键在于制度要具备竞争力，让努力能转化为回报；同时还要提供专业成长的环境，透过培训与学习持续提升能力；更重要的是，要营造文化的凝聚力，让直销商在外互动时能带著安利的品牌底气与信任感。她分享过一个案例：一位原本在补习班教书的老师，虽然收入不错，但时间完全被学生绑死，后来选择加入安利。他起初习惯用数字验证一切，但在直销的过程中学会了更多感性的关怀与同理，逐渐从理性转向感性。凭藉著长期布局与持续努力，他的业绩连年成长从未下滑。“不是要等到很厉害才开始，而是开始了才会变厉害，”黄桂琴说，这句话也成为许多年轻直销商的座右铭。目前安利在中国台湾拥有约 35 万名直销商，接近整体直销人口的十分之一。如此庞大的规模，代表的不只是市占率，更是一份沉重的责任。黄桂琴强调，直销商既是公司的伙伴，也是公司必须承担的对象。

　　“他们选择加入安利，我们对他们有一份责任，”她说。在外界看来，直销或许仍带有争议，但从人才培育的角度来看，这是个少数能同时吸纳数十万人，并提供系统性成长机会的产业。对安利而言，这不只是一门生意，更是大规模的人才培育事业。当人才培育与企业文化紧密结合，这份“一辈子的生意”才能真正在快速变化的市场中延续下去。

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