如新NUSKIN推成出新 冀做直销业的苹果

　　热直销网快讯：2005年政府颁布直销法规,放开直销市场，初期全国直销市场只有约600万元人民币销售额，至2012年市场总额已迅速达1,700亿元人民币，这还未计及地下直销公司生意额，7年间市场总额增幅达2.8万倍。

　　美国上市直销企业Nu Skin(如新集团)，因其大中华业务占集团一半的营业额，更成为旗下首个突破10亿美元的单一市场，公司股价今年因而劲升350%。为在中国进一步规范经营，如新计划明年将鼓励经销商自己注册成立公司。大力投资中国，这个雄心勃勃的企业能否成为直销业的苹果?能否超越安利?

　　直销(Direct Selling)于九十年代进入中港市场，顷刻蓬勃发展，大家身边总有亲戚朋友，向你推销从未见过的“新产品”，强调哪个名人用过，还有各种神奇保健瘦身功效。这类产品的效用见仁见智，但直销这种绕过批发零售商的销售方法，低成本赚大钱之余，亦因不时引发层压式推销等集体骗案而令人却步。

　　1998年中国曾禁绝一切传销经营，直至2005年才解禁，由政府颁布直销法规管。初期全国直销市场只有约600万元人民币销售额，至2012年市场总额已迅速达1,700亿元人民币，这还未计及地下直销公司生意额，7年间市场总额增幅达2.8万倍。

　　NUSKIN如新热爱中国 股价劲升350%

　　中国直销市场虽仍不时有骗案发生，却无阻其黄金发展期。美国上市直销企业Nu Skin(如新集团)，其行政总裁Truman Hunt在美国举行的全球大会上，以普通话大声疾呼：“中国不仅是全球的未来，也是如新的未来!”如此热爱中国，皆因其大中华业务占集团一半的营业额，更成为旗下首个突破10亿美元的单一市场，公司股价今年因而劲升350%。

　　Hunt在美国犹他州全球大会上，接受直击访问，为公司打下中国市场江山的，是两名来自香港的高层，他们一起解开中国直销市场超速增长策略。

　　追溯中国的直销市场发展，可以由九十年代说起。当时全球直销企业已开始进入中国市场，但政府对多层式直销(Multi-level Marketing)没有太严格监管，结果俗称“老鼠会”，以收取拉人头费入会的非法直销公司愈来愈多，引发不少层压式的集体骗案，中国政府在1998年宣布禁绝任何形式的传销经营活动。

　　中国经济高速发展的年代，全球的直销公司却无法在中国市场大展拳脚，个人护理产品直销企业Nu Skin亦只能以品牌方式，在中国开设零售店。不过，中国2001年加入WTO之后，已陆续开放无店铺的直销方式，2005年更颁布《直销管理条例》和《禁止直销条例》，直销商巨头如安利(Amway)、康宝莱(Herbalife)、雅芳(Avon)等大型直销公司，陆续正式获牌经营。

　　2006年获中国发直销牌照的Nu Skin，现市值80亿(美元，下同)，去年全球排名只有第八，业务规模约为安利四分之一。不过，今年以来Nu Skin股价劲升350%，由年初约37元(美元，下同)，升至135.73元(见下图)(截至18日)，第三季全球业务更录得76%增幅，达9.27亿元，全年收入更可望达32亿元，势打入全球五大。

　　Nu Skin的增长强劲，其动力来自大中华市场，今年第三季这地区的业绩上升240%，单季达4.6亿元，首三季总额已达10亿元，是集团首个单一市场录得此成绩。

　　成立于美国犹他州的Nu Skin，在美国纽约交易所上市，但现时集团一半收入均来自大中华市场，其每两年于盐湖城举行的全球大会，更挤满来自中国的直销商。记者亲身到访这个宁静城市，无论酒店、饭馆、商场及交通工具上，皆尽是中国人。

　　

　　在全球大会上，Nu Skin行政总裁Truman Hunt站在滑板上，由场馆天花板降落到台中央，这演唱会表演般的出场方式，实时引爆全场逾万人的情绪。Hunt在欢呼声中为在场人士打气，现场气氛高涨，台下的人更不时手舞足蹈。

　　如新行政总裁Hunt：中国不仅是全球的未来，也是如新的未来

　　‍‍谈到海外市场业绩时，Hunt更特别以不标准的普通话对全场说，“中国不仅是全球的未来，也是如新的未来!”这句话令在场4,000多位、自掏腰包来到盐湖城的大中华区直销商，犹如国家赢得金牌一样，高举国旗欢呼，喊出“中国加油!”

　　深信集团青出于蓝 安利将是过去式

　　Nu Skin的业务遍及全球53个国家及地区，虽说大中华成绩标青，但当着其他地区代表赞赏中国，会否怕惹人反感?Hunt随后接受记者访问时笑言，其他人听不懂他的普通话，应该不至反感，“中国崛起，我相信无人会感到不高兴，事实上这对整个集团而言亦有好处，例如越南这类新开发市场，当他们看到其他市场成功，对前景就会充满信心。”

　　在内地发展逾20年的直销商安利，现时规模已达271亿元人民币，Hunt认为，以他们跟安利在台湾、香港不相伯仲的竞争情况看来，他相信集团在内地一样可以达至这规模，“很多人都问我Nu Skin和安利的分别，事实上我们有很多不同，在我看来，安利是过去，Nu Skin是将来。”Hunt除了对中国市场充满信心，对集团的实力亦自信十足。

　　如新NUSKIN推成出新 冀做直销业的苹果

　　他期望Nu Skin成为直销业的苹果(Apple)，凭借创新科技创造带来业绩的高速增长。两年前，集团以1,170万元收购LifeGen Technologies，这家研究抗衰老科技的公司，两年间研发出的抗衰老产品，为集团带来总值30亿元收入。在犹他州另一城市Provo，又投资1亿元设科技创新中心，以延续自行研发产品的成功模式。

　　Nu Skin向苹果学习创新精神，同时亦仿效其重点推售新产品的做法，他们现时每两年推出新系列产品，并在全球大会上公布;还先在大中华及亚洲部分市场作限量预购，提升市场对产品的需求。

　　大中华地区去年占集团整体26%的收入，今年第三季却高占50%，除了中国市场发展迅速的因素，限量推出其新产品系列ageLOC TR90亦是主要原因，这产品在第三季带来2.05亿元收入，占整体季度收入近四分之一。限量发售的策略，制造供应不足的现象，可预料新产品第四季在全球市场开卖后，各市场的销售额将会带来另一波升幅。

　　投资市场对Nu Skin这种销售模式相当受落，股价大幅上升之余，有分析员认为，投资者不应再单纯以直销业务来分析Nu Skin，以目前集团的方向，应同时以消费类股份来留意，因为市场对健美产品始终有源源不绝的需求。

　　中国直销千亿江山 由港人攻下

　　直销业道德操守问题严重，劣迹斑斑，不少人只为赚快钱才加入，因此Nu Skin行政总裁Hunt强调，廉洁正直是他们一直最关注的问题，“我曾问过Nu Skin创办人Blake Roney一个问题，为什么你常用消极态度跟有意加入的直销商说话?你就像用踢走他们一样的语气，他回答说只希望加入的人拥有实际期望，想赚钱亦要付出大量努力。”

　　他承认行内有一心想赚快钱的人，故他希望以高透明的沟通方法，改变现状。Nu Skin过去20年一直公开他们直销商的平均收入，年收入为7.5万美元至10万美元，集团季度收入及奖金计算方法亦全面公开，Hunt认为，这些信息可为直销商提供切实的期望和信心。

　　跟地方官员打交道 主动承担社会责任

　　中国消费市场仍在发展阶段，人民教育水平不足，导致直销等消费骗案时有发生，内地政府因而对直销行业的监管十分严谨。

　　为Nu Skin打下中国市场江山的均为港人，大中华地区总裁范家辉及副总裁杨东发在美国接受访问时，均强调跟内地官员沟通非常重要，让当地政府明白企业的运作，同时要理解法例要求，才可顺利在内地发展。‍‍

　　范家辉

　　杨东发

　　范家辉指内地法规其实没有想象中封闭，只要肯花时间和资源沟通便无问题，“除了中央的商务部，地方政府的官员，由省、市、乡、镇，一一要打交道，我差不多晚晚都要吃饭应酬!”Nu Skin在内地的对外事务部多达300人，专责处理与官方之间的问题。

　　他还指，由于集团在内地有经营慈善活动，例如儿童心脏病基金、小额信贷基金等，官员对这些社会贡献都很重视。那是不是要以营办慈善活动作为交换条件?“不是不是，官员没有提出，只是当他们有需要时，知道我们有这方面的工作，便会主动找我们帮手。”

　　总部微讯微博发放讯息天天如新

　　Nu Skin现时已成功在全中国19个省落地，最近新增包括安徽、江苏、重庆等。副总裁杨东发指，自从2005年发牌以来，内地直销行业慢慢变得百花齐放，加上近年微讯、微博等普及，对他们发放讯息有很大帮助，“现时在美国举行的所有活动，全中国都已经实时知道。”

　　公司2003年开始打入中国市场，刚开始时他们面对不同省市之间信息发放的困难，杨东发称，同一套市场策略，他们要走遍十多个城市讲解，当中造成时间误差，若过程中有任何修改，就要重新再走一遍，“我们公司中文名叫如新，以前因推广策略经常变更，常遭取笑我们为‘天天如新’。”

　　统一供货确保质素 鼓励直销商注册公司

　　现时他们在内地每3个月开一次大会，然后各代表在网上实时向各省市直销商公布，加上由总公司统一供货，直销商不必自行囤积产品，以确保所有产品的质素。杨东发指，偶有发现有人在网站放售，他们会立即跟进，禁止市场私自转售等行为，以免影响商誉。对于直销商的操守问题，Nu Skin亦难免会遇到，有客人向公安投诉名不符实，要求退货，亦有居民投诉会员大会噪音过大，杨东发认为，这些问题或多或少由误会造成，他们只能积极从中作协调。

　　为配合内地直销法，明年Nu Skin将鼓励直销商自行成立注册公司，将来执法部门遇到任何违规行为，将直接向直销商跟进，不用再经由总公司调查，方便监管。