湖南华莱5年直销路跻身亿元俱乐部 陈社强：全力申直销牌

　　热直销网快讯：国人饮茶数千年，异香的龙井、清冽的毛尖、回甘的乌龙……看似百花争鸣，“有名茶无名牌”却是中国茶企的现状，就像鱼舱里的沙丁鱼。直到有一天，一种唯一以地名命名的茶叶—安化黑茶，如鲶鱼般钻进沙丁鱼群中，中国茶企才从未像今天这样被激活。

　　安化茶人都记得，从2007年开始，安化黑茶异军突起，成为了中国茶叶市场新热点。乘着此股东风，一个叫湖南华莱生物科技的公司悄然崛起。2013年，华莱以年产量6000吨、产值近6亿元、税收3800万元的骄人成绩，创造了安化黑茶产业发展史上新的奇迹。

　　茶战正酣，华莱已成功超越自我。对华莱董事长陈社强而言，这次的对手，叫做立顿。能否在这一轮鏖战中站稳脚跟，让我们一起来听听他的故事：

　　把黑茶卖出去

　　“有个说法，中国7万家茶企不敌一个立顿。”52岁的陈社强把重音放在了“一个”上。2008年，新华社刊文称，立顿年产值230亿元，相当于中国茶产业产值300亿元的三分之二强。

　　中国是茶的故乡，却被一个国外品牌搅乱了阵局。这一直让他耿耿于怀。

　　2007年10月，湖南华莱生物科技有限公司在长沙市成立，初期主要经营芦荟系列保健品、医疗器械等。

　　2009年7月，陈社强回老家安化冷市镇考察时，发现黑茶正备受外界的关注。在他的记忆里，家家户户都喝黑茶。小时候感冒了或肚子疼，家中老人就会煮陈年黑茶让其喝，喝了几次就有明显好转。

　　“这确实是个好东西。”他寻思，当下人们崇尚健康，黑茶有降血脂、助消化、清肠道的功效，一定有市场；县政府把黑茶作为一项支柱产业在推，省里也把支持黑茶产业发展作为服务三农、落实惠农政策的一个重要组成部分，政策也有了；作为一个安化人，如果能把家乡的黑茶做起来，就能帮茶农脱贫致富，何乐而不为？

　　可现实是，市场对黑茶的接受程度并不高。陈社强回忆，当时白沙溪的销量，只有几千万元。整个安化黑茶的税收，不足200万元。“养在深闺人未识”的黑茶，怎样才能卖得更好？

　　直销的从业经验给了他启发，为什么不用电子商务的形式，把直销的业态引入黑茶行业呢？抱着试试看的心态，他将华莱的业务转向了黑茶，利用直销的渠道、关系，在2009年下半年把市场启动了。

　　直销与传销有着本质的区别，华莱所有的业绩都来源于黑茶销售。他说，进来人越多，销不出黑茶，一样还是赚不到钱。“只有把茶卖出去才是硬道理。”回想那段创业历程，陈社强说幸亏那时做了正确的决定，先拓市场，后建工厂。

　　“有价无市，当时安化很多的茶厂，产品都滞销。我自己没有厂，也没有基地，我借他们的厂，把他们的产品拿过来销售。”陈社强说。

　　惊喜的是，茶厂滞销的陈茶，口感更好。卖出去以后，市场的反响很好。半年多的时间，到2009年底，已经做了七八千万了。第二年，他就把注册地从长沙迁到安化县冷市镇，按照《直销管理条例》，把注册资金从200万元提到了8000万元，并跟当地政府签订了协议，着手打造自己的茶园基地。

　　正是当时的决策，使得华莱黑茶从安化的穷乡僻壤走出来，渐渐被人们所熟识。

　　回眸华莱的五年路，很是不平凡。五年的时间，对于黑茶产业发展的漫漫之路，只是短暂一瞬。然而，就在这五年，华莱却在黑茶产业发展史册上留下了永不落幕的精彩，意义非凡。

　　从茶园到茶杯

　　2010年，华莱从长沙迁址冷市镇时，缴税800万元，2011年到了1600万元，2012年2600万元，去年，华莱创税3800万元。现在，安化黑茶年税收超过一个亿，华莱占到了三分之一强。谁会想到，5年之前，整个安化县黑茶产业的税收只有区区的200万元。

　　令人羡艳的业绩，使陈社强有更多的可能，去实现老一辈黑茶人无法实现的梦想，也使他彻底打开了视野。“立顿因为有了全球视野，所以他向全世界卖茶；天福要将茶叶普及全国，他也做到了。”陈社强说。

　　华莱每一次出手，都是大手笔。 从回到冷市镇那天建立茶园起，华莱陆续新建了1.6万亩有机生态茶园基地，占全县茶园面积的7.2%。这其中，自主经营开发的茶园面积7000多亩。另外一块，采取“企业+基地+茶农”的开发模式，由农民提供土地、劳动力，华莱提供技术、种苗和资金等支持，茶园建成投产后，华莱按市场价格优先收购基地所产鲜叶原料，这样的茶园有8000多亩。光是这两项的投入，就超过了一个亿。

　　二期厂房也正在紧锣密鼓地筹建当中，这一部分的投入，已经超过了2.5个亿。

　　“我曾说，要把自己的黑茶卫生标准，做到全国一流，我们做到了。”华莱在业内首次引入了GMP标准，以药品的要求生产黑茶。因为GMP认证的要求很严格，这意味着产品的质量是有保证的。

　　当然，陈社强会心一笑，这也是为了研发生产速溶茶、袋泡茶和胶囊，延伸产业链，提高附加值。这一次，他的重音落在了“也”字上。

　　为什么？道理很简单：当代生活节奏很快，速溶茶饮、袋泡茶会使得茶消费从慢饮变成快饮，更符合年轻人的生活习惯。“袋泡是立顿的首创，但我们在黑茶领域率先研制了速溶，我们也不差。”

　　近年来，湖南华莱积极参与打造和维护安化黑茶品牌形象的工作，包括开办“中国黑茶网”，出版《黑茶时代》专著，推出国内首个大型黑茶舞秀《黑茶印象》等。

　　华莱的确有一套。难怪有公司高管解释“华莱”二字时，称是“划得来”的意思。

　　要做中国的前三甲

　　如果在5年以前，陈社强说要把立顿当成自己的对手，可能没有人相信。

　　今非昔比。今天茶战的格局，要么被淘汰，沦为小贩，要么站在金字塔的顶端。“完美去年在中国做了200多个亿，这只是账面上的数字。”陈社强语速不疾不徐，他知道直销在中国有多强的生命力，在华莱的板块里，它是成长最快的。

　　经过5年的发展，华莱消费人群基数已经逾百万，销售团队也有好几万人，300多家黑茶形象店，销售网络遍布北京、上海、辽宁、内蒙古、黑龙江等全国三十几个省、市、县，还拓展了俄罗斯、德国、澳大利亚、日本、韩国等国外市场。

　　有了这些基础，从去年开始，在安化县委、县政府的支持下，华莱正全力申请直销牌照。

　　企业要申请直销牌照，必须跨过成立5年以上、注册资金8000万、拥有GMP厂房等门槛，对于华莱而言，万事俱备，只欠东风。

　　在安化县城东部新区，华莱正在筹建万隆黑茶产业园，预计投资5个亿，将达到年生产能力1.5万吨以上。建立中国黑茶文化展示中心，打造茶旅一体化的旅游接待中心，中国黑茶物流中心以及黑茶种苗繁育中心，实现“四位一体”。

　　可以预见，未来5年，华莱将始终站在黑茶产业的第一梯队，并向中国茶企前三甲走拢。

　　这还不够，要铸造名族品牌，走向世界，并不是一件易事。陈社强把华莱和立顿放在同一个坐标系里，把它研究得很透彻，并从这个强大的对手身上学习。在公开出版的书中，我们可窥见一斑：

　　“茶产业必须将农产品(000061,股吧)转变为日常品；要将品牌的规划、建设、传播和发展全面整合和提升；更重要的是，必须由以关系营销、圈子营销为主转向以市场营销，探索和创新符合茶产品特性的营销模式。”华莱需要懂茶，但更要懂得如何卖茶。懂茶的专家不可怕，就怕专家不懂茶。

　　“中国茶叶如睡狮一般，一朝醒来，决不至于长落人后，愿大家努力罢。”当代茶圣吴觉农先生为中国茶博物馆题的词，成为了陈社强的自勉，也与安化黑茶的来者共勉。

　　小资料

　　立顿红茶

　　立顿红茶于1890年由英国人汤姆斯·立顿创立，1972年被联合利华收购，目前每年销售360亿个茶包，7万吨茶叶，销售额已经突破了38亿美元，产品成功进入了全球110多个国家和地区市场。

　　在如何将茶叶这种古老的消费品打造成国际品牌方面，立顿为安化黑茶产业的发展提供了宝贵的极具借鉴性的经验。

　　采访札记

　　在华莱采访的日子，我们遇见了无数的面孔，他们中有白领、有商人、有农民……面孔不尽相同，但都常怀感恩之心。人们知道的是，有人通过华莱黑茶过上了更好的生活；人们所不知道的是，华莱以独特的方式，深深扎根在人心中。是这样一股力量，让她走得更远。

　　茶商杨彦

　　6月的一天清晨，华莱生物科技有限公司总部门口，人声鼎沸。到这个安化的“山窝子”里，从长沙开车过来，至少都要3个多小时，一个多小时蜿蜒的小道，过轮渡。可这些都丝毫影响不了茶商的热情。

　　来自全国各地的茶商，在黑茶门店口穿梭，喝茶、品茶、谈论着茶。多年前茶马古道的盛况仿佛又出现了。

　　49岁的杨彦就是这群人中的一个。一身运动装，并不起眼，可精气神十足。5年前，他出了一场严重的车祸，合伙人还卷着钱跑了。

　　那段日子里，他陷入了人生的最低谷。用的吃的，都靠母亲退休的工资，一个月1400多块。穷途末路之下，他借了2000块钱，买了一堆黑茶，请亲朋好友免费到家里喝。喝了一两个月，黑茶降血脂、通肠胃的功效显现出来，大家觉得是个好东西，开始从他这儿买黑茶。

　　一传十，十传百，他靠黑茶赚了钱，还买了房买了车。现在，他把在全国各地结交茶商的工作，当成是旅游观光，“日子过得很舒服”。

　　“让更多像我一样的草根，在推广黑茶中获利。”他说，他把黑茶送给别人，就是把健康送给了别人，想不赚钱都难。

　　茶农刘下生

　　在华莱产业链的上游，草根们也走上了脱贫的道路，60岁的刘下生就是其中一个。

　　听说华莱要开发黑茶生态园，他把家里的3亩地全部租给了华莱， 600元一亩。凭着自己多年种茶的经验，他也应聘上了华莱的“茶园管家”，负责看管千亩茶园，一年能有3万元的收入。

　　在以前，因为山区的水源有限，这3亩地只能种点苞谷和大豆，还有一点花生。靠地吃饭，一年有1200元的收成就算不错了，还要扣除种子和化肥的钱。

　　村里男女老幼，只要肯干，就有做不完的事。分工种、采茶、施肥，天气好的日子，能有80到100元的收入。老刘说，村上1800人，有500人在从事与华莱产业链上相关的工作。

　　农民种茶也收获颇丰，随着茶叶价格水涨船高，从2010年时5到6元一斤的毛茶收购价，到现在的30多元一斤，茶叶价格涨了5、6倍。

　　在冷市这个小镇上，华莱也带动了相关产业链，华莱总部固定工作人员超过200人，包括生产工人，高峰时有500多人，这其中有很大一部分是当地人。如包装、餐饮、家庭旅馆等，在冷市有超过3万人以上，或直接或间接为华莱工作。老刘的儿子、儿媳妇，也都为华莱工作。

　　高管葛莉

　　每个星期，葛莉几乎都会乘车往返长沙、冷市两地。她在华莱工作，周末回长沙的家。

　　这段路程对晕车的她来说，异常辛苦。因为山路崎岖，她不敢开车，乘车往返要花8个小时，吐是常有的事。为了不影响正常上班，她往往周日下午就得提前动身。

　　葛莉是土生土长的长沙人，2010年她进入华莱工作时，刚从北京辞职，没想到下一站就是交通闭塞、物质匮乏的冷市镇。在华莱长沙行政中心准备了一年，她最终下定了决心，听从公司调派，去冷市华莱基地工作。作为一名高管，她很清楚，只有身体力行，底下的人才愿意同甘共苦。

　　那时的华莱刚刚起步，葛莉主要负责行政和内部员工培训。相对于之前那份工作，工资并不高，但她很开心，因为整个公司像个大家庭一样，很和谐。比如自己部门忙不过来时，其他部门同事一旦有时间，就会来帮忙，不分彼此。高管们跟兄弟姐妹一样，无话不谈；员工对她也很热情，管她叫“葛妈妈”。

　　葛莉与华莱一同经历了4年风雨，感情也愈发真切。“家人、朋友都劝我，一个长沙妹子，年纪也不小了，跑那么远做事，还那么拼，图个什么咯？”葛莉笑着说，他们不知道的是，华莱就是她的第二个家。“我怎么可能离开自己的家？”

　　葛莉说，其实她最辛苦的，不是每周8个小时的舟车劳顿，也不是缺少节假日，而是看到儿子在微信圈子里发照片—经常一顿中餐就是一个盒饭。这4年来，葛莉很少给儿子好好做一顿饭。“不过崽伢子现在参加工作了。”她破涕为笑，要找个好女孩，替自己照顾好他。